[工程科技]商品结构与分析完成.ppt

北京烽雅精英(超市人)企顾司 商品结构分析与调整 总则 商品结构分析与调整 商品的引进与淘汰 商品单品管理与绩效考核 商品选择 一、如何诊断和调整商品结构 当我们发现自己的门店或者某个品类商品琳琅满目但销售不好的时候，我们如何来诊断我们的商品到底是哪里出了问题，又如何来寻求解决的办法？ 谈到商品结构有问题，有些主管就赶紧淘汰滞销品、引进新品种，但似乎没什么效果，这又是为什么呢？ 如何诊断和调整商品结构 商品构成最糟糕的一种情况就是：什么都能卖一些，但好象什么都不好卖。 更糟糕的是：我们的主管不知道什么结构是合理的，什么结构是不合理的，不合理又在哪个地方。 商品、环境、服务、促销等诸多吸引顾客的要素中，商品永远是最核心的要素 如何诊断和调整商品结构 我们的问题： 大卖场商品宽度不够 同质化的品牌太多 同一品牌的单品设置不合理 没有注意价格带的设定 同一价格点的商品太多 如何诊断和调整商品结构 ——商品结构的几个层面 大类确定 中类确定 小类确定 品牌构成：高端、中端、低端 一线、二线、三线 品牌单品数 价格带 如何诊断和调整商品结构 ——商品结构的分析方法 框架判断法 品类目标客层分析法 价格带与销售额的二维分析法 Ａ、B、C分析法 历史分析法 横向对比法 资源对比法 商品结构的分析方法框架判断法 又叫全店诊断分析法 销量排序后，如出现50/50、40/60等情况，就是什么都卖一点、什么都不好卖的状况，这个时候就要对品类设置进行增加或删减，因为你的门店缺少重点，缺少吸引顾客的东西。 如果达到10/90，也是品类出了问题。 如果是20/80或30/70、30/80，则需要改变的是商品的单品。 商品的引进与淘汰 一、商品淘汰的时限 应季性汰换(季节、节庆) ＜ 季节性商品管理流程工作时间安排表＞ 一、商品淘汰的时限 2. 常规性汰换(按月) 每月汰换率一般在5~10% 依综合贡献度进行排行(销售额、销售量、毛利额) 一、商品淘汰的时限 3. 突发性汰换 暂时缺货、终止合作、回避竞争…… 二、商品汰换的方法 1. 按品类分析商品综合贡献度排行表,充分考虑以下因素后再删除单品: 是否属于结构性商品?如:湿瓜子 是否属于消费者忠诚度很高的品牌?如:蜂花 是否属于新品尚在试销期?(一般为三个月) 是否属于品类策略的需求?(服务性) 是否属于培养阶段?(引导消费时尚) 是否属于库存管理不当的商品?(残损、未陈列) 是否属于定价不当的商品?(毛利过高、无竞争力) 二、商品汰换的方法 2. 汰换商品的底限标准 二、商品汰换的方法 3. 商品淘汰流程 三、新商品引进的方法 1. 新商品引进标准: 　 一、二线品牌的新产品要在第一时间引进。 　　三、四线品牌的新产品要经市调后择优引进。 　　应季节庆商品至少提前一周时间引进 　　品类中新开发、延伸出的提升生活品质、引导消费的新产品。 　　替代淘汰商品的单品。 　　替代临时性缺货商品的单品。 　　调整商品组织结构表 新品引进原则性标准： 遵循商品组织结构表 三、新商品引进的方法 2. 寻找替代淘汰商品的新品引进步骤: 三、新商品引进的方法 3.新品选品基本法则： 四、商品汰换的电脑系统控制基础 　　１．商品销售的六大状态设置: 　　　Ａ．正常销售、进货状态。 　　　　Ｂ．正常销售、终止进货,库存不为零状态。 　　　　Ｃ．终止销售、终止进货，库存不为零状态。 　　　　Ｄ．终止销售、进货状态,库存为零状态。 　　　　Ｅ．暂时缺货状态。 　　　　Ｆ．季节性商品。 　　（注：当B、C状态的库存为零后，电脑可自己变成D状态） 四、商品汰换的电脑系统控制基础 2. 商品组织结构表的小分类单品数量的控制 　 　　每个小分类中的A状态商品数量不能超出设置数量, 否则电脑录入不进去. 周转次数 20 　 高销售区域 16 12 中销售区域 8 低销售区域 4 　 0 100 150 170 190 220 250 300 销售