【商业地产】-上海新湖明珠城价格策略报告-53PPT.ppt

单价=基准价+层差+朝向差 房地产销售流程培训课件 5、在回答问题时应做到耐心但又不能太详细，以免阻碍其他客户的电话打进来，且告知其过分详细后会导致其不到售楼处来。 6、在回答问题时，尽量强调现场买楼的人很多，可以邀请客户到现场售楼部参观，告诉客户现场将会有专业的售楼人员为他介绍 7、回答时间不宜太长，通常不要超过3分钟（在广告日电话时间应更加缩短，掌握重点说明，吸引对方前来现场洽谈） 8、在客户交谈中，要主动问到几个基本问题，即媒体来源、客户姓名、电话、地址和购房意向。 9、在客户所找人员不在时，应很客气地咨询对方有何事，可否代为传话，或者记录下来，转告被找的人，放话筒时动作要缓慢。 10、不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大声笑、 11、不许在接听顾客电话时与其他人搭话 12、广告电话接待 1）其他电话进来 2）客户签约 （强烈要求，请再打来） 二、来人接待 1、接待规范 客户上门时，业务员必须主动面带微笑上前迎接，同时控台上喊“客户到”，业务员起身喊“欢迎参观” 接待客户并问清客户第几次来，以前是否有人接待 接待客户要精神饱满，面带笑容，留意客户的视线和表情，主动上前打招呼 接待客户要声音响亮，口齿清晰，尽量不要模棱两可，如有不清楚的将客户问题记下来再回答 《2009年房地产营销策划大全》移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载 0755 QQP（项目价值）=f　(产品，价格、速度、形象) 备注：形象为展示和推广的综合体 〖定价反思〗——模式选择 项目价值最大化公式 项目对比楼盘价值体现 中速度 高价格 高形象 中产品 天山河畔花园 高速度 高价格 高形象 高产品 绿洲雅宾利 高速度 高价格 高形象 高产品 仁恒河滨花园 低速度 中价格 中形象 中产品 燕宁苑 高速度 中价格 高形象 中产品 达安花园 高速度 高价格 高形象 高产品 苏堤春晓 速度 价格 形象 产品 项目 规律1：形象≥价格 ，是项目正常销售的基础。 规律2：形象＞价格时，项目风险小； 规律3：当形象=价格时，项目产品需具有相当的独特性和 　　　　稀缺性，否则存在风险。 〖定价反思〗——模式选择 案例： 形象高于价格——达安花园模式（双中高模式） 独特性、稀缺性——绿洲雅宾利、苏堤春晓模式（四高模式） 风险例证——燕宁苑模式（三中一低模式） 〖定价反思〗——本项目的模式选择与转化 选择一：中形象、中价格、低速度——风险模式 选择二：中形象、低价格、高速度——利润损失 选择三：高形象、中价格、高速度—— 选房目标 选择四：高形象、高价格、中低速度——风险模式 √ 项目楼盘当前模式的转换 本项目在2006年5月－7月短时间内难以实现四高模式。 建议入市选择模式三，建立市场基础，抗风险程度高。 建立市场基础后，模式三具有向模式四转化的可能， 高形象也就是高推广和高展示是项目成功的必须基础。 √ 分析与建议： 世联以5月1日为节点开始 2006年12月31日前 实现15000元均价 攻　略 性价比= 价格 区域价值感知+社区价值感知+产品价值感知+服务价值感知 全面提升客户对项目价值的参照体系 项目形象换位区域形象 规避客观条件劣势 体现大盘气质资源 一期成熟社区现房 产品细节说明 服务细节增值 转换 提升 利用 增值 〖15000元三期均价实现的执行攻略〗 2006.12前 区域价值感知转换 策略一：偷换概念 打破苏州河在客户心中的传统印象 让全市高端人群蜂拥而至是战略 内环内 城市水社区 sinhoo Pearl city 策略二：全面换形 1、增设外区域看板，拓展知晓度，将已有看板更换内容提升区域感知。 2、制作“以项目为中心8公里半径”区域模型，将内环划入版图，使项目提升为全市性楼盘。 策略二：外拓渗透 1、利用活动结合报纸炒作使项目 “内环内，城市水社区” 概念深入人心 例如：城市水社区第三期冠名活动 2、在高级办公区域举办巡回推荐会，高端客户知晓度 例如：“梅陇镇广场”中庭的推荐会。 3、高档杂志刊登广告——例如《理财周刊》等 大形象 大现场 大事件 城市水社区 Pearl City Pure 纯粹的专属 Exquisite　高贵，源于点滴的精致 Active　活力，可成长的社区　　　　 Riverside　水岸，无可再生与复制的上海领地 Landscape　风景，是苏州河滨河公园和普陀公园的有机结合体 生活是棵长满可能的树，我们在Pearl City分享生活无限可能 社区价值感知提升 策略一：加强社区昭示性 在社区售楼处门口，设立的“城市水社区” 的精神堡垒 成为