服装买手培训演示文稿.ppt

8-上货计划 百分率变异法 月初库存金额＝年度平均库存Ｘ（１＋季节指数）／２ 年度平均库存＝年度销售目标／年度商品回转率 季节指数＝该月销售目标／月平均销售额 操作：上货计划制定 年度库存周转率：６ 为什么会出现偏差? 是因为有部分货品是前移的 这个80万应该是夏末+秋初的商品内容 品类季节消费指数 （１）每月的上货结构比例参照上１年的品类季节消费指数 （２）提前上货部分参照未来销售月份的商品季节消费指数 （３）注意实施时根据实际销售情况随时做出调整． 上货明细计划 参照品类季节消费指数 ９－陈列因素 如何有效把控采购行为? 　商品的落单采买 （－）订货会落单流程 浏览全盘货品 海选目标款式 确定中心商品 确定搭配组合 调整数量金额 完成商品订货 １－浏览全盘货品 了解全盘货品状况 　　　类别 　　　款式 　　　颜色 了解商品企划信息 　　　流行元素 　　　季节分割 　　　搭配主题 了解商品推销卖点 　　　商品介绍图册 　　　商品企划经理 　　　 ２－海选目标款式 以单款选择为基准 选择模特试穿对比 多听取其他人意见 考虑自身所处市场 ３－确定中心商品 参照历史数据分析 核心品类 核心款式 核心颜色 核心尺码 确定商品功能划分 概念款 畅销款 长销款 畅销款５０－６０％ 长销款１０－２０％ 概念款２０－３０％ ４－确定搭配组合 中心款式＋中心款 　　　 　　　　方便陈列主题设定 　　　　容易形成推销重点 中心款＋非中心款 　　　 　　　　促进中心款销售 　　　　提升顾客选择性 　　　 确定搭配组合 系列化组合可以提高成交率 规避商品搭配组合的单一化 季节中心商品的过度更自然 ５－调整数量金额 对照商品计划调整 　　　资金品类分配 　　　款式数量计算 　　　颜色比例调整 　　　尺码比例调整 考虑季节陈列主题 　　　ＶＰ空间陈列 　　　ＰＰ空间陈列 　　　ＩＰ空间陈列 商品监控 商品不能及时进店的原因？ 生产延误出货 发货疏忽遗漏 到货无人确认 商品品质问题 寻求替代品 可以发现 及时规避 只能退货 (三) 季节分割 销售季节分割 　　　一年的两个主要季节，春夏和秋冬．一般情况下，一月份和七月份是两个季节开始推出新货的时间点． 销售季节分割 采买资金在一年中的不同季节,不能平均分配,因为一年中有淡季和旺季之分. 要考虑天气因素,进行调整. 不同地区采用不同的资金分配比列. 考虑商品季节性分配 季节性产品的高峰期 A:每一个品种在一年里都有销售高峰期?低潮期? B:高峰期的销售速度?低峰期的销售速度? C:合理上货时间点?撤货时间点? (四)　品类构成 品类构成 A类商品 B类商品 C类商品 D类商品 款式1 款式2 款式3 款式4 款式1 款式2 款式3 款式1 款式2 款式1 品类构成历史数据参考 关于品类的宽度和深度 品类的宽度:在服装行业里可以被特定的理解成为品种的范围.品种种类越多,品种的范围越宽. 品类的深度:深度指的是一个特定的品种之内提供给消费者选择的多少. 买手技巧的难点就是品类深度和宽度之间的平衡点,在最大限度的满足消费者有挑选余地的同时又能保证资金和库存的有效周转. 窄而深:多用于经典或传统或单品类品牌. 宽而浅:多应用于定位于年轻人的时尚品牌. 如何确定今年的商品构成 ? (五)　商品内容 商品内容分析 A品类 B品类 C品类 D品类 E品类 款式 颜色 尺码 材质 价位 款式分析 短袖T恤各款消化率 颜色分析 短袖T恤颜色消化率 尺码分析 短袖T恤尺码消化率 材质分析 短袖T恤材质消化率 价格带分析 短袖T恤价格带消化率 ( 6 ) 流行信息 (7) 价格要素 商品计划中的价格要素 价格制定的过高而超过了消费者的心理承受能力,会导致底数量的销售和大量库存; 而价格制订的过低会导致经营利润的低下甚至亏损. 影响价格的形成有诸多因素,每个品牌又有着自己不同的价格策略,无论策略如何,价格构成的基本原理是相同的. 1-毛利率,定价 在成本上累加一定的利润,既构成了零售价格这部分累加的利润在零售价中占多少的百分比,这个百分比既是毛利率. 毛利率基本计算公式: (零售价-成本价)/零售价 x 100%=毛利率 弹性需求:消费者对某中商品需求的强烈程度可能会高过或低过对商品的实际价值的考虑. 定价的技巧不是简单地在成本上累加固定比例的利润率,同时要把消费者对商品的弹性需求考虑进价格成分中. 2-弹性需求 以下面的例子作说明,在套用固定毛利率后,买手和销售人员根据消费者的弹性需求变化作出微调. 款式1:若以毛利率66.67%,定价210即可满足毛利率,不过此款绣花很新,市场上没有类似产品,买手认为将零售价上调,仍然