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装饰（株洲河东分公司）2011年度营销培训纲要 分享人：周海明 Who are you working for?我们应该明白—你在为谁工作！ 在我们工作中，不管做任何事，都应该将心态回归到零，把自己放空，抱着学习的态度将每一次任务都视为一个新的开始，一段新的体验，一扇通往成功机会的门，千万不要视工作如鸡肋，食之无味，弃之可惜，结果做得心不甘情不愿，于公于私都没有裨益。 为什么要努力工作 你珍惜目前的工作机会了吗？ 钻石就在你家后院 缺少机会就是浮躁之人的借口 两个以上的目标就是没有目标 对工作心怀感激 时刻准备着，当机会来临时你就成功了 在我们国家的台资企业中，他们的管理者从来不问过程，他们只看结果。 今天工作不努力，明天就努力找工作 敬业，最完美的工作态度 态度就是最好的竟争力 工作中无小事 心中常存责任感 有些事，不必老板交待 接受工作的全部，不只是益外和快乐 忠诚是一种职业生存的方式 绝不拖延，立即行动 拖延是一种恶习 借口是失败的温床 最佳的工作完成时间是昨天 要事第一 挑战“不可能完成”的工作 一分钟也不要拖延 从 优 秀 到 卓 越 激情是工作的灵魂 点燃你工作的激情 做进取者 比别人我做一点 学习的脚步不能稍有停歇 坏习惯必须改掉 不可缺少团队协作精神 营 销 的 泛 义 分 类 电话营销 工地营销 会伍营销 面对面顾问式营销 营销当中我们销的什么？ 客户与产品之间有一座桥梁-----业务人员 人的长相很重要----人与人交往是讲第一印象的，就是我们自己看起就像一件很好的产品。 客户买的是什么？--------感觉 营销当中销的是-----我们自己 如果你要卖出一件产品，那么在你的心里就要先接受这件产品 举例：一支500块钱的口红对于：一万富婆和亿万富婆，哪个更容易接受这个价格？ 看到一样产品，颜色合适，款式也很好，价钱也合适，就是这个售货员让你感觉不好,你愿意买吗？ 所以购买是讲感觉的！这个过程就得我们自己去制造感觉。 购买我们产品的好处是什么？ 省钱，省心，选择面广，彰显个性！ 企业文化内涵丰富，设计团队强大，材料用得好，施工质量有保障，服务态度好，档次高，有身份，售后有保障，优惠力度大！ 我们只做高档客户，只做有素质的客户，我们只做欧洲标准的施工，我们只做高档装修设计，我们只做对生活讲档次，讲品味的客户。。。。。。。 2011年度主流八大设计风格 欧式风格 中式风格 现代简约风格 地中海风格 美式乡村风格 田园风格 日式风格 混搭风格 人类行为的动机 追 求 快 乐 逃 避 痛 苦 觉得是可行的，可以做的 举例说明 驴脑袋上挂胡萝卜 短跑冠军兄弟，一个做公安，一个做小偷 要小孩子起床：给糖吃比较有效还是打屁股比较有效 经典案例：09年春晚赵本山[卖拐] 吃 蟑 螂 沟通--------人生处处是沟通 沟通的原则：双赢或是多赢 沟通的目的：让客户接受我们的想法 观念 产品 价格 服务 沟通的效果：让客户感觉良好---签单 沟通的三要素：文字 语调 肢体语言 沟通的三个关键： 找对人 用对方法 说对话 提 问 的 技 巧： 问简单且容易回答的问题 问答案是“Yes”的问题 从小Yes开始----7+1法则自己先选择好，编排好话术：连续问客户7个答案的yes的问题，最后一个你就说，今天是不是要下定单，客户都会回答你：是的 问精彩二选一的问题---让客户做选择题 能用问的尽量少说 聆 听 的 技 巧： 是一种礼貌 可以建立信赖感 用心听 态度诚恳 边听边作笔记 停顿3-5秒 不打断 不插嘴 不明白的要追问 不发出声音 点头微笑-表示赞同 眼睛看对方的前额或是鼻尖 座对位 听话时不要组织语言 赞 美 的 技 巧： 1 要真诚，发自内心 2 抓住闪光点 3 赞美要具体 4 间接赞美【赞美跟他有关的人，事，物】 5 使用第三者赞美 6 赞美要及时 赞美的经典语句 1 你真不简单 2 我很欣赏你 3 我很佩服你 肯 定 认 同 的 技 巧： 你说的很有道理 我能理解你 我了解你的意见 感谢你的建议 你这个问题提得很好 我认同你的观点 我知道你是为了我好 营 销 前 的 准 备 健康的身体【身体是革命的本钱】 良好的精神状态 对营销进行预测【成功和失败】 专业【只有专家才是真正的赢家、了解自己的，了解对手的，销售人员如同杂学家】 了解客户【对客户了解有多少】 成 交---签单【人脑如电脑，你输入什么，画面就显示什么】 成交的关键用语 1签单----确认 2购买----拥有