紫苹果别墅营销4步曲.ppt

活动注意事项 流程的安排梳理 签到-接待-转店-看展-咨询-听讲-洽谈-签单 外部资源的利用 销售人员及设计师培训 4.签单跟进 目标客户数据的收集与分析 签到表：信息获知来源、兴趣点 客户洽谈记录表：意向、不签单的原因 销售人员的跟踪 5.别墅活动 活动的复制与深化 以此次咨询会为模版，将活动复制到各个别墅活动里去，把一次的概念成果做深做透。 活动的卖点与主题 结合别墅的个性特点，有针对性提炼卖点主题，吸引该别墅业主。 结论： 1.研究市场，发现市场机会，找到空白点。 2.善于概念移植，借力打力。 3.在没有“武器”的时候，善于利用外部资源。 4.每个环节牢牢抓住目标客户的需求。 5.抛开本位主义，坚持消费者导向，为消费者提供解决方案。 下一个百万名人堂就是你！ Thanks！ * 首先我们是要卖给别墅业主的，他们有哪些特点呢？ * 提问形式 * 了解了别墅业主的特点其实营销的核心就出来了，我们下一步要做的就是针对别墅业主的特点来解决别墅装修的问题。 * 了解了别墅业主的需求，我们在看这三者的关系，首先别墅业主需要我们的产品给他怎样的服务，我们要实现销售就是要实现他的需求，那“人性”概念背后其实是隐藏着这个阶段别墅装修的情感定位和功能定位的，它深化了别墅业主的需求，同时是我们卖点的深化方向。所以说用人性作为别墅装修打开市场的通路是完全可行的。 有了这样的一个好概念，剩下的成功就指日可待了。 那接下来我们来说如何将这个概念传播出去。 适宜居住的功能定位，和谐美好、亲情、的情感定位。经过这样的检验，我们能够得出这样的判断，没有意外的不可抗力，这个项目已经成功一半了，剩下就是去做了。 * 到了推广阶段重要是这样两个问题，确定了内容后，你如何来传播，通过哪些途径，以什么样的形式传播。 * 也就是把“人性化的别墅室内设计”解释给媒体和消费者，让他们明白并且接受。首先，业主可能会问，什么是别墅的人性设计？那么我会告诉他这是一套能实现最舒适居住的装修解决方案，更是别墅装修的先进理念和生活哲学。比如庭院里的游泳池虽然美观，但对孩子来说却是危险，应该怎么处理？老人孩子住别墅应该注意什么问题？夏日庭院里蚊虫多怎么办？我们整理了一系列别墅业主感兴趣的装修问题，一一进行解答，问题本身非常人性化，对听多了很虚概念的别墅业主来说非常亲切，大家也非常感兴趣。同时把这些问题分类，总结出别墅装修的八大指数：安全保障度、个性需求满足度、智能水平等八个方面，这八个方面可以给别墅业主一个自己判断别墅装修品质的标准和依据。也就是说我们经过分析，我们要传播这样的内容，别墅业主感兴趣的装修话题和解决方案，别墅装修的好坏标准，装修是为了生活而不仅仅是好看的设计理念与生活方式。这三个方面阐述了什么是人性别墅装修。怎么来解释人性化设计理念，比如别墅的挑空非常高，跟教堂似的，非常不舒服，比如晚上从三楼下来把三楼的灯打开，等下到地下室三楼灯还是亮的，你怎么办，难道再上去关灯吗？然后再下来怎么办？这就需要周全的电路设计双回路控制或者感应灯，再比如有的业主喜欢在阳台上上网，电路怎么设计？等等这些具体的问题都是人性化设计理念的表现。而这些问题不可能穷尽，所以别墅业主需要理论和归纳的东西来帮助他支持他，他可以举一反三，更透彻的了解如何提升居住品质。所以说这三个方面相辅相成，缺一不可。 * 这是一个重点的问题，确定了内容之后我们以什么形式传播呢？大家现在可以想到什么形式呢？总结为三大类：找媒体朋友帮忙，自己用嘴嚷嚷，把信息做成不同版本发在各类媒体上，找媒体帮忙是什么，就是做新闻发布会？这套东西让媒体朋友现认可，用它们的影响力影响业主。不同版本的信息包括报纸语言的、网络语言的、工艺现场包装的语言还有店面的语言的这几种主要的版本，报纸语言是什么就是报广和软文，网络呢，就是广告，专题，论坛炒贴子。那工地就是展板，店面就是画册和POP。最后还有自己嚷嚷，就是销售人员推介。这些当然都是好办法。但我这里要重点跟大家说的是更有意思的办法。首先是“体验”。大家做家装推广一定有一个共识，就是体验的价值，对于一个只能靠想象才能感知的产品，还有什么办法比体验更有效。家居体验馆的魅力也正在于它实景体验。能让人提前触摸到未来的家的样子。那对于人性概念的传播，体验也一样有效。但是我们面临的问题是，我们没有办法突然之间盖一栋700平的别墅，里面全都是我们的产品，我们的工艺，我们的设计，简直是做梦。那我们就不体验真实的宜居别墅，而是体验宜居的感觉，去观看宜居的视觉。这就是我要重点跟大家分享的“宜居设计体验展”。 * 那刚才介绍的发布会和展览让媒体认同后，进行大规模的发稿，最后实现消费者的知晓，我们在发布会前后两周发了近40篇稿子，在媒体上起到一定的轰炸效应。接下来让消费者接受的