[工程科技]陈静周-主顾开拓3.ppt

寻找准主顾 业务员所具备的素养 为人热情真诚，乐于助人，品行端庄 勤奋敬业，有强烈的成功欲望和坚定的信念，无比的内心自我价值，自信大方 注重内在修练，善于学习，兴趣爱好广泛 仪容、仪表整洁大方，着装打扮恰到好处，吻合客户的品味 具备眼观四路，耳听八方，投其所好，察言观色的能力 掌握专业的技能和方法，在与对方谈话中懂得如何提问和聆听，善于表达自己 具有较强的逻辑思维和判断、总结归纳能力 关注细节，从客户的言行举止，喜怒衰乐中捕捉到对面谈和成交有效的信息 舍得情感、时间、金钱的投入 积极乐观，不怕拒绝和挫折，具备“尽全力，空成败”的心态 客户对业务员的要求 喜欢并认同、信任你 认为和你在一起很愉悦，因为彼此有共同的话题、共同的人生观和价值观，你相当的了解他 你具有很强的亲和力，他见到你有亲切感，没有压力 经常会忽略你的保险推销职业，更多的是欣赏你的人品、敬业和专业精神 觉得和你交往有价值 大额保单客户具备的特征 年收入100万以上，有房有车 来深时间较长（8---15年），经营企业时间在5---10年，已完成最初的原始资本积累，事业在稳健而快速发展中 有前瞻的眼光，容易接受新鲜事物，做事果断；主观意愿很强，相信自己的判断，想法和作出的选择不会受他人左右 对家人有责任感和爱心；夫妻关系融洽，家庭幸福 真诚守信，好善乐施，深得朋友和周边人的推崇和信赖 不排斥推销，为人友善，容易接近 对投资理财感兴趣 接触前准备 第一次面谈前准备 着装、仪表仪容的准备 送给客户或孩子的礼品 有关介绍平安的资料、所有投保的资料、其他相关资料 可以准备好其他大额保单客户的一份保单 自己在平安所取得的一些成就介绍（个人简历） 第一次面谈发问的七个关键性问题 一支质地考究的笔和精美的记事本 第一次面谈要领 按照约定的时间提前十分钟到达 寒暄赞美要恰到好处 注重礼节，留下好的第一印象 尊重客户的爱好和生活习惯 关注客户身边的每一个人，对不太明白的事，不妄加评论 尊重客户的感受，少说、多听多问，对客户的讲述给予积极的回应 以合适的时机和话题切入保险 面谈中注意筛选重要的信息并及时记录 将手机调到振动档或关机状态 掌控面谈的时间、氛围，引导客户的思维 大额保单客户电话约访前准备 按照大额保单客户所具备的特证筛选名单 尽可能收集客户的详细资料，如个人爱好、家庭结构、企业经营状况等等 若是转介绍来源的，可请介绍人先打电话为你推荐 选择恰当的时间和场所打电话 斟酌好你对他电话中的称呼（他最喜欢的） 准备好拒绝处理话术 准备笔记本记录通话情况 接 触 大额保单客户的后续跟进服务 面谈后当天的短信问候，加深客户的印象 申请核保前置体检及契调 准备第二次的面谈 和客户家人的见面，和谐关系的营造 为客户提供优质的售前服务 大额保单客户短信范例（一） 吴总，你好！我是平安的陈静。非常感谢你给到我向你介绍保险的机会！透过和你的交流，我受益匪浅！都说读万卷书不如行万里路，行万里路不如阅人无数，阅人无数不如跟着成功人的脚步，从你身上我深深地感受到一种榜样的力量！眼光决定财富，相信你的睿智和果断会帮助你实现所有的愿望，体现你的人生价值！衷心地祝福你：生意兴隆，财源广进身体健康，全家幸福！ 大额保单客户短信范例（二） 吴总，刚才打搅你了，抱歉！大凡成功的人都是日理万机，有许多的事务要处理。不过身体是本钱，再忙也得劳逸结合！关于你去公司体检的时间安排，你看本周六上午去，好吗？公司要求在规定的时间内完成体检的项目，否则就要重新申请。你早一天安排时间，你的身体就多一份安全的系数，请百忙之中给予回复！谢谢！陈静 大额保单客户短信范例（三） 阿红，今天是你的生日，祝你健康靓丽、青春常在！你的善良，你的豁达，你的人格魅力总是在深深感染着我！非常感谢你一直以来对我的支持和帮助！人生之路有你相知相伴是我最大的幸福！ 大额保单客户短信范例（四） 李经理，你好！许多日子没见到你了，非常挂念！在我认识的人当中，你可谓是最完美的一个：热情、诚恳、聪惠、大方，每每谈到你，我都充满了由衷的敬佩！非常感谢你对我的支持和鼓励！也希望李经理能给到我为你服务的机会！祝你身体健康，事事如意！ 大额保单客户短信范例（五） 张先生，你好！我是平安的陈静，今天很高兴认识你！透过与你短短十几分钟的交流，我深深感受到你的真诚友善和对家人的一片爱心，希望我们能成为朋友，也非常希望我有机会为你介绍平安的产品和服务，衷心地祝你及全家：健康快乐，幸福! 大额保单客户短信范例（六） 张小姐，你好！我是平安的陈静，今天很高兴认识你！透过与你短短十几分钟的交流，我感受到你的真诚友善和对家人的