管理咨询培训 业务开发与项目建议书.ppt

copyright@2005 关键思考点 如何进行咨询培训营销？如何让客户接受并认可你的服务？ 如何与客户接触？如何了解客户的需求？ 如何深化与客户的关系？ 培训服务从何入手？ 如何准备项目建议书？ 法拉利在合肥到阜阳的公路上能跑多快？ 咨询培训业务营销（业绩）三角形 大道博一的市场营销活动 性质：是企业对企业的营销（B2B），是一种直接营销。 客户需求与客户价值 寻找接触点 有效沟通 目的： 发现或创造客户对培训产品的需求，提高客户对培训产品的认知； 开拓或确认潜在客户，寻找接触点，深化与客户的关系； 促成咨询培训服务契约关系的建立。 咨询是一对一的培训　　培训是一对多的咨询 客户对咨询培训服务的认知标准 客户必须认识到问题的存在； 客户必须认识到该问题值得高度关注； 客户必须认识到该问题能够获得解决； 客户必须认识到唯有寻求“外脑”的帮助，问题方可解决； 客户必须认为您的工作与服务值得考虑。 咨询培训人员的思维模型 简单的问题复杂化 简单的问题复杂化 简单的问题复杂化 简单的问题复杂化 复杂的问题简单化 企业成功运营的架构 竞争力的四个层次 企业战略思考 企业战略，是对企业内外环境中长期的、根本性变化的积极应变策略。 我们将企业战略归结为六个字，看环境，定方向。 行业成功的关键因素 大道博一“中小企业成长”模型 赢得客户——麦肯锡方法 麦肯锡方法的三个要点 营销而不是销售 知识营销——专业知识与客户需求相联系 认知客户：理解与沟通是成功合作的基础 关键在于客户的角度与咨询公司角度两者的协调 利导而不是逼迫与强求 建立起信誉，并坚持下去，而不是上门兜售、讨价还价，这样，客户就会明白你是真正可以满足他们需求的人，他们就会找上门来。 项目建议书的撰写 认识项目建议书的作用： 记录双方在洽谈中已经达成的协议。 陈述对客户问题的认识，强调客户面临的核心问题。 陈述将主要应采取哪些工具和手段。 界定清楚时间跨度。 说明获得的报酬及其方式。 为合同签订奠定基础。 进一步优化咨询公司在客户心中的形象。 让客户透彻理解能从咨询服务中获得的利益。 项目建议书的结构与内容 常见结构：（与客户首次合作——侧重于技术与方法） 1、关于提交项目建议书的函 2、背景介绍 3、项目目标 5、研究方法与工具 5、项目中可能存在的问题 6、项目运作方式及时间进度安排 7、最终成果描述 8、项目报价与依据 9、项目成员构成与业绩介绍（经验与能力） 10、公司业绩与成功案例介绍 附录1：关键项目参与人员简历 附录2：公司客户名单及相关实例 附录3：对方法、技术等所做的技术说明 项目建议书的结构与内容 常见结构二： （与客户再次合作——侧重于问题的把握与解决问题的思路） 1、关于提交项目建议书的涵 2、项目背景 3、客户问题分析（主体） 4、解决问题思路与技术方法（主体） 5、项目预期成果 6、时间进度、项目报价与依据 7、项目计划安排与资源配置 附1：项目人员及其背景介绍 附2：必威体育官网网址协议 附3：项目计划书 项目建议书的结构与内容 项目背景 项目目标 项目设计思路 项目研究方法及特点 项目进程流程图 项目管理方式 项目组成员介绍 项目的时间安排、验收及预算 其它事项 公司与成功案例介绍 项目建议书的撰写要点 文理上的要求： 商业性的文笔，而不是学术性的文笔 具有说服力 简炼、通俗、切中要害 内容上的要求： 1、技术部分：技术部分描述的是咨询师对问题的初步评价、要达到的目的，使用的方法和要遵循的工作计划。 不能给的太具体，也不能太笼统。 太笼统：客户会感到咨询师并没有真正说明他们建议如何去做。 太具体：咨询师也许超出了任务规划的范围，似在未征得客户的允许下已经开始着手任务的执行。 所采用技术与方法对企业的适用性及其价值。 不能在合同确定之前就随便提供专业技术文本。 项目建议书撰写要点 2、项目成果部分 项目范围界定要清晰； 项目成果形式要具体明确； 基于能力适度承诺。 界定预期成果的评价标准。 3、咨询（培训）师及其背景部分： 咨询（培训）师背景部分描述咨询机构在与特定客户需求有关领域的经验和业绩。 可以有一节概述给所有客户提供的标准信息（包括咨询（培训）师的道德标准和专业业绩），以及特定的小节用于说明咨询（培训）师以前承担类似委托任务的背景，向客户证明他是最合适的人选。 要列出以前客户的资料之前，必须事先征得他们的同意。 项目建议书撰写要点 4、财务和其他部分 必须做出详尽的规定。包括提供服务的费用，成本增加和偶然事件的费用，付费和报销的时间安排和其他说明，落实所有的约定。 5、其他撰写要点 充分了解客户对项目建议书的评价标准 费用水平：坚持费用水平在能够支撑高质量的服务上的合理价格。避免“报高价，砍一刀”的商人心态。 提交建议书 邮寄建议书：