经销商开发培训.ppt

第一招：经销商开发 第二招：与经销商高效沟通 第三招：高效拜访经销商 第四招：有效激励经销商 第五招：积极培训经销商 第六招：经销商促销技巧 第七招：紧紧掌控经销商 第八招：科学评价经销商 第九招：销售人员角色认知 第十招：厘清厂商关系 决策层：销售总监十招二十七式 执行层：区域经理10招27式 第一招 经销商开发 需要开发空白市场 需要进行渠道下沉 需要更换老经销商 需要对经销商升级 问题自测 如果企业有以下需要，学习本章 销售总监第一招 《快速开发经销商》动作详解 （第一 ～ 三式） 确定经销商类型 经销商类型 非独家经销 独家经销 专销商 专营商 独家经销商 { 确定经销商区域 经销商的区域 2、区域原则 1、区域范围 —为使企业各品牌、各品类的产品在不同区 域、不同渠道或不同行业的客户都有覆盖， 在企业管理能力和成本能够承受的情况想， 能够尽量减少费用和经销商之间的冲突。 —省、地、县、乡镇或配送半径。 确定经销商标准 一、确定选择经销商标准的思路 思路1：宁缺毋滥 思路2：全面考评 思路3：策略匹配 思路4：门当户对 标准 标准内容 100分 80分 60分 40分 20分 打分 标准一 经营理念 主动拜访及时送货，服务意识强。 标准二 经营实力 看资金、库房、网络、面点等情况 标准三 市场能力 区域大小、品牌表现。 标准四 管理能力 员工管理、订单管理、仓库管理等 标准五 当地口碑 口碑非常好，当地的金字招牌。 标准六 合作意愿 有强烈的合作意愿。 总体评估分 二、选择经销商到底有哪些标准？ 区域经理第1招 《快速开发经销商》动作详解 （第1 ～ 4式） 第1式 出发前准备 第2式 获取潜在客户名单 第3式 观察与洽谈 第4式 签订合同 执行层——区域经理1 ～4式动作详解 出发前准备 资料准备 形象准备 心理准备 —— 成为“五心上将”—信心、耐心、恒心、爱心和诚心。 —— 行为礼仪:礼在先，赞在前，喜在眉，笑在脸！ —— 招商政策、企业和产品宣传资料、营销政策、 经销商合同、名片、样品、经销商成功案例 获取潜在客户名单 ◇ 查阅当地资料 —当地电话号码簿 —网站 ◇ 走访当地市场 —批发市场 —零售卖场 —行业协会 观察与洽谈 三问 四看 五介绍 将来的打算？现在的遗憾？过去的经历？ 办公环境、员工工作面貌、库房、终端 公司、产品、政策、计划和案例 签订合同 签订合同 首批进货 经销区域 经销产品 经销类型 有效期 销售任务 残局篇——选择经销商的实战问题 残局破解1：选不到好的经销商怎么办？ 残局破解2：判断经销商素质高低的四大经验