【商业地产】-中泰峰境销售技巧培训-43PPT.ppt

APEX 中泰峰境销售技巧培 训 1、空杯,学习的心态； 2、感恩的心态 3、乐观,积极,主动的心态； 4、自信,平等的心态； 5 、马上行动的心态； 6、平常的心态； 7、团队协助,包容的心态。 非常重要，这将是您成功的起点！ 置业顾问在营销策略中的地位 置业顾问的作用 顾 客 置业顾问的基本职责 凭籍良好的销售技巧，以优质的服务，达成预期销售目标。 什么是真正的服务？ 服务3S 微笑Smile：代表的是以最诚挚的微笑 服务的原则 平等化的服务 提供满足购房者希望的服务 充分认识外表的重要 楼盘的第一印象在销售员身上 不同的购房行为 二次购买者 复杂购买决策的购房行为 首次购买 冲动型购买行为 改变购房者态度 增强购房者信心 讨论问题 1、作为销售人员应具备的心态？ 2、如何判断不同目的的客户？ 3、不同类型的客户如何应对？ 4、如何营造良好的现场氛围？ 房地产销售流程培训课件 复数客的应对重点 不可忽视同行的人 ---掌握同行的理由 ---征求建议与同意 ---当做复数客来处理，找出有发言力的人 可缩短决定的时间 ---年青男女的场合，女性的发言力较强 ---夫妇的场合，要早点看清何者具有决定权 购房者选择售楼处行为模式 购房者家庭特征 居住地区 阶层身份 家庭生命周期阶段 经济能力 购房需求 经济能力 欲购房屋种类 售楼处特质 接受接待特质 倾向接待中心[态度] 停车指示 选择售楼处 售楼处信息接触 产品及品牌购买 回馈 反馈 营销组合 1 2 8 7 3 6 5 4 把握住每次接待客户的机会 客户目不转睛地盯住某户型时 客户用手去触摸模型时 客户抬起头来寻找时 客户突然停步时 客户找寻某种东西时 客户四目交接时 ---不是所有客户都愿意与你交谈或聆听你的介绍 提示介绍的方法 了解顾客心目中理想的生活方式； 找到物业与顾客需求的联结点——独特的价值； 从顾客的角度出发； 让他看到所有的户型； 让他从低价品看到高价品 ---买房实际是买一种生活方式 掌握购房者的需求 不需要单方面地询问 询问与产品提示交叉进行 逐渐地集中焦点询问 不要只依赖经验或第六感 ---欲望强度（需求的强弱）---需求的理由（需求的情况） 获得专业知识的方法 向有经验的人员学习 从专家、专门书籍中学习 从其它售楼处中学习 从报纸、杂志中学习 结合自己使用购买的经验 从购房者的经验中学习 介绍说明的方法 从购房者“最想知道的”部分或“最担心的”部分开始 一边让购房者观察模型一边说明 以身体语言辅助说明 让楼盘自己说话 一边观察一边说明 重 点 ---寻找其关心点---要引导客户成为我们所推荐房屋的主人 推荐时的用语 「这款非常好卖」 「这种是引进……必威体育精装版款户型」 [这种户型在湖南也是唯一的一种」 「买这个一定错不了」 「您太太/女儿一定会喜欢」 「像您家庭的情况，我不敢保证这个会适合您； 不过这边这款我敢担保它和你很相称」 「我认为这个比较好」 促使成交的方法 （非常重要） 购房者询问完毕的时候 购房者的询问集中在某一户型上时 开始默默地思考时 不断地点头时 开始注意价格问题时 反覆询问同 一问题时 注意到付款方式及后续手续时 客户要离开时 --- 要大胆的提出成交的要求 ---要善于运用二选一法则 ---要善于逼定 成交的契机 《2009年房地产营销策划大全》移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载 0755 QQ销 售 训 练 流 程 《2009年房地产营销策划大全》移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载 0755 QQ第一部分、案前 一、区域历史背景整理 二、区域楼市状况整理 1、）政治、经济、法规、规章 2、未来发展前景 三、竞争楼盘的基本情况（优劣势分析） 《2009年房地产营销策划大全》移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载 0755 QQ四、自身楼盘资料的收集和建立 1、个案基本资料： 个案产品 业主概括与业绩 产品规划特色 会所 物业 面积结构 建筑商 建材设备特色介绍 2、个案环境： 工地环境 位置 各项生态设施 重大公共设施与未来发展介绍 生活机能（交通，教育，商业等） 3、周边大型企业（中小城市）－－客群 五、整理吸引买家的优越点 1、利多点－－强化 六、拿出自身楼盘劣势应对措施 1、利空点－－弱化 七、全面了解楼盘工程进度 八、销售说辞统一（销讲） 1