绪论 商业心理学课程介绍.ppt

商业心理学 主讲教师：吴立平 工商管理学院 市场营销系 E-mail: wushuai7510@ 第一篇 总论 绪论 第一章 现代消费心理的基本问题 绪 论 环球嘉年华的商业心理学 一个布娃娃，市场的价格是100人民币，现在，只要你付出20元，就有可能买到，你是否考虑去做这件事情？很多人都会考虑试一试。于是，商业机会就来了。??? 只要你付出20元，就有可能买到不等于只要你付出20元就能买到。可能你付出20000元还是买不到的。于是，商家就有机会赚到钱了。??? 20元，可以买到4个环球嘉年华的代金币，很少有人把代金币直观地和现金想到了一起，当一个人付出了20个代金币还没有得到娃娃的时候，他并没有意识到，为了这个娃娃他其实已经付出了100元。 彩票，打电话、发送短信参与某节目 课程说明 商业心理学是研究商业活动中的各方心理活动及其联系规律的科学，是心理学科的一个分支。 商业心理学一分为三，包括消费者心理、广告心理和销售心理三个方面。 目前，商业心理研究的主要是第一个方面：消费者心理。 消费（者）心理学也叫消费（者）行为学，是商业心理学科的一个分支，是研究消费者心理活动产生、发展及规律的科学。 是市场营销中的主干课程，在人类进入21世纪的今天，随着理性消费时代向感性消费时代的过渡，企业的攻心战往往比硬邦邦的营销战更有效果。 欲征服市场，先征服消费者，欲征服消费者，先征服消费者的心。 研究消费者心理的意义 是营销决策和制定营销策略的基础； 为消费者权益保护和有关消费者政策制定提供依据； 提供关于消费者心理的知识和信息； 关于消费者事实的数据 营销活动、政府政策和市场管制活动对消费者的影响 有关消费者心理的理论 有助于消费者作出更明智的购买决策。 为什么将此课向全校开设 使同学做一个更明智的消费者； 必要的消费心理学训练能为将来的工作带来好处； 每一个交往对象都可以看作消费者； 我们的工作都涉及到消费者； 必要的心理学训练。 消费心理学的研究对象 商业活动中消费者特有的心理现象； 消费者在购买行为中发生的心理现象； 消费者在购买行为中以特殊形式表现出来的一般心理规律； 消费心理学是研究消费者购买行为心理现象的产生、发展和一般规律的科学。 消费心理学的研究内容 研究消费者购买行为心理过程和心理状态 ◆消费者对商品或劳务的认识过程、情绪过程和意志过程以及三者的融合； ◆消费者心理活动的普遍倾向； ◆消费者需求动态及消费心理变化趋势。 研究消费者个性心理特征对购买行为的影 响和制约作用 ◆消费者的气质、性格上的差异； ◆消费者对商品的评估能力； ◆时令商品、新潮商品、商业广告、售货方式、 店堂设计对消费者心理的影响。 研究消费者心理与市场营销的双向关系 ◆影响消费者心理的各种社会因素和自然因素； 收入水平、消费水平对购买序列、消费结构的影响； 社会风气、风俗习惯对消费流行的影响； 文化程度、职业特点对购买选择的影响； 性别年龄、气候地域条件对消费心理的研究。 ◆商品设计应如何适应消费者心理； 商品结构设计符合人体工程学要求，商品装潢设计适应消费 者审美要求，新产品设计满足消费者新的需求。 ◆从心理学角度开展企业营销中的公共关系工作。 研究原则 心理和行为研究极为复杂 心理和行为因果关系复杂。分为：一因多果、多因一果、互为因果和无因果关系。 心理和行为研究方法受多种因素制约（除技术外，还包括法律、道德、习俗等） 客观性原则 一定要通过对客观行为的观察分析来研究人的心理，而不允许主观臆测。 历史性原则 心理特征总是在长久的社会生活中积累出来的，因此要准确把握心理，应了解个体的过去。 系统性原则 行为是心理和环境多重因素共同作用的结果，因此要对所有与行为有关的因素进行系统分析。 ◆影响和制约消费心理的内部和外部因素是相互联系的； ◆人的心理过程和心理状态是相互联系的； ◆消费心理学有交叉学科的特点。 研究方法 观察法 直接观察法 仪器观察法 实际痕迹测量法 广告回条，垃圾站旧饮料瓶的回收 实验法：有目的地严格控制或创设一定条件，引起某种心理现象，从而进行研究的方法。 实验室实验； 自然实验。 访谈法 面对面访谈法 电话访谈法 问卷法 投射法 通过上述方法可收集大量资料，但并不一定是其内心的真实想法。 投射法是研究者以一种无结构性的测验，引出被试者的反应，借以考察其所投射出的人格特征的心理测验方法 罗夏墨渍测验； 角色扮演法