绩效辅导和培育系统47.ppt

绩效辅导与培育 绩效辅导与培育 * * * * * * * ## 麻木区 退休心态,不求进步，被动接受现状 ## 舒适区 拿过去成功的经验，一再使用 ## 恐慌区知道旧制度已不管用,却不知如何因应 ## 伸展区 不害怕改变，现改变为机会，努力开发自我 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 新人就像一张白纸，是养成良好习惯的最佳时间 需要教练…… **上课指导时 (ITD,GTD) **业务活动时 (FOD) **个别绩效辅导 (PRP) 1.培育时机 诊断业务问题 确认训练需求 设立学习目标 决定训练方法 有效的评量 设计训练教案 Effective Training Model 有效的训练模式 2.GTD、ITD有效的培育模式 唯有透过FOD，主管才能观察到寿险顾问实际行动，并对寿险顾问在工作上应用所学的熟练情形得到真实的全貌，是将理论转换为实务。 发展与强化寿险顾问养成良好的规划与工作习惯，及观察找出寿险顾问ITD的需求 FOD是辅导寿险顾问获致成功的最佳方式 观察 Observation 意见回馈 Feedback 示范 Demo ＜ ＜ ＜ 3.陪同观察与示范FOD (Field Observation and Demonstration) FOD的主要目的是在发展与强化良好的规划与工作习惯，及观察找出寿险顾问ITD的需求。 好处： 一、实地示范 二、实地观察评估 三、提高生产力 标准流程 FOD行前会议 FOD执行 FOD检讨 组主任与师傅与组员是否取得共识 4.绩效检讨与规划PRP (Performance Review and Planning conference) PRP是主管与组员之间一对一的会谈 培养良好的工作习惯 主 管 1.深入了解组员，发现问题及培育需求，继而决定后续的辅导方式！ 2.监督组员的活动的质和量，做好管理和规划！ 3.训练组员分析解决问题的能力和下阶段的活动规划！ 4.培养和部署的感情！ 干 部 1.倾诉和发泄的一个很好的对象和方式！ 2.就现有的问题及时得到主管的协助和解决！ 4.对主管的深入了解，借而增加信任度！ 3.强迫自己的活动习惯！ 标准流程 建立关系与订立共识 本周活动状况检讨 下周活动计划 总结会谈结果 PRP成功 PRP成功关键在于活动管理而非结果管理 前提：组员与主任之间的信任度 我们不能控制准客户是否买保险，更不能强迫准客户买保险。 我们可以掌控的是去开发更多的准客户、不断提高自己的活动量及改进自己的销售技巧。而所有这一切在经过一段时间之后，会令我们的表现更好。 PRP的频率 日PRP 周PRP 其他 日PRP 适用对象： 重 点： 养成人员，以养一的为主！ 1.心理建设！ 2.信心的加强，不断的鼓励！ 3.下一阶段的的计划排定和演练或陪同！ 业务瓶颈，心态不稳定的！ 周PRP 适用对象： 重 点： 养三或襄理以上人员 1.充分了解组员的目前状况：心理和活动 2.给予一定的回馈与支持：小媒体或陪同！ 3.下周的工作计划和目标设定！ PRP的注意点 1.多用开放式的问句！ 2.充分的倾听！ 3.适当的响应！ 颔首点头、面带微笑、眼光专注、身体前倾 最近都在忙些什么？ 客户是怎么拒绝的？ 4.一次解决一个问题（最关键的问题：意愿？能力？）！ 『嗯…. 』『哦…. 』『后来呢？』『接着怎么样？』、『我也有同感』 研讨问题三 新人与老人 你的培育重点为何？ 培育的运作模式 ——新人的培育 ——老人的培育 ——主任的培育 新人培育重点 新人——入司3个月以内 K（Knowledge）——弱——加强基本知识的教育 A（Attitude）——积极——鼓励、强化保险观念 S（Skill）——差——基本销售流程训练 H（Habit）——无——建立出勤、学习、活动习惯 新人的培育操作 PA PS PFC CA.SA 1.多关心、加强信心！ 2.第一周午餐聊天！ 3.关心晨测和模考！ 4.依情况家访！ 1.参与组内的夕会！ 2.P100的运作！ 3.参与相关活动：庆生会、儿绘赛绘画班、国泰生活广场等！ 4.依情况家访！ 1.KASH的训练！ 2.二早的衔接 3.充分融入团队 4.鼓励勇创高目标，争夺新人王！ 5.多陪同！ 我的客户开拓方法 老人培育重点 老人——入司3个月以上 K（Knowledge）——基本——深入、拓宽 A（Attitude）——？？——端正态度、激发动力 S（Skill）——基本——提升技巧、转教育 H（Habit）——有——