饲料经销商未来发展战略演示幻灯片.ppt

* 经销商未来发展战略 禾丰集团研发中心 季文彦 饲料行业的发展战略 一不断增长的市场份额所获得的利润，要大于行业利润下降的速度，获得大的市场份额是支撑公司发展必须的重要因素。 二要发展就必须创新（原有的成功经验已经过时，因为游戏规则会不断的改变）。 三研发和产品定位变的越来越重要，我认为饲料行业的发展第一限制性因素是“产品线”的战略问题。 未来的饲料市场 利润越来越薄 加大市场占有量 支撑公司未来的发展 客户的需求是什么？ 中国养猪业的发展变化趋势 1 养猪人文化素质偏低，大部分养猪的人没有受过专业训练（专业化猪场）。 2 当养猪赚到钱时，他们想扩大养殖规模来赚取更多的利润。 3 当猪场达到一定的规模时，他们发现由于缺少养殖的专业知识，并没有因为猪场规模的扩大和饲养数量的增加，而获取了更多的利润。 4 当他们购买饲料时希望有人能帮助他们养好猪，赚到更多的钱或转亏为赢。 公司如何选择经销商 慎重选择经销商 资金实力：大量资金—为扩大市场而支持分店。 人品：收回资金的能力—分店和用户愿意还钱，良好的资金流动有利于进一步扩大市场。 市县—乡镇—村级经销—大型养殖户直销。 禾丰公司的终端战略： 村级经销商离终端更接近。 养殖户购买时心态 饲料太多，犹豫不决 当他们把钱交出去的时候，期望他们的猪、鸡为他们赚钱 当他们把钱交出去的时候，期望有人帮他们鉴别饲料品质 当他们把钱交出去的时候，期望能学到更多的饲养知识（服务的价值），保证良好经济效益 当然很多人是从众心态 影响农民购买什么饲料品牌的最大影响因素是什么？ 邻居 哪些因素决定农民对品牌的认识 农民实际没有能力来鉴别饲料的好坏。 决定某一品牌在市场长期存在的原因，第一原因仍然是经销商的推广力度。 第二决定因素是某些有威望的养殖户的宣传和影响，实际就是产品本身+养殖户无意识的现场交流会。 第三是公司通过各种方式对品牌的宣传。 购买因素分析 营销的实质是与客户建立稳定持久的良好关系（关系营销） 我们所做的一切应该以终端客户利益为导向 产品质量价格综合因素 专业户与散养户的对比 经销商要建立好核心客户群 1 利润下降，好的销量才能支撑未来的发展。 2 影响农民购买的最大因素是“邻居”。 3 建立好核心客户群，不断的发展核心养殖户是经销商发展的重要因素。 核心养殖户的不断发展扩大给我们带来了源源不断销量。 市场营销的高级阶段1对1 为客户提供百分之一百满意，一对一的专家服务（提供系统解决方案）。 A 为客户提供猪场经营管理的专家诊断系统服务。 B 为客户提供电脑配方服务诊断系统。 C 为客户提供专家疾病诊断系统的服务。 机会与危机 客户的问题是我们的机会 内部的问题是我们的危机 仔猪料优质高价好的产品线利润也好 低质低价的仔猪料差的产品线客户利润损失很大 好的产品线 70日龄前 71-130日龄 131-出栏 原因 早期营养沉淀会影响后期的生长发育。 断奶仔猪早期饲养方案值得关注 我们只有一个机会使新断奶的仔猪有一个良好的开端。作好这件事，就可使猪从断奶到育肥整个阶段都受益无穷。 母猪料的设计关键 A 妊娠母猪料：各大公司都很难生产出有特色的产品，目前也不是各公司重点研究的产品。 B 哺乳母猪料：质次价低的产品多（浓缩料），大配方不合理，蛋白质和能量及赖氨酸都严重不足。 结果：母猪在哺乳期产奶量不足，奶质下降，下痢增加（包括10-15日龄的等孢球虫引起的腹泻），这是造成断奶仔猪体重小的一个重要原因，28天断奶体重普遍在6-7千克（标准28天断奶体重为8千克以上）。 通过服务改变母猪的饲养程序是获得最佳生产指标的关键 改变妊娠母猪的限饲程序是获得哺乳仔会猪最佳饲养效果的前题。 A 改变母猪的限制饲养程序，由妊娠后期84天开始加料改为95-100天开始加料（哺乳母猪料），由于加料时间过早会导致哺乳母猪乳腺细胞数量的减少，从而影响哺乳母猪的产奶量，而导致断奶仔猪体重下降。 B 妊娠95-100天加高能高蛋白母猪料，日给料量3-3.5千克以上,可以使仔猪初生重改善6-8%,母猪乳腺发育良好;28天以前断奶母乳的影响要大于70%,所以母猪营养基础的改善,就是仔猪生产指标的该善. 哺乳母猪料中添加脂肪粉或油脂 在哺乳母猪料和育肥前期饲料中加入脂肪粉或油脂，保护我们饲料系统与竞争对手的差异性。 能量和脂肪酸的重要意义 能量和脂肪酸在饲料中是最重要的限制性营养物质，现代营养学称为“SDA”既特殊动力，因为动物机体内所有的代谢过程都需要它来推动。事实上，如果其他营养成分提供的都很充分，如果能量受限，动物也不能发挥生长和繁殖方面的遗传潜能。 优质高消化率仔猪料的设计关键