第十一章 商务谈判的组织与管理　.ppt

第十一章 商务谈判的组织与管理;一、谈判者资格的审定　;１、谈判的关系主体 谈判者必须是有资格参加谈判并承担谈判后果的组织、自然人及其他能够在谈判或履约中享受权利、承担义务的各种实体，这种意义上的谈判者是谈判的关系主体。 ;２、谈判的行为主体 　　　 实际参加谈判的自然人，通过自身的行为直接完成谈判事项磋商的行为者，是谈判的行为主体。 ;　3、关系主体和行为主体的关系 ; 实际谈判中，存在大量关系主体欺骗的例子。所以一定要鉴别、考察清楚、彻底，再进行谈判。没弄清真正的目标对象，为谈判而谈判，要付出沉重的代价。不合格的行为主体，在谈判中经受不住各种诱惑的考验，因立场不坚定、甚至出卖抛弃委托关系主体的意志也会致败局。 ;二、谈判者的识能要求　;2、 作风 　　谈判是交锋，是较量。谈判人员只有高屋建瓴、怀大局、不计较个人得失、灵活机动、进退自如、抱着高度的责任心才能在谈判中迎难而上，保证谈判的顺利进行。 ;3、 意识 　　谈判是竞争，是角逐，更是合作。双赢甚至多赢的局面是大势所趋，也是现实要求。采取正当的手段求同存异，共同获益是大道。一味强调己方利益，甚至将对方置于死地而后快的做法不仅不和时宜、愚蠢，而且会自取灭亡。 ;4、 思维 　　在风云变幻的谈判场上，谈判人员必须具有很强的逻辑思维能力和敏锐的洞察力。思路开阔敏捷，推理判断准确，决策果断及时，善抓主要矛盾，不纠缠细枝末节，随时洞察对手的动向，方能应付自如，游刃有余，确保谈判成功。 ;5、 知识 　　知识改变命运，知识也是谈判成功的保障。一方面，反映在谈判内容所涉及的业务知识；另一方面，反映在谈判策略及技巧本身所要具备的相关知识；对谈判人员的知识素质要求是“T”字型结构，即博而专。知识完善三要素：学习、对方情报、经验。 ;6、 技能 　　 技能是知识的外在体现和运用，表现谈判人员的业务能量。 　　 包括：运筹计划；观察判断、应变自制、表达倾听、交际协调、独立思考、自如调节等。 ;7、 心理 　　（1） 意志力：百折不挠、情绪稳定、精力集中、勇气、魄力、毅力、忍耐、抗风险、自主。 　　（2） 自制力：不管是胜利在望还是陷入僵局，戒急戒躁，切忌感情用事。喜形于色或愤愤不平既失风度又给对手把柄、可乘之机。核心：感受性要高，耐受性要强。 　　（3） 协调力：内部，配合协作；外部，良性引导，避免冲突。 　　（4） 责任心：心怀双赢，对自己对对手负双责。善于敢于承担责任。 ;　8、 礼仪 　　 礼仪是知识、修养、文明程度的综合表现。是谈判成功的润滑剂。包括仪态准确把握分寸；尊重对方的文化、习俗、习惯；谈吐不大方，服饰整洁，手势适当，行动果敢，礼节周到。 ;9、 健康 　　 谈判是一项牵涉面广，经历时间长，节奏紧凑，压力巨大，需消耗大量体力和精力的工作。一个谈判高手是善于调节自己的人。随时调整在最佳状态，是头脑清晰顺利谈判的支撑点。　　;三、谈判者的选拔　;（2） 观察法 　　 有计划、全面和有目的、有标准的对备选者进行不通知观察，得出推断。 （3） 谈话法 　　 通知备选对象，事先设计好提问，问答考察。 ;　（4） 测验法 　　以问卷的方式考察。适用大范围的筛选。 　　选拔操作的要点： 一是建立人才档案库。对目标人才进行分类，为采用不同的选拔法作依据。 　　二是严格选拔制度。　　 ;四、谈判人员的培训　　;五、谈判人员的组织　　;（1） 学历、经验并重。 （2） 精干、实用、效率。 （3） 新老梯队搭配。 （4） 配置互补，分工明确，职责落实。 （5） 既要量的规定，又要质的规定。量的规定依据一是看谈判的复杂程度，二是项目的重要性，三是主谈的素质。质的规定坚持优势互补、合力制胜、连续性、内容的重要性进行选择。 ; 2、 组织人员构成 　　营销谈判一般实行谈判小组制。分为主谈和陪谈。主谈是小组负责人，是核心，必要时，主谈可分为技术主谈和商务主谈。主谈要具有增效能力。即通过有效地指挥与协调谈判小组每个成员的活动，是谈判小组的群体效应得到最大程度的发挥。主谈的主要职责： 　　监督谈判程序，掌握谈判进程，确保谈判按计划顺利进行。听取建议、说明，协调小组的意见，调动小组的积极性。决定谈判中的重大事项。代表单位签约。 ;3、 组织业务构成 　　谈判小组内各类专业人员应具有合理的比例结构。技术、商务、法律、管理、服务等要 　　密切合作。 ;4、 组织性格构成 　　个人有个人的性格，智慧，组织也有组织的总体性格???群体的表现智慧。各种性格的谈判人员互补发挥成组织的有利完成谈判目标的性格。　　 ;　六、谈判组织的管理;（二）过程的管理 1、谈判