置业顾问培训讲义131.ppt

⑵ 等下去会有什么好处 很多时候需要您把等下去和立即购买的好处和怀疑列明，客户的眼睛就会被 拨亮你可以请客户把他期望能等来的具体好处写在一张纸上，而你则列出等下去的坏处，然后将两者加以比较，优胜劣汰。 ⑶ “对不起，我不能保证下次还能向您提供跟这次一样的房子和条件。” “您见过多少能让你如此称心如意的房子？”有多少人看中了这种房子，过了这个村就没有这个店了？您想吃多少次后悔药？ ⑷ 利用即将发生的事变如价格上涨，折扣条件的变更，特别户型的抢购，都可以被售楼员利用来预备客户的拖延举动，你可以在推销中不慌不忙地提到这些事实，引导客户在确信需要你的房子后立刻掏钱购买。 把握成交时机 清楚地向顾客介绍了情况，到现场参观了楼盘，并解答了顾客的疑虑，这一刻销售员必须进一步进行说服工作，尽快促使顾客下决心购买。 成交时机 ⑴ 顾客不再提问、进行思考时 ⑵ 当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表时，一直犹豫不决的人下了决心。 ⑶ 一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关付款及细节问题，那表明该客户有购买意向。 ⑷ 话题集中在某单位时。 ⑸ 顾客不断点头对销售员的话表示同意时。 ⑹ 顾客开始关心售后服务时。 ⑺ 顾客与朋友商议时。 成交技巧 ⑴ 不要再介绍其他单位，让顾客的注意力集中在目标单位上。 ⑵ 强调购买会得到的好处，如折扣、抽奖、送礼物等。 ⑶ 强调优惠期，不买的话，过几天会涨价。 ⑷ 强调单位不多，加上销售好，今天不买，就会没有了。 ⑸ 观察顾客对楼盘的关注情况，确定顾客的购买目标。 ⑹ 进一步强调该单位的优点及顾客带来的好处。 ⑺ 帮助顾客作出明智的选择。 ⑻ 让顾客相信此次购买行为是非常正确的决定。 成交策略 ⑴ 迎合法 我们的销售方法与您的想法合拍吗？ 这一方法的前提是：售楼员可以肯定地知道客房想法。 ⑵ 选择法 XX先生，既然您已找到了最合适自己的楼盘，那么您希望我们何时落定呢？ 在使用提问的方法时，要避免简单的“是”与“否”的问题。 ⑶ 协商法 我想在公司的客户名单上也加上您的名字，您认为怎样做能达到这个目标呢？ ⑷ 真诚建议法 我希望与您达成协议，我们还需要做哪些方面的努力呢？ 哪果对方表现出较多的异议，这种方法可帮助售楼员明确客户的主要异议。 ⑸ 因果互换法 ⑹ 利用形势法。 促销期只剩一天了，如果今天不能下定，楼盘价格的提升将给您带来很大的损失。 备注 切忌强迫顾客购买。 切忌表示不耐烦：你到买不买？ 必须大胆提出成交要求。 注意成交信号。 进行交易，干脆快捷，切勿拖延。 十四、相关法律知识 中华人民共和国城市房地产管理法 商品房销售管理办法 商品住宅实行住宅质量保证书和住宅使用说明书制度的规定 房产面积测算 城市房地产抵押管理办法 中华人民共和国房产税暂行条例 中华人民共和国契税暂行条例 ③ 开始时不可提太多的总是，尽可能从客户在了解楼盘的反应中发现哪些东西最能吸引该客户。你既不能表现出你不愿介绍楼盘，也不能表现出对客户的私事太感兴趣，在任何情况下都应轻松随便的态度提问题，且应边介绍边询问。 ④ 一定要听清楚客户的每一句话，“您刚才说什么来着？对不起请您再重复一遍好吗？”之类的问话会使客户的好心情一落千丈。 ⑤ 针对不同的客户采用不同的接待洽谈方式，切实控制现场气氛，例如： 神经质、疲倦、脾气乖戾的客户----高效率 急躁、大惊小怪的客户----耐心 兴奋、易激动的客户----镇定 无理取闹、诚心挑剔的客户----以退为进 有较强依赖性的客户----关心 犹豫不定的客户----果断干脆 年老的客户----细致与同情 年幼的玩童----小心+爱心 第四节 巧妙的启发诱导 购买动机有很多种，甚至有客户自己都没完全意识到。推销的根本是劝购，而劝购的基本方法之一，就是启发和诱导，目的是使售楼员发现客户的购物动机，有针对性地加深商品印象，并激发新的购买动机。 一、寻找和客户共鸣的话题 买了房子就要用，而且要用的舒服，合乎自己的口味。实践证明，最容易引起客户共鸣的话题是空间的美妙想象，即是教客户怎样按其实际需要装修自己的房子，感觉空荡荡的房子你可以让它看上去紧凑和亲切，而略显拥挤的房子你可以通过颜色变化看上去大一此。所有这一切除要求你生产自救就对方的心理特点和购买动机准确探明并作出反应，有较好的空间想象力和语言表达能力外，更重要的是你必须较好掌握房屋结构知识和装潢设计知识。建议大家每月拿出100块钱去买些建筑装潢设计方面的书，学点新东西，艺多不压身，要知道，有针对性地对空间的美妙描述最容易使人感到你是个专家，而且真诚地尊重了别人。 二、启发和诱导 ⑴ 如果客户已经事先有了思想成见，使我无法接受你的启发，则必须设法把他的想法引起来道尽并能加以纠正。这方面的技巧我们将在本篇第