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泰康人寿营业总部培训部 主任研讨 * * 何谓将礼军井未达将不言渴军幕未办将不言倦军灶未炊将不言饥冬不服装夏不操扇雨不张盖是谓将礼 1、人力资源策略2、整合策略3、销售评估策略4、不断改进策略5、时效运作策略6、技术发展策略 经营策略 成功主管的八项共同点1、思想观念正确积极2、具有专业化的形象3、具有培养人才的欲望4、有实行制度的能力5、以团队表现而光荣6、有事先计划的任务7、以关键因素为焦点8、良师益友指点教导 理想主管的条件 作一切的工作，以达到一贯的业绩成长，培养卓越的业务员，且维持有利可图的营运。 人寿保险单位管理工作 你的工作是一个过程你对业务员的成败负有责任请别忘记你曾经也是一位业务员团队是营业单位成功的关键 营业处管理信念 *人寿保险是一种实际行动的行业，唯有实地运用知识的技巧，才能发挥力量。*成果将降临在知行者合一者身上。*失败不是不知，而是不作*你和业务员是工作者，不是焦虑者*必须提防导致消极的力量*你的工作将会带来丰厚的报酬*成功将降临在愿意付出代价的人身上*成功人所做的是失败者不愿做的事 计划、增员、训练、育成、激励、会报管理、士气的管理、活动的管理、效率管理、经营文化 业务主任的任务 没有办改变过去，但我们可以改变未来无法改变环境，但我们可以改变自己无法改变事实，但我们可以改变态度当我们的理念正确时，任何人无法打倒我们 如何成功的扮演主管的角色 一、明确的目标二、详尽的规划三、沟通说明四、形成动机五、指挥行动六、陪同观察 如何成为一个成功的领导者 七、不断回馈调整八、激励启发九、引导和教育十、追踪考核十一、检讨与改进 管理是一种严肃的爱，先有理才能管1、活动管理的定义 2、为什么要作活动管理3、如何做活动管理 4、活动管理的工具 活动管理的重要 活动管理=过程管理过程管理：经过我们的活动，加入技巧和能力，注重我们的过程，培养所有的人，作东方式管理，形成计划性、强调自动化、标准化、并维持经营的利润，做长期的终身的事业。 保持业绩稳定，规定拜访客户的数量，积累大数，增加自己的客户群，人际关系的增加，作保险有很多附加利益，积累经验，制定计划性经营，制定日、周、月计划。业务员会感到充实，对这项事业就会有信心，会更加专注此项事业，避免恶性循环，要经常“消毒”、“灭菌”建立来良性循环，业绩稳定就会带来收入的提高。 对业务员 掌握计划进度，目标达成就会有信心，要有科学化的经营管理，靠智慧提高我们的生产性，消除对立的感觉、焦虑，形成良好的市场气氛，建立个人的威望与地位，干部的培养、新主管的育成、组织的发展、产生良性的循环。 对主管 下功夫在今天作，如果总是明天作，就不要作这项事业有伟大的目标，就会有伟大的成就。没有人喜欢被管理，但都喜欢被协助我们先理后管，就可以理直气壮谈过程 一、有目标，无活动无动机→为谁而作为何而作怕失败→自训不足二、无目标，无活动目标就在活动中 无业绩原因 在活动中发现自己、认识市场、客户教战克服低潮、完成责任、成就人生无活动 无一切 运用管理工具，借行销媒体以组织资源，而有效规划，养成日日拜访，月月达成的好习惯，稳定并提高生产力。 活动管理的目的： 一、组织之源增员模式是所有经营的一切二、管理之源精致的早会是活动管理的一切三、推动之源分级管理是业务推动的一切 推动经营，三大主题： 检查工作日志、主顾卡出勤管理汇报管理表格追踪 个人活动管理工具、操作： 一、增加活动量二、发挥合作力三、提高生产性四、防止脱落五、提高士气 六、稳定业绩七、稳定收入八、提高核保率九、良性循环 关关紧扣活动管理意义： 一、有计划、有目标二、有活动、有追踪三、有管理、有战略 关关紧扣推动要点： 一、彻底沟通宣导二、熟练、管理工具之操作三、精神建立四、活动设计五、推动前进 关关紧扣动作方法： 出勤正常 每日六访每周新增 位保户每月新增 位保户促成新契约 万元以上组织一新 二员 三顾问每月召开业务会议 基本活动目标： 卡片 ——科学化管理 管理工具之一 A卡：只要再拜访一次就会随 时投保B卡：有保险观点，但犹豫C卡：经济上有问题D卡：其它问题 主顾卡分类 经营看得见力量用得便记忆与记录分级分类生生不息卡量就是市场卡量就是力量 主顾卡（财产卡） 日志——计划性经营 管理工具之二 工作日志是个循环 计划 检讨 执行