[管理资料]销售经理如何管理销量——做对销量有意义的事情(ppt 47).ppt

第一步，需要考虑今年的销量怎么实现的？ 通过以上问题的综合分析，确定明年的渠道运营策略，宗旨就是优势渠道重点做，成为明年的主要产量来源，潜在渠道渗透开发，空白渠道逐步介入，营销重心下移，渠道延伸，把费用用在该用的地方，使其成为增量来源。 管理资料下载（），提供海量管理资料免费下载！ 第二步，需要考虑的是我们到底了解竞争对手多少？（SWOT） 1、我们的主要竞争对手是谁呢？　 2、主要竞争对手渠道是哪些？哪些渠道是竞争对手的主要销量来源？我们在这些渠道的销量占比多少？竞争对手优还是劣于我们？ 3、竞争对手主要渠道的优势是什么？我们和它的差距有多大？ 4、竞争对手的渠道有没有延伸的可能？哪些渠道可以延伸？对我们有哪些方面的影响？为什么？ 5、竞争对手的宣传策略是什么？和我们的宣传策略相比，哪个更优？为什么？我们用什么策略来进行针对？ 6、竞争对手的主要优势产品是哪些？销量分别是多少？什么规格、价位？竞争对手运用了哪些促销手段？效果怎么样？2005年有没有增长的可能？大约会增长多少？对我们的销量有多大的影响？ 管理资料下载（），提供海量管理资料免费下载！ 第二步，需要考虑的是我们到底了解竞争对手多少？（SWOT） 7、我们的产品价位占优势吗？促销手段有效吗？和竞争对手相比，我们不足点在哪？2005年需要调整哪些？怎么调整？ 8、竞争对手的优势产品和我们的优势产品有针对吗？哪些产品？有差距吗？为什么？今年的应对策略有效吗？需要做哪些方面的调整？怎么调整？ 9、竞争对手的媒介策略是什么？通过哪些媒介？我们的媒介策略呢？谁更有效呢？为什么？ 10、竞争对手的运营模式是怎样的？我们的呢？哪个更优？需要调整吗？怎么调整？ 11、潜在竞争对手有多少？他们会对我们产生怎样的影响？2005年潜在竞争对手有没有增加的可能？为什么？　 12、 主要竞争对手在所属区域内属于第几阶梯？我们呢？差距多少？潜在竞争对手呢？ 13、竞争对手都有哪些渠道客户？竞争对手的渠道客户有没有问题？什么问题？我们的渠道客户都有哪些？我们的渠道客户有没有问题？什么问题？通过什么方式解决？ 管理资料下载（），提供海量管理资料免费下载！ 第二步，需要考虑的是我们到底了解竞争对手多少？（SWOT） 通过对竞争对手的分析，需要给予自己在区域内的准确定位，确立主攻对象，找到对手的软肋，抓住七寸，遏制竞争对手的发展，确保销量的完成，并且考虑竞争对手存在可能的变数，提前做好应变准备，预留部分灵活费用，以备之用。 管理资料下载（），提供海量管理资料免费下载！ 第三步，需要考虑的是比较我们的团队与竞争对手团队的战斗力。 1、 竞争对手是怎样的人员组织框架？渠道人员怎样匹配的？人员多少？人员是通过什么途径招聘的？流动性大吗？为什么？ 2、 我们的组织框架呢？渠道人员怎样匹配的？人员多少？和竞争对手相比，合理吗？为什么？需要进行哪些方面的调整？ 3、 竞争对手的人员薪资是怎样构成的？考核体系呢？我们呢？哪个更合理？为什么？需要调整吗？做哪些方面的调整？ 4、 竞争对手团队的精神面貌如何？我们呢？哪个更优？为什么？需要通过哪些工作来调动团队的精神面貌？ 5、 我们团队的人员流失频繁吗？为什么？需要进行哪些方面的调整？ 6、 竞争对手的团队敬业吗？表现在哪些方面？我们的团队呢？表现在哪些方面？与竞争对手相比有差距吗？差距在哪？怎样调整？ 7、 竞争对手团队的执行力如何？表现在哪些方面？我们呢？需要进行哪些方面的强化管理？怎样强化？ 8、 竞争对手的业务流程是怎样的？我们呢？哪个更有成效？我们需要调整吗？怎么调整？ 管理资料下载（），提供海量管理资料免费下载！ 第三步，需要考虑的是比较我们的团队与竞争对手团队的战斗力。 通过团队战斗力比较，找到我们的优势及不足，进行针对性的调整，宗旨就是宁可上一只狮子，也不多上两只绵羊。在明年之初，调整组织结构，组建一支富有战斗力的团队，显得非常重要。 管理资料下载（），提供海量管理资料免费下载！ 第四步，需要考虑的是我们的物流体系 1、 竞争对手在运用怎样的物流体系？我们呢？ 2、 竞争对手的物流方面有哪些优势？表现在哪些方面？我们呢？表现哪些方面？有没有再提高的可能性？怎么提高？ 3、 竞争对手在物流方面有没有不足之处？表现在哪些方面？我们呢？表现在哪些方面？怎样进行调整？ 4、 与竞争对手相比，谁的物流体系更完善？为什么？ 5、 竞争对手是怎样考核物流配送的？我们呢？哪个更合理？需要进行哪些方面的调整？怎样调整？ 6、 明年确定怎样的物流体系？针对渠道配送的流程是什么？怎么进行监控？出现问题的