组合式方案讲解法－姚其君.ppt

组合式方案讲解法 售前工作中我们遇到了难题： 客户对ERP不甚了解； 用友在ERP市场影响不够大，还没到可以省略售前步骤的程度； 售前资源有限，是否能提炼出一种有效、易操作、可复制的售前方法。 这一些需要我们不断的去总结提炼和相互交流！ 目录 组合方案讲解和常规方案讲解的区别 方案讲解准备工作、参会人员及议程 行业方案讲解的目的和内容 软件演示的目的和内容 实施讲解的目的和内容 总结 定义 组合式方案讲解法： 由行业顾问与咨询顾问相互配合的方案讲解方式，通过大量的“证据”让客户方的董事长 （或大股东） 看到企业管理问题存在的原因，并产生企业经营的危机感，让他们认识到只有用友ERP才能帮着解决问题。 常规方案讲解模式 单纯以PPT方式向客户阐述产品功能； 演示软件的功能节点或流程； 直述实施的过程及重要性； 对客户说用友是行业的老大，你选别人没理由。 常规方案讲解模式欠缺处 不能让总经理产生危机感，没有共鸣，感觉不上ERP也能过日子； 没有体现用友在客户所在行业的定向解决方案及案例； 客户总经理及各部门不理解ERP到底是什么东西，不够直观形象； 没有帮客户分析众多项目失败的原因； 与同行间没有差异性，客户感受不到用友的优势； 方案过程中缺少“证据”； 过程中体现出用友没这个单子日子不能过了。 目录 组合方案讲解和常规方案讲解的区别 方案讲解准备工作、参会人员及议程 行业方案讲解的目的和内容 软件演示的目的和内容 实施讲解的目的和内容 总结 准备工作 搜集资料：从内网或其它渠道搜集与客户行业有关的资料。 调研:对客户企业业务流程和管理难点进行了解，对职能部门的调研中阐述用友ERP对他们的价值。 规划：基于客户的情况拟定一个信息化推进方案。 碰头会：我们确定合适的方案讲解形式及任务分工。 参会人员 一、我方多人参与： 总经理，行业顾问，咨询顾问，客户经理。 二、客户方人员：总经理，各职能部门负责人。 若对方总经理或项目拍板人不在，我们要将方案讲解另改他日，免得多次讲解，如果客户方不能安排高层，说明我们戏不大。 讲解议程 公司介绍：总经理或顾问负责，时间不超过5分钟（这些不是当时的重点）。 行业方案讲解：集团行业顾问或分公司顾问A 企业内部管理分析及软件演示：分公司顾问B 实施讲解：分公司顾问B 目录 组合方案讲解和常规方案讲解的区别 方案讲解准备工作、参会人员及议程 行业方案讲解的目的和内容 软件演示的目的和内容 实施讲解的目的和内容 总结 行业方案讲解的目的 高屋建瓴的体现用友在该行业夯实的应用经验和雄厚的行业人才资源； 通过众多的成功案例让客户方负责人看到自己企业的差距和危机感； 通过与用友合作能够借鉴引入“大哥”们好的管理方式，抓紧追赶； 体现差异性，我们从对手们标准的讲解方式中脱颖而出。 行业方案的内容 该行业竞争分析、特点及管理问题的剖析。 传统管理模式所无法逾越的管理鸿沟，如计划，信息传递与共享。 用友信息化解决方案及应用案例。 应用价值分析，每个ERP项目的投资额（100万以上）和回报的比较。让客户对项目的预算有个正确的认识，便于商务推进。 行业方案内容侧重 分解行业企业几大业务流程，从面上体现用友方案的整体性，弥补软件演示展示节点有限的缺陷。 通过大量的“证据” （附照片的行业案例）来体现用友方案所给行业客户带来的价值（以量的方式）。 “证据”——国际著名企业李尔携手用友 “证据”——东风易进携手用友从千万级公司成长为十个亿 “证据”——黄山金马管理改善明显 “证据”——重庆驰骋夯实管理基础 目录 组合方案讲解和常规方案讲解的区别 方案讲解准备工作、参会人员及议程 行业方案讲解的目的和内容 软件演示的目的和内容 实施讲解的目的和内容 总结 软件演示的目的 让各职能部门感受ERP与他们业务的关系，在ERP中找到他们的角色。 让中层有安全感，ERP可以提高他们的管理效率，支持项目的引入。 窥一斑而知全豹，展示用友ERP功能的强大和易用性。 让真相大白于天下，让恶意复制谎言的无可遁形。 软件演示的内容 最好以一个案例来作为软件演示的开场。 用尽可能少的PPT来说明以销售为驱动的管理模式的重要性和手工对MRP（离散性制造业）的不可替代性。 用PPT说明演示数据中产品的结构。 用软件中简洁而连贯的企业流程图界面来主导演示流程。 在系统中模拟接单、计划、采购、质检、生产、销售、财务的整体业务流程。 软件演示的注意点 行业方案是“宏观”，演示是“微观”，要分别扮演各职能部门的角色。 运用“金子塔描述方法”以简单易懂能说明问题为前提，先按顺序完成整个流程，不要考虑太多的特殊处理和参数设置。重点表现业务场景和