罗莱家纺分销渠道探讨.ppt

产品特点 渠道结构探讨 渠道结构探讨 渠道结构探讨 LOGO LOGO 演说流程 企业现状 1 产品特点 2 市场分析 3 渠道结构探讨 4 企业现状 是一家专业从事家用纺织品制造的企业，公司集研发、设计、生产、销售于一身，也是国内最早涉及家用纺织品行业，是国内渠道规模最大、品牌知名度最高、综合实力最强的家纺企业之一，国内最早涉足家用纺织品行业，并已形成自己独特风格的家纺企业。 目前公司已在国内各大、中城市开设加盟专卖店600多家，今后每年还将以增开专卖店100家的速度，逐步覆盖全国。 2007年7月10 日经商务部商资批[2007]1054 号文件批准， 整体变更设立为股份有限公司。  自然属性 产品属性 产品设计风格 蚕丝是自然界中集轻、柔、细为一体的天然纤维，素有“人体第二朋肤”的美誉，被业界称为“纤维皇后”。其主要成分为纯天然动物蛋白纤维，含有多种人体必须的氨基酸，有防风、除湿、安神、滋养及平衡人体肌肤的功效 罗莱家纺蚕丝被分为桑蚕丝与榨蚕丝两种填充，被芯填充物是100%纯天然蚕丝，透气性好感受柔软贴身。 特有蚕丝弹力强化技术，保持蓬松如新 产品以欧式化设计风格为主，充分体现浪漫与优雅相融的欧洲贵族品牌形象，涵盖优雅、温馨、时尚、经典、酒店、纯真等六大风格 罗莱家纺的产品有这样的优势， 那其他品牌又是怎样的一个情况呢？ 整个行业又是怎样的一个发展趋势呢？ 发展趋势 品牌分析 分类市场分析 罗莱家纺 竞争对手 如何能在激烈的市场 竞争中获胜？ 市场分析 罗莱家纺 国内渠道规模最大，宣传力度最高，知名度较高。 拥有畅销产品可水洗蚕丝凉被，性价比高 品种繁多，主打功能型蚕丝被，包装精美 老字号，容易赢得顾客的信赖 顾客信任度较高，有促销 产品丰富，有自己独特风格，较易辨认 主要竞争品牌分析 太湖雪 鑫缘 恒源祥 水星 富安娜 发展现状 市场亟待规范，同时发展潜力巨大 有一定的市场份额，主要受羊绒被威胁 与羽绒被势均力敌 最普及，发展较稳定 销售呈下降趋势 分类市场分析 蚕丝被 羽绒被 羊绒被 棉花被 纤维被 市场分析——发展趋势预测 蚕丝的主要成分是动物蛋白纤维，含十几种氨基酸，对人体有益 蚕丝被具有冬暖夏凉的功效春夏两季，气候变化及温差较大，更能体现蚕丝被独特的功能 蚕丝被的独特功能与其不菲的价格，具有礼品的特点，有婚礼必备的潮流趋势 绿色健康被 空调被 送礼品 就以上的分析，罗莱家纺现有 的渠道结构是否可以支撑它在 如此激烈的市场竞争中保持不败的金身呢？ 罗莱家纺有限公司 商 场 专 柜 直 营 店 加 盟 店 网 络 直 销 消 费 者 渠 道 结 构 图 优势 商场专柜 直营专卖店 加盟专卖店 网络直营 有利于提升自身形象和知名度，起到广告的作用 利润高，易于控制，信息反馈快 提高市场覆盖率，降低风险 成本低，无地域限制，信息更新快 劣势 商场专柜 直营专卖店 加盟专卖店 网络直营 竞争压力大，需要配合商场做活动 风险大，成本高 造成与直营店的冲突 无法体验产品质感，假货会损害企业名誉 加盟渠道模式占营收比重80% 过度依赖于加盟渠道模式 也暴露出一些问题： 经营不得法 管理不便 精耕细作不够 风险太大 与直营渠道相冲突 罗莱家纺针对加盟渠道暴露出的问题采取的措施是：： 加大对直营店的投入力度，增加其占渠道的比重 相关数据显示：2009年，罗莱开始加码直营店的建设，直营店销售比重由2008年的15.45%上升到16.27% 但是这样的措施会引发一批加盟商受到正规军的直接挑战，加盟热情降低，直接影响到其销量，甚至出现加盟商退潮的迹象。 协调好直营店和加盟店之间的关系以及把握两者的渠道占比，防止渠道冲 突；同时在此基础上进行渠道创新： 家纺大卖场 家居体验馆 淘宝商场开旗舰店，电子商务网站（弥补加盟商退潮的有力手段 ） 小组 建议 谢 谢 位 各 聆 听 LOGO LOGO