经典销售技巧培训99页-销售营销技巧早会培训课件专题.ppt

了解客户的购买模式 自我判定型和外界判定型 自我判定型（理智型） 较固执，一旦做出决定后不会轻易改变 不喜欢备强迫推销，应使用具有商量性的语言，客观的来介绍产品 外界判定性 容易接受别人的意见：客户见证、媒体报道、专家意见等对此类型客户的影响力较大 注重你的服务态度和亲和力的建立，购买产品时，会考虑到他人的需求 求同型和求异型 求同型 看相同点，介绍产品时，应强调所提供的产品与他所熟悉的的事物之间的相似点 求异型 看差异点，逆反心理较强。说服策略：负负得正 与此类客户沟通时，不要使用“绝对”“肯定、一定、保证、不可能”等词汇 追求型和逃避型 追求型 对此种客户，应强调产品会给他们带来的好处和利益 逃避型 对此种客户，应强调产品会让他们避免或减少那些痛苦 成本型和品质型 成本型 注重成本及价格，喜欢杀价，精打细算 品质型 注重产品质量，认为便宜没好货 发问的作用 明智的提问比明智的回答更为困难 ——波斯谚语 问多次，总比做失败一次来得好 ——丹麦谚语 害怕提问的人就是羞于学习的人 ——丹麦谚语 提问：请3位学员参与 领导说：XXX小姐，明天上午和我一起出去。 1、你是否需要问领导几个问题？ 2、问什么问题？ 3、为什么要问？目的是什么？ 不要用套话提问 套话问题必然有套话回答 提问最容易犯的毛病 自问自答 用肢体语言鼓励对方回答 既然你提了问题你就 要鼓励对方回答。你应该 对他点头示意表示你的赞 许，然后小心地提出相关 的问题表示你在洗耳恭听。 解答疑问和处理异议 顾客听销售人员介绍后，往往会提出一些疑问、质询或异议。这是因为…… 调查显示，提出疑问或异议的人，往往是有购买倾向的，如果销售人员能有效地解答疑问、处理异议，就更有可能争取到这一客户。 解答疑问和处理异议 持有积极的态度 热情自信 保持礼貌，面带微笑 态度认真关注 表情平静，训练有素。 解答疑问和处理异议 先弄清反对或怀疑的原因。 在解答之前先处理情感问题。 根据客户疑问或异议的原因予以解答。 处理过程中要不断核查客户的反应 解答疑问和处理异议 与客户争辩 表示不屑 不置可否 显示悲观 哀求 讲竞争对手的坏话 答案不统一 不需要 没时间 担心效果 价钱 不了解 不能做主 LSCPA异议处理技巧 Listen 细心聆听 Share 分享感受 Clarify 澄清异议 Present 提出方案 Ask for Action 要求行动 LSCPA運用例子 掌握购买讯息 脸部表情 肢体语言 语气言词 气氛 第三部分：让客户喜欢你 微笑 倾听的重要性 40%倾听  9%书写   16%阅读 35%交谈 松下幸之助：首先细心倾听他人的意见。艾科卡：我只盼望能找到一所能够教导人们怎样听别人说话的学院。……假如你要发动人们为你工作，你就一定要好好听别人讲话。作为一名管理者，使我最感满足的莫过于看到某个企业内被公认为一般或平庸的人，因为管理者倾听了他遇到的问题而使他发挥了应有的作用。 玛丽·凯：一位优秀的管理人员应该多听少讲，也许这就是上天为何赐予我们两只耳朵、一张嘴巴的缘故吧。 “听君一席话，胜读十年书” 倾听概述 倾听的重要性 倾听可获取重要的信息 倾听可掩盖自身弱点 善听才能善言 倾听能激发对方谈话欲 倾听能发现说服对方的关键 倾听可使你获得友谊和信任 沟通不良的四大弊病 价值判断—对旁人的意见只有接受或不接受。 追根究底—依自己的价值观探查别人隐私。 好为人师—以自己的经验提供忠告。 想当然耳—根据自己的行为与动机衡量别人的行为与动机。 倾听的种类有： 假装在听 有选择的听 有目的的听 有同理心的听 何谓有同理心倾听？ 站在对方的立场 真诚地为了解对方的困难、感受和想法而听， 为分享对方的快乐而听 关心别人想表达什么， 目的是理解他人 同理性倾听带给你什么好处？ 提高说话人的自尊，提供对方“心理的空气” 了解更多的情况 增进友谊、提高信任度 倾听的步骤： 1 准备阶段 消除对立