置业顾问衔接培训.ppt

无锡大家房地产营销策划 置业顾问进阶培训 优秀销售人员特质？ 能言善辩？ 反应灵敏？ 长于社交？ 优秀销售人员有三项基本品质： ——同情心：设身处地为消费者着想 ——自我驱动力：迫切完成销售的信念 ——精力充沛、充满自信 渴望成功、勤奋执着 一、专业素质 公司、开发商历史状况、荣誉； 房地产开发与质量管理、售后服务承诺的内容、服务理念以及未来 常用术语、整体宏观市场和微观市场，发展趋势，准确把握区域市场动态和竞争楼盘优劣势及卖点； 相关知识如房地产经营知识、金融知识、物业管理知识、工程建筑基本知识、房地产法律知识 一、专业素质 顾客特性及购买心理有求实心理、求新心理、求美心理、求名心理、自尊心理、仿效心理、隐秘心理、疑虑心理、安全心理等。 了解市场营销中楼盘销售，不仅掌握一般商品营销，还要钻研房地产产品策略（Product）、价格策略（Price）、渠道策略（Place）、促销组合策略（Promotion） 二、综合能力 洞察能力： 自我推销，主动与客户沟通，敏锐职业洞察能力、 语言运用能力： 态度好、有诚意、抓重点要点、表达恰当，语气委婉 语调柔和、通俗易懂、配合气氛、不夸大其词、留有余地 二、综合能力 社交能力： ☆使人感到愉快的能力 ☆处理异议争端的能力 ☆控制交往氛围的能力 良好品质： ☆积极态度、饱满热情 ☆良好人际、善于合作 ☆热诚可靠、 独立工作 ☆具有创造性、热爱本职、提高技能 ☆充分了解楼盘知识、知道顾客真正需求 ☆达成业绩目标 ☆服从领导、虚心学习、忠诚于公司 常见痼疾 1、侧重道理、过于书面化和理性； 2、喜欢随时反驳、不断打断客户谈话，并对每个异议都进行反驳； 3、谈话无重点； 4、言不由衷恭维客户； 5、懒惰 –自律； 四、置业顾问的业务素质 （1）代表公司形象、传递公司信息 （2）积极主动向客户推荐项目 （3）每月有销售业绩 （4）保持职场的清洁 （5）及时反映客户情况 （6）准时提交总结报告 （7） 培养市场意识，了解竞争对手及同类项目 （8） 爱护销售物料，工卡、工衣等 （9）进行业务知识的自我补充与提高 （10）服从公司的工作调配与安排 （11）严格遵守公司规章制度、必威体育官网网址制度 基本礼仪 仪容仪表——客户的第一视觉效应 站姿 坐姿 动姿 接待语言训练：交谈 、电话礼仪 小技巧 1、假电话、假客户； 2、擒贼先擒王法，抓住决策者：父母亲（出钱人）决定者（妻子）意见领袖（朋友） 3、激将法：楼盘的相关资料； 4、T型法（富兰克林法）； 5、利益汇总法； 销售的八个步骤 （一）销售准备： 1、成为专业销售人的基础准备； 2、开发准客户的准备； （二）接近客户： 1、直接拜访客户的技巧； 2、电话拜访客户的技巧； 3、销售信函拜访的技巧； 销售的八个步骤 （三）进入销售主题： 1、抓住进入销售主题的时机； 2、开场白的技巧。 （四）询问是了解客户信息最好的途径 销售的八个步骤 （五）产品说明： 1、项目（店面）特性、优点； 2、将优点转换利益技巧； （六）展示的技巧： 1、如何撰写展示词； 2、展示演练的要点 销售的八个步骤 （七）建议书：建议书是位无声的销售员 1、建议书的准备技巧； 2、建议书的撰写技巧 （八）与客户签约，是销售过程中最重要，专精于销售时每一个销售过程： 1、缔结的原则； 2、缔结的时机； 3、缔结的方法： 利益汇总法、“T”字法、假设成交法等 销售常见：异议处理 1、了解客户提出异议的原因； 2、检讨自己何以会让客户提出异议； 3、异议的种类； 原因在客户-拒绝改变 情绪处于低潮、没心情； 意愿没有被激发； 客户需求不能充分被满足； 预算不足； 藉口、推托； 客户不想花时间会谈； 客户抱有隐藏式的异议； 原因在销售人员本人 未取得客户信任好感； 夸大不实的陈述，哄骗客户； 使用过多的专业术语； 不当的沟通，说得太多或听得太少； 展示失败遭到客户的质疑； 姿态过高强势，处处让客户词穷； 时机选择有四种情况 防患于未然 异议提出后立即回答 过一段时间再回答 不回答 记住两点 争辩是销售的第一大忌 销售人员要给客户留面子 补偿法 客户： 这个楼盘的设计、户型都非常棒，看上去还可以，可惜地段不是最好的。“ 销售人员： 您真是好眼力，这个地段不是最好的，若是在最好的地段，价格恐怕要高出现在的二成以上。 太极法 客户： 你们这里的物业管理费太高了，为什么不把钱省下来，做为房屋的折扣？“ 销售人员： 就是因为我们投下的物业管理服务质量高才会保证您的高品质的生活质量呀！您的受益还是最大的吧！“ 劝酒时，您说不会喝，对方回答说：就是因为不会喝，才要多喝多练习。“ 您想邀请女朋友出去玩，女朋友推托心情不好，不想出去，您会