[工学]鸿盈宣导培训版.ppt

一种拒绝。吃过了，不吃了 情商很高的高手，走掉 商量：存不存？存多少？客户次年再次购买保险的几率为70% 应对话术 你来存钱肯定你当家，还要商量吗？ 买保险是大事，当然要商量，不过商量有两种 利用犹豫期（再说了你还可以享受10天的免费保障） 不用商量，家人夸你会理财 自己当养老，孩子当储蓄 时间太长了 常见问题4 应对话术 不管把钱存进银行还是买股票基金，当我们选择了某种渠道之后就是用时间在赚钱了，一般而言时间越长，收益越多 存钱也得一年一年存，小钱存进去，大钱拿出来 一个人怎么可能在3年间把所有的钱都花完，只要人在就需要用钱，这不就是给咱自己将来留钱的吗？ 只存三年就可享受六年的收益和保障，谁还嫌时间长，我都恨不得10年、20年才好呢？ 利息不确定 常见问题5 应对话术 银行也有可能调息，如果升息的话，收益能息涨随涨 银行的利息也是相对固定，再说了这个产品是复利计息 以往我们代理的中国人寿的产品综合收益都不错，这个产品肯定错不了 没钱 常见问题6 应对话术 你说没钱，你说的是大钱，我说的是小钱，是你用不着的闲钱 你真会开玩笑，现在谁家没有十万八万的，再说了这又不要很多钱，一万、两万不嫌多，三千、五千不嫌少 三、异议处理话术 理财的本质是使您的财富更加合理的分配，分散风险，均衡收益。我们这款鸿盈产品不仅保值增值，而且每年还将投资资本市场所产生的收益，以红利的形式返还给您，使您获得双重收益，即固定保额收益+红利。同时该产品还为您提供了疾病和意外两种身故保障，岂不更划算？除此以外，中国人寿已连续七年入选全球500强企业排行榜，09年更是以133位的佳绩刷新了历史纪录，把钱放在这样一家企业里，相信您不会觉得不安全吧？我们也会竭诚以高品质的售后服务，优异的投资成绩去回馈您对我们的信任。 三、异议处理话术 保险的本质就是防止我们的生活被各种突如其来的风险所改变，守住我们手中已有的财富，维持生活现状，尤其是对于普通家庭而言，保险更是必需品。普通家庭的每一块钱收入和企业家的每一块钱收入相比，意义绝对不同，效用也不一样，正是由于这一点，您才更加需要保险的呵护，守住手中来之不易的财富，将风险所造成的损失降到最低，为自己和家人的起居生活提供更多的关心和保障。美国总统杜鲁门说过：“我一直是人寿保险的信仰者,即使一个人再穷也可以用寿险来建立一份资产,当他有了这份资产,他才感到真正的满足,因为,他知道假如有任何事发生,他的家庭仍可受到保障。” 杜鲁门 三、异议处理话术 人人都需要保险，不同收入的人群，侧重的目的不同。低收入人群买的是保障，中等收入为的是理财，高收入人群更多的为了保全资产。像您这样有身份，有气质，有内涵的成功人士，保险更是不可或缺的。英国首相丘吉尔曾说过：“如果我办得到，我一定要把保险这个字写在家家户户的门上，及每一位公务人员的手册上，因为我深信：通过保险，每个家庭只要付出微不足道的代价；就可免遭万劫不复的灾难。”手持一份保单不仅可以彰显您的身份和地位，同时也再次印证了您是一位有远见，有品位，负责任的有为之士。 丘吉尔 三、异议处理话术 张先生，保险的多少从某种程度而言是您身份和地位的一种象征，而且我们这款鸿盈产品的“固定收益+分红+保障”更是无可挑剔，您所需要做的只是将您的财富更合理的去分配一下，在稳享世界500强中国人寿为您投资服务，赚取分红的同时，也为自己和家人的生活增添了一份安全感，何乐而不为。只要您每个月都攒一点，加上年底的奖金，一定没问题的。富商李嘉诚曾说：“别人都说我很富有,拥有很多的财富。其实真正属于我个人的财富是给自己和亲人买了充足的人寿保险。” 李嘉诚 四、促成话术 1、只要我们把挣的钱更合理的计划一下，就能使您的资金不但不缩水，还能保证重要的支出。鸿盈分红险可以保证您的资金保值增值，这种既没风险又让人放心的投资方式最适合您了。 四、促成话术 2、鸿盈产品既可以保证您的资金安全，保值增值，还能保障人生路途中遇到的各种意外，这种既有收益又有保障的投资方式最适合您了。像您这样有责任感的一家之主做这种决定是明智的选择，您只要在这里签个字就行。 张女士： 40岁，是您大学里的一位老师，你曾经多次拜访过她，但她一直谎称没有闲钱，所以一直没有购买公司的产品，这次新险种出台后，你第一个想到的就是这位老师，于是，你去见她介绍险种并尝试促成签单。 要求： 1）从面见寒暄开始 2）挖掘客户的需求 3）介绍现产品“鸿盈” 4）至少很自然的处理掉客户的一次拒绝 5）有促成的动作 6）有转介绍的动作 话术演练及反馈 话术演练 三人一组演练 伙伴反馈 风采展示 * * * * * * * * * * * * * * * * 鸿动中国 盈满乾坤