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中国手机渠道模式与客户管理 2010年5月 目录 中国手机渠道模式——昨天 三星手机渠道模式——变化 手机销售渠道份额——现状 如何进行手机渠道客户管理 前模式：区域多家总代理制 优点：??? 1、手机代理商熟悉电信领域，具有专业的市场营销职能，更富有实践经验，他们往往具有密集的渠道网络优势，拥有一批基本客户，能迅速地将新产品推向市场，提高铺货率。??? 2、充分利用代理商的资金和营销通路资源使产品较快地达到零售终端，资金风险小。??? 3、多家代理商的同时存在，形成内部竞争，避免受制于某一代理商。 缺点：??? 1、代理商之间竞争加剧，为了各自利益互相降价，引起渠道水平冲突，扰乱终端价格体系，对品牌的建立容易造成损害，直接导致品牌价值的流失。??? 2、代理商为获取年终返利而拼命提升销量，容易发生区域内窜货现象，不利于对货物流向控制。??? 3、价格与货流控制不好，无论是经销商还是零售商都会对该品牌失去信心，忠诚度降低。??? 4、厂商和手机代理商经营目标经常不一致，信息不对称的情况经常发生 前模式二：直销式的分销体系 优点：??? 1、通过自建高度垂直一体化遍布全国的密集分销网络，有利于新产品的上市推广并迅速建立起品牌知名度和较高的市场占有率，市场渗透力强。??? 2、有利于迅速搜集竞争者信息并对市场做出敏捷反应，直接把握市场动态。??? 3、厂商可以随时根据公司的战略目标制定各种销售政策并向下迅速贯彻执行，对渠道的控制力强，有利于价格和货流的控制。??? 4、直接面对零售终端，加强与零售商的合作与沟通，增强零售商对公司产品的忠诚度和信心。 缺点：??? 1、通路终端建设与维护的成本费用较高，产品线不足或淡季时可能造成渠道资源的浪费。??? 2、生产厂商对通路的投入过大，必然会扩大经营成本，但为了使产品具有市场竞争力，可能会压缩零售终端的利润空间。??? 3、直接面对终端，所有配送和服务完全由厂家承担，风险大、投入大、难度高。 三星手机渠道模式变化 三星手机渠道模式变化 三星手机渠道模式变化 变化：??? 1、三星厂商扩充分支机构营销人员，自身掌握更多可控资源，对市场终端与销售渠道监控力度加大??? 2、三星手机销售渠道扁平化，国家代理商与省级代理商的职能角色扮演产生转换 ??? 3、以分销代理、连锁直供和运营商定制三大块相结合的手机渠道模式出现 中国手机销售终端渠道份额 中国手机销售终端渠道份额 结论：分销代理、连锁直供和运营商定制是中国手机渠道三大基础模式 手机渠道客户管理概括 战略与目标管理 市场与团队管理 销售管理 控制管理 关系管理 手机渠道客户管理：分销代理商 建立“划区而治”的代理制度 指导分支机构销售人员，其工作重点是监测竞争对手并与代理商保持交流，控制市场终端建设和销售情况 代理商选择：态度+实力 定期培训分销商（产品知识与销售技能），打造“双赢”局面 强化分销代理商手机进销存管理，成就渠道信息化梦想 分利与管理：协同化生存 A.严控代理商无条件服从总部的指挥，严谨窜货，一旦发现予以严惩 B.重视代理商提出的推广方案，更重视自己的品牌 C.进一步缩减渠道层级才能有效实现市场的精耕细作，降低窜货可能 D.多元化并细分渠道，针对不同渠道推出相应产品，独具特色的渠道产品将有利于不同渠道个性化发展，也能够有效掌控价格 手机渠道客户管理：连锁直供商 1.相对于传统渠道其他零售客户而言，营销工作重心稍倾斜以“苏宁”，“国美”，“迪信通”的大客户；但须严格控制彼此之间的价格乱战 2.强化营销人员与连锁直供商的人际沟通，做好客情关系，形成无障碍协作。 3.促销员和营业店员产品知识与销售技巧的强化是重中之重，密切关注进销存，避免滞销机产生出现 4.利用其自身DRP系统，分析与竞争对手同质性产品的销售占比与占有率对比，快速做出销售政策调整 5. 更多优惠政策，更大销量与份额承担 手机渠道客户管理：运营商 TD是战略重点 运营商合作需加强 1.加强与运营商和SP的合作：加强与SP、CP的合作，突出终端产品在数据业务和应用上的功能特色 2.加强对渠道的引导和影响:在运营商加大对渠道影响力的同时，保持对渠道的话语权和影响力是终端厂商应当关注的焦点 3.选择与运营商的合作基点:　根据自身品牌实力、渠道实力和产品在细分市场的竞争力，选择与运营商的合作基点至关重要。合作不是依赖，自身不能提供价值就失去了合作的基础。反之，如何从合作中获取更大的发展空间则是合作基点和合作目标设定的问题。强势品牌的新产品或弱势产品、弱势品牌的新产品或强势产品最有可能成为双方共赢的基点。 谢谢！ * * 三