第四章 412结束阶段.ppt

第四章 结束阶段 缔约——谈判双方利益得以最终确立的过程。交易达成阶段，要经过成交和认可或签约两个过程。 这个阶段的技巧体现在：如何捕捉成交信号，把握缔约的有利时机，促成交易合同的最后签定。 一、善于捕捉成交信号 成交信号是指谈判双方在洽谈过程中所表现出来的各种成交意向，常常会通过谈判人员的行为、语言和表情等多种外在渠道表现出来。 （一）对方的成交意向判断 1、从对方的谈吐中反映出的成交信号： 对手由对一般问题的探讨延伸到对细节问题的探讨 以建议的形式表示他的遗憾 对方对你介绍的商品的使用功能随声附和 2、从对方的表情中反映出的成交信号 神态转为松弛； 解开外衣的钮扣，放下交叉腿，坐到椅子的边缘； 态度、表情逐渐转好，探身阅读交易说明书 ； 下意识地点头，面带笑容 ； 交换座位，凑近对方 ； 拍拍对方的肩膀或手臂 ； （二）向对方发出信号 1、谈判者用最少的言辞，阐明自己的立场。如：“好，这就是我最后的主张，现在就看你的了。” 2、谈判者所提出的建议是完整的，绝对没有不明确之处。 3、谈判者在阐明自己的立场时，完全是一种最后的决定的语调，坐直身体，双臂交叉，文件放在一边，两眼紧盯对方，不卑不亢，没有任何紧张的表示。 4、回答对方的问题尽可能简单，常常只回答一个“是”或“否”，使用短词，很少谈论数据，表明确实没有折衷的余地。 5、一再向对方保证，现在结束对他最有利，告诉他一些好的理由。 二、总结分析与最后的让步 认真回顾总结前期谈判的情况，总结取得的成绩，发现存在的问题并对最后阶段存在的问题作出决策。 最后一两个有分歧的问题，用最后的一次让步作为最后的“甜头”来解决。就好比酒宴结束前上的一碟水果，让人心满意足。 双方也可以将最后遗留的个别问题的分歧意见放下，东道主一方安排一些旅游、酒宴、娱乐项目，以缓解谈判气氛，争取达成协议的做法。此时，需要注意谈判对手的不同习惯。 （一）最后一次报价 不要过于匆忙报价 最后让步的幅度大小 让步与要求同时并提 最后的让步项目和幅度 决定采用何种特殊的结尾技巧 着手安排交易记录事宜 （二）最后的总结 搞清是否所有的内容都已谈妥，是否还有一些未解决的问题，以及这些问题的最后解决 明确所有交易条件的谈判结果是否已达到己方期望的交易结果或谈判目标 （三）促成签约的策略 期限策略 优惠劝导策略 行动策略 主动征求签约细节方面的意见 三、合同的签订 （一）订立合同时应遵循的原则 合法原则 平等自愿原则 公平原则 诚实信用原则 （二）商务合同的主要条款 标的 数量和质量 价款或酬金 履行的期限、地点和方式 违约责任 根据法律规定的或按国际商务合同性质必须具备的条款，或当事人一方要求必须规定的条款以及双方适用的法律，即以哪个国家、哪个法为执行合同的法律依据。 （三）签订合同时应注意的事项 合同文本的起草 明确合同双方当事人的签约资格 合同要明确规定双方应承担的义务、违约的责任 合同中的条款应具体详细、协调一致 注意合同执行中的免责因素 争取在我方所在地举行合同的缔约或签字仪式 谈判双方在交易达成后，必须通过签订合同或协议书、备忘录等形式的法律契约来体现，签订书面协议或合同是国际商务谈判的重要组成部分。 （四）签订的程序 1、签字前的审核 要保证双方所谈内容理解一致。名词术语、语言的习惯都可能引起误会。在签订协议之前，应与对方就全部的谈判内容、交易条件进行最终的确定。协议签字时，再将协议的内容与谈判结果一一对照，在确认无误后方可签字。 注意协议是否被更改，比如故意在日期、数字上，以及关键性的概念上作文章。 2、商务合同条款的拟定 商务合同一般由约首、主文和约尾三部分组成。 约首：是合同的首部，用来反映合同的名称、编号，订约的日期、地点，双方的名称、地址、邮编、传真号码以及双方订立合同的意愿和执行合同保证的表示等。 主文：即合同的正文部分，也是合同的主体内容部分，主要记载双方的权利和义务，表现为各项交易条件，这是合同的核心部分。 约尾：是合同的尾部，用来反映合同文字的效力、份数，附件的效力，以及双方签字等。 在商务合同中，各种交易条款必须相互衔接保持一致。在草拟合同时，不仅各条款要完备、明确、具体，而且要保证各条款之间不发生矛盾。 如：品质的规定要与检验方法的规定相一致；运费计算的规定要与售价的规定相一致等。 3、签字人的确认 商务谈判合同一般由企业的法人代表签字， 从法律的角度来讲，只有董事长和总经理才能代表其公司或企业对外签约， 有的国家或地区的厂商，在签约前，要求签约人出示授权书。授权书由所属企业的最高领导人签发，若签字人就是企业的领导人，则要以某种方式证实其身份，对前来谈判的客商的代表资格进行审查。如：授权书、委托书等证明材料。 4、签订书面协议（合同） 协议经双方签