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创新模式的颠覆力量
胥英杰
xuyingjie@
议程
• 关于商业模式的创新
• VANCL (凡客诚品)模式解析
• VANCL ≠ “轻公司”
• VANCL运营架构分析
• 总结
• QA
关于商业模式的创新
商业模式创新类型
模式创新的颠覆性意义
• 创造新需求
– MP3 播放器
• 提升现有需求
– 苹果的iPOD
• 消费方式变革
– ITunes
• 三者必居其一
案例:凡客诚品(VANCL )
• 基于B2C电子商务平台的服装品牌企业
• 成立于2007年7月,2007年10月正式上线运营
• 一年半内成为中国最大的服装电子商务企业
• 2008年全年营业额:3亿
• 已经完成3轮VC融资,总投资超过3000万美元
• 每日订单量稳定在5000
• 目前日均营业额超过150万
VANCL模式解析
VANCL如何颠覆传统模式?
• 改变服装消费模式
– 基础服装成为“快速消费品”
– 在线及批量购买
– 关注色彩与配搭
– 从而提高了消费频度及数量
• 突破品牌运营的传统模式
– 驾驭互联网– 改变产业格局的颠覆性力量
– 电子商务产业链的成熟,为品牌直销创造了条件
– 精准的客户群定位,实现模式价值最大化
• 建立竞争门槛
– 品质和性价比
– 客户体验
– 持续提升的品牌价值
VANCL模式
• 市场:定义目标客户群
• 理念:推动消费方式的变革
• 营销模式:在线/ 电子商务
• 与目标客户相匹配的品质保证
• 优越的性价比
• 质量监测及控制
• 不断精细化的服务流程
• 物流管理与客户体验
• 客服策略与呼叫中心
• 关注服务细节
• 应对管理整合与复杂性
– 业务部门的相对独立性
– 部门的衔接与协作
• 企业愿景的力量
– 打造精品团队
• 建立专业能力
VANCL ≠ “轻公司”
“VANCL是一家品牌运营公司。”
--陈年,VANCL凡客诚品CEO
PPG的误区
• 没有内容的“品牌”
– 没有一个叫做“轻公司”的模式
– 不可忽视的产品和服务环节
• 忽视“客户体验”
– 产品品质
– 客户服务策略
• 灾难性的营运模式
– 高昂的营销成本:电视与平面传媒作为主流营销渠道
– 对于互联网营销缺乏感觉
– 低毛利运营,只能剪供应商的“羊毛”
• 管理团队的变局
– 成为压倒PPG的最后一根稻草
品牌运营的涵义
• 产品/服务内容
Products and Services
• 客户价值
Value to Customer
• 核心竞争力
Differentiation
• 服务模式
Service Delivery Model
VANCL 的品牌内涵
VANCL运营架构
总结– 模式创造奇迹
• 传统品牌+ 新的运营模式消费方式的变革
• “模式”不是一种创意概念上的东西
– 相同的市场环境下,创造不同的客户需求
– 精准定位目标客户,以及精准的产品策略
– 迅速建立进入和竞争门槛
• 团队与
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