[工程科技]从何开始销售思考.ppt

传统观点： 但是…… 我真的需要销售人员吗？ 究竟什么是价值？ 那么… 哪种方式更好？ 更好的方法完全取决于客户 事实是： 市场（客户）如何细分? 比如：依据规模 (80/20 法则) ?? 同样规模的 3个客户的故事 客户A 一家进取性的区域经纪人公司 “不要派你的销售人员来， 只要把你们的报价送来就可以了，报价要快而且要便宜，因为有十几家公司都参与竞争，谁的速度快且价格低，谁将赢得我们的生意。” 开发需求 (DEVELOPING NEEDS) 现状几乎是完美的 但有一点， 我不是很满意 ……方面有些问题 …… 我需要 迅速改变现状 含蓄的需求VS.明确的需求 (Implied Needs VS. Explicit Needs) 不知道 问题 困难 不满 强烈的愿望、渴望 含蓄的需求 明确的需求 购买 不购买 问题是否足够严重以至于我要考虑解决它？ 问题的严重性 解决方案的成本 价值等式 关于事实、背景和客户现在的做法； 过多的情况问询会使客户感到厌烦； 成功的销售人员会慎用此类问题，并 且有的放矢 情况问询——Situation Question * * 营销队伍是一种媒介， 是联系买方和卖方的桥梁 公司 客户A 客户B 客户C 客户D 客户N … 客户A 客户B 客户C 客户D 客户N … 公司 代理A 代理B 随着媒介的高速发展， 获取信息变得越来越方便、快捷… 销售队伍的成本显得过高， 竞争的压力导致—— 越来越多的管理人员 开始问自己一个最基本的问题 营销队伍是企业价值链中的一环， 必须为客户、为企业提供价值， 而不是宣传价值， 否则没有存在的必要！ 价值 = 效益 – 成本 可以通过两种途径来增加公司的价值： 产生额外的效益 或者 降低现有效益的成本 创造新的效益？ 还是 降低现有效益的成本? 是客户决定了什么才是真正的价值！ 不同的客户, 即使是在同一个行业, 对价值的理解存在着非常大的差异 一家快速发展起来的经纪人公司 “我们需要较多的帮助。我们的每一个营业部均按照自己的一套行事。我们既没有一套统一的流程又没有一套统一的信息系统，如果有一家公司愿意逐一地与我们的每一个营业部共同合作、并帮助统一运作的话，我们将会把生意交给它。” 客户B “我们需要的是一个战略伙伴，能够将他们的销售人员派至我们的营业部，合作开发一套先进的信息系统来快速改善我们的报价系统，并与我们协作开发一套新的、有创意的风险管理系统。同时我们还想仰仗一些你们的其它后台作业人员，同时非常愿意你们的市场营销人员能够参与我们的企划活动。” 客户C 要想成功，一个公司必须明白应该按照客户感觉价值的方式来细分市场。 战略与客户相结合 对于客户A来说，内在价值只体现在产品上，营销人员只能给他们增加很小或几乎没有的价值，因为客户早已经明白他们要买什么、并且明白要如何使用它们。 “为什么我们要在既耗费我们的时间又不能给我们提供回报的事情上花钱呢？如果他们的工资和佣金从价格上扣除的话，那就更好了。” ——沃尔玛公司发言人 交易型销售 对于此类客户，价值并非产品本身所固有，而在于怎样使用产品。 在咨询型销售过程中，聆听与建立对客户需求的理解的能力是最重要的销售技能，远比说服的技能重要的多。 咨询型销售 客户不光简单地需要产品或者供应商的产品或建议，同时还要能够充分地运用它们的核心能力，改造他们的公司和公司战略，尽量利用它们的战略价值关系。 企业型销售 Wal-Mart 中国医药销售 中国广告销售 Dell Computer Direct Line Insurance (UK) …… 身边更多的案例 任何想要生存的销售人员别无它途，除非他创造价值的方法能够紧密地反映客户的需求和对价值的感觉，否则任何努力均将化为乌有。 小结 正确的销售方法——满足客户需求 销售是由拜访组成的， 拜访的成功与否决定了销售成功与否， 只有知道了成功的标准， 才可以通过调查研究总结正确的行为 那么，究竟应该 怎样评价拜访是否成功呢？ 首先，我们从拜访说起… 获得订单 获得订单 取得进展 维持现状 遭受拒绝 遭受拒绝 成 功 不 成 功 简单销售 只有两种结果 复杂销售 有四种结果 如何评估拜访是否成功 调查需求 阐述能力 获得承诺 热身 提供好处（Benefits)说明产品如何满足他明确的需求（Explicit Needs)） 检查确认解决了关键问题，总结好处，建议取得进展的承诺 开场白 询问问题，收集客户个人、运作、需求 销售拜访的四步骤 调查需求 阐述能力 获得承诺 热身 一般分为两类： 结合客户个人的兴趣爱好； 开门见山陈述商品的好处 但是…这种方法在复杂商品销售中效果不佳，我们将在后面介绍好的方法