缘故客户的约访与面谈-保险公司早会分享培训模板课件演示文档幻灯片资料.ppt

* 专业的约访与面谈 让客户消除疑虑，认同自己的选择 引导客户建立对保险的正确认知 发现并强化缘故客户的保险需求 * 目的：约定近日见面的时间和地点 原则：不在电话中谈保险 1.约访 提示：有些客户不需约访，直接见面 * 业务员：* * *，你好！我是艾太平，接电话方便吗？好久没见面了，咱们见个面聊聊吧。你看是明天下午有空还是晚上有空？……那就明天下午 2 点我们在* * *见面。 示范1：不知道自己做保险 * 示范2：知道自己做保险 业务员：* * *，你好！我是艾太平，接电话方便吗？ 客 户：听说你去做保险了？ 业务员：是啊，正好我还想听听你的意见呢，见面 谈吧，你看明天下午有空还是晚上有空？ ……那就明天下午 2 点我们在* * *见面。 * 学员演练 * 资料准备 面谈前准备 个人准备 ?《人保健康宣传资料》 ?《人保健康产品》 ? 建议书范本 ? 笔、纸、投保资料 ? …… ? 衣着得体 ? 销售逻辑熟练 ? 自信、从容 ? …… * 2.面谈 判断缘故客户对保险的认知程度 三讲 …… 有异议 没有异议 消除客户疑虑，导入“三讲” 寒暄 切入 异议 处理 * (1)寒暄：找最常说的话题闲聊 (2)切入：明确告诉对方自己做保险了 例：……我换工作了，到太平人寿做保险了。（倾听缘故客户回答） * 直接拒绝、不留情面 婉转式拒绝 关怀式拒绝 缘故客户的异议种类—— (3)异议处理： * 异议处理= 异议处理公式—— 认同+反问+引导 * 认同≠认输、认错 认同的是客户的反应， 而不是客户表达的观点 * 为什么要认同—— 缘故客户也拥有消费者的基本权力(拒绝、疑问……) 缘故客户的异议是出于对你的关心和爱护 尊重客户，营造良好的面谈氛围 * 转换话题，引导缘故客户对问题本质的思考 反问的作用—— * 无论缘故客户提出了什么异议，都要向“对保险多一些了解”的方向引导 引导的要点—— * 　　营造轻松的面谈氛围，顺利导入“三讲” 运用异议处理公式—— * 认同：是啊，我以前也没想过会去做保险。 反问：不过，保险也没什么不好啊，你说呢？ 引导：听你这么说，我感觉你对保险好像不是很了 解嘛，你或许想知道我为什么选择做保险。 今天正好有机会，我们就好好聊一聊，你对 保险多一些了解也没什么坏处。 (进入“三讲”) 示例1：你怎么去做保险了 * 示例2：保险是骗人的 认同：是啊，我以前也有过这样的想法。 反问：不过参加培训以后，我改变了以前的想法，我们可以 想一下，有什么东西可以在全世界连续骗3 0 0年呢？ 有什么东西可以骗全世界最有经济头脑和最有政治头 脑的人也认可呢？有什么东西可以骗国务院发文去促 进它发展呢？ 引导：你现在和我当初的想法一样，看来你对保险好像不是 很了解，今天正好有机会，我们就好好聊一聊，你对 保险多一些了解也没什么坏处。(进入“三讲”) * 示例3：我买过了 认同：你真的很有保险意识。 反问：那你当时是什么原因买保险的呢？ 引导：其实，不管我们过去是什么原因买过保 险，都可以在未来发挥作用。今天正好 有机会，我们就好好聊一聊，你对保险 多一些了解也没什么坏处。(进入“三讲”) * 演练内容 ?场景1：你怎么去做保险了 ?场景2：保险是骗人的 ?场景3：我买过了 演练要求 ?自然地从家常话切入到保险话题 ?熟练运用异议处理公式 一对一角色演练 * 让缘故客户成为 我们寿险事业的贵人 * 知、信、行合一 谢谢! * 你是否希望你身边的每位亲友都拥有高额保障？ * * 讲师开场白后解释什么是缘故客户和缘故市场 * 甚至有的人在电话中就急于向客户介绍产品、开始销售 让你身边所有的人拥有保险才是你自己最大的保险 * 提示：世界名人和政要：丘吉尔，李嘉诚 国务院发文：国十条 * 缘故客户的约访与面谈 * 目 录 寿险营销生涯从缘故开始 缘故销售的心理特征分析 缘故客户约访与面谈流程 * 我们的职责—— 让身边的每一个人在风险来临时都能做好万全的准备 让爱我的人和我爱的人都能拥有足够的保障 人人需要保险，缘故也不例外 * 数据统计显示—— 新进业务员80%的业务来自于缘故市场 工作 5 年以上的业务员20%的业务来自于缘故市场 * 缘故客户与其他客户的区别 项目 缘故客户 其他客户 信息收集 易 难 信任度 高 低 见面 易 难 成交 易 难 销售成本 低 高 * 寿险营销生涯从缘故开始 * 寿险营销生涯从缘故开始 缘故销售的心理特征分析 缘故客户约访与面谈流程 目 录 * 思考—— 如果现在给优