[教学研究]保险销售心理探讨1.ppt

态 度 A 信念、价值观、规则 (Ｂeliefs Ｖalues Ｒules) 　简称ＢＶＲ 　　BVR的外壳就是态度，态度A是信念系统的表征。 BVR+A就是一个人的性格。 事情本应如此 事情该 如何做 做与不做事情的理由 表象：是把五官从外在世界获得的信息编译成为我们大脑可以理解的方式。　　表象系统：我们创造经验的感官通道。人们的表象系统根据不同的人分别有： 　　视觉型＝图像、意象　　听觉型＝声音、语调　　触觉型＝触摸、感觉??? 主要表象系统：我们每个人都有比较偏爱的表象系统。有的人属于视觉型，有的是听觉型或触觉型。中国人视觉型的数量占比较多，因为我们汉字采用的是象形文字。 　 视觉型的人行动快捷，能同时兼顾几件事，多用色彩图画和照片而少用文字，说话简短，开门见山，要求环境清洁、整齐、着装舒服、颜色协调等。 　　听觉型的人对文字敏感，说话多，说话内容详尽，绘声绘色。工作时喜欢听音乐，常有富于节奏感的身体语言。 　　感觉型的人举止稳重、动作缓慢、不在乎好看或好听，重视人际关系，喜欢被人关怀和尊重，注重感受。 一旦掌握了不同人的内感官的差异，并且利用恰当的方式来与对方磨合、沟通，会对人际关系、展业产生很大的帮助。 比如在工作中，如果你习惯于把工作埋头做好，三言两语简明扼要地把自己的工作向领导汇报，那你显然是视觉型的人。 如果不巧你的老板是一个听觉型的人，那他往往会对下属做出的事情视而不见，却很在乎下属都向他汇报了什么。如果你了解了这些差异，就可以多向他做做口头汇报。 视觉型的人 ? 如果是视觉型的人，在开会或上课时通常是坐在前排的人。他们如果看不到演讲者或老师，就好好像什么也没听到。他们不仅是在听，更多的是在看，从说话者的表情和肢体语言中获取更多的信息。 　　毫无疑问，他们的思维是跳跃的，联想丰富，有时也会掺杂进一些自己的东西，容易让人误会。 视觉型人的行为模式特征：1、头多向上仰，行动敏捷，手势多，且多数在胸部以上；2、喜欢颜色鲜明、线条流畅、外形美丽的人、事、物；3、能够在同一时间里兼顾数件事，并且引以为荣；4、喜欢事物多变化、多线条、多节奏；5、要求环境整洁，东西摆放整齐；6、坐不稳，多小动作；7、衣着得体，颜色搭配很好；8、说话简短轻快、声调平和，不耐烦冗长说话；9、批评的话多针对速度、时间、烦闷、单调；10、说话开门见山，三两句便结束；11、说话声大、响亮、快速；12、在乎事情的重点，不在乎细节；13、呼吸快而浅，用胸的上半部呼吸。 听觉型的人 ?? 如果是听觉型的人，他们肯定口才好，善于言辞，很会模仿，到了陌生的地方能很快学会地方的方言。 在开会或课堂上只要能听清楚演讲者或教师的声音，即使离得很远，看不到说话者本人也没关系，照样能吸收得很好；他们和人交往时喜欢多说，同时也是个好的倾听者。 　　他们的思维通常是偏理性的，重逻辑，讲因果，条理分明。 听觉型人的行为模式特征：　　1、说话内容详细，经常会重复；　　2、在乎事情的细节；　　3、爱说话，而且往往滔滔不绝；　　4、重视环境的宁静，难以忍受噪音；　　5、注重用字和措辞的优美、发音准确，不能忍受错别字；　　6、喜欢事务有节奏感；　　7、做事注重程序、步骤，按部就班；　　8、说话常有描述或象征性的声音，如：“沙沙的响声”等；　　9、说话常用连接词，如：“为什么会这样呢？那是因为……”　　10、说话声音悦耳，声调节奏分明，往往善于歌唱，喜欢 找聆听者，自己也是很好的聆听者；　　11、头常侧倾，手托脸部的某个部位，手脚爱打拍子；　　12、内心时常自言自语，肢体语言有节奏感；　　13、呼吸平稳。 《保险销售中的心理探讨》 一、购买保险的心理因素； 二、展业背后心理学原理； 　　 《保险销售中的心理探讨》 在销售中，面对客户时我们最常遇到的是什么问题呢？是怀疑、抵触、拒绝、不合作……， 这说明什么？ 说明我们总是把焦点放在对方身上，我们一直想做的事，就是想改变对方，让他跟我们合作，听我们话，让他如何如何做,等等。 请问：“一个人可以改变另一个人吗？” “不可以！”可见我们心里明明是知道的，然而，却又情不自禁地总想那么去做，总想着要改变对方，这岂不是一个很大的误区？　　 　 当我们力图要改变对方时，最后的结果只有一个：失败！而当我们不断重复失败时，内心的感受是什么呢，是挫败！随之而生的就是，当面对客户时，我们内心自然就会感到压力，