经营好你的客户-保险公司早会分享培训模板课件演示文档幻灯片资料.ppt

每个人都是老板， 只不过是大老板还是小老板之分。 思考一： 为什么： 在同一家公司 销售同样的产品 每个人的业绩会不一样呢？ 结论： A类：高能力、高资源 （专业同时人际关系好） B类：高能力、低资源 （专业但是人际关系不好） C类：高资源、地能力 一些新人 D类：低资源、低能力 一些员工 能力靠学习和实践 资源靠经营和积累 思考二： 客户凭什么跟你买保险？ 并不是只有保险公司在讲经营客户，各行各业都在抢占资源！ 客户经营之道 曾获得“世界最伟大的推销员”称号的美国推销专家乔吉拉德在其自传中写道：“每一个用户的背后都有 250个人，促销员若是得罪一个人，也就意味着得罪了250个人；相反，如果促销员能够发挥自己的聪明才智赢得了一个顾客，也就同时得到了250个关系。”这就是著名的乔吉拉德的“250定律”。美国哈佛商业杂志发表的一篇研究报告指出：多次光顾的顾客比初次登门的人可为企业多带来20%--85%的利润。 服装店的经营 现在经营外贸服装店的，都有一个顾客资料的数据库，这个数据库是需要你平时市场区整理和录入的，譬如，你要对经常够购买你的顾客的这些资料进行整理： A、顾客的姓名、电话。 B、顾客的腰围，鞋号，身高、胸围等尺寸。 C、顾客平时的穿衣风格。（譬如休闲风格的、职业装风格的） D、顾客习惯着装的颜色。E、顾客喜欢的牌子 F、顾客平时的业余爱好。（这个很关键，古语说的好“道不同不相为谋”，譬如顾客喜欢健身，你就要跟他聊健身的话题，顾客喜欢电影，你就要跟他聊最近好莱坞的动态，当然，这对店主的综合素质也是一种挑战!） IBM营销经理罗杰斯谈到自己的成功之处时 说： “大多数公司营销经理想的是争取新客 户, 但我们成功之处在于留住老客户;我们 IBM为满足回头客, 赴汤蹈火在所不辞。” 每一位老顾客都是一座宝藏 1、专家统计成交一个老客户的难度是新客户的1/7，这是一个可怕的数字，想想我们在搞定一个新客户的时候，可以搞定7个老顾客。老顾客可以减少获取信赖的时间，他们可以当我们的销售人员！ 2、每个客户后面都有250个客户，多么大的量啊！我们不要求他都介绍给我们，只要1%即可，如果你有10个老顾客，那么你就有20个潜在顾客，这样你做业务就会轻松很多，而且可以创造比较高的业绩。 每一位老顾客都是一座宝藏 3、所有成功的经纪人五年后成交的客户80%是老客户。10年之后100%成交的是老客户。这个数据告诉给大家，希望大家能重视起来，如果大家只是在这个行业混，那没有关系，你可以不要去做，但如果我们把这份职业当做事业来做的话，那各位！从现在就开始做吧！拥有老客户，一生是财富！ 6 年平均售出汽车1300 辆，他所创造的汽车销售最高记录至今无人打破。他总是相信卖给客户的第一辆汽车只是长期合作关系的开端，如果单辆汽车的交易不能带来以后的多次生意的话，他认为自己是一个失败者。65%的交易多来自于老客户的再度购买。他成功的关键是为已有客户提供足够的高质量服务，使他们一次一次回来向他买汽车。 70％～80％的第一次购买寿险的消费者，都会向第一个向他推荐寿险产品的销售人员购买； 70％～80％的寿险消费者，每隔三年都会购买第二张人寿保单； 70％～80％的消费者，都会向先前购买过产品的公司重复购买。 老客户经营碰到的问题 不重视 不知怎么做 太主观 太表面化看客户 不知从何切入 持续性不够 经营目标、思路不清析 不自信（不专业） 不懂察言观色、应辨能力差 不注重客户喜好 不知好何应对客户的问题等等 老客户经营所需的特质 责任感、亲和力、真诚 专业、自信 做个有心人、交际能力、学习能力 要坚持、积极、有韧性 要有感恩的心 经营方式 * A B D C “觉得他这人不错，讲的保险听起来挺有道理的！” *