新人培训与辅导支持之说出新人培训课程的纲要与增员人辅导支持的要点—中荷人寿保险公司主管养成班新人培训课程 .ppt

* * * * * * * * * * * * * * * 主管养成班 * 新人培训与辅导支持 说出新人培训课程的纲要 与增员人辅导支持的要点 课程纲要流程 己所欲施于人 新人培训课程的元素 新人训练班课程精神与培训重点 新人90天养成训练的培训重点 增员人的辅导角色与支持要点 组员成功就是主管成功 己所欲施于人 如果重来，当您是新人时，您希望增员人扮演什么角色？为什么？ 教导者？ 关心者？ 激励者？ 要求者？ 您希望增员人如何协助您？ 知识方面？技巧方面？ 心态方面？习惯方面？ 新人90天养成独立代理人 人类进化花了几百万年…… 在新人90天里提供实用的销售课程，养成并奠定成为独立寿险代理人的基础。 * 新人培训课程的元素 说出新人培训的四大元素 描述新人的培训体系 LC的主要职责 主顾开拓 需求分析 推销和促成 保单管理和售后服务 规划与目标设定 人际关系的处理 * LC生存的四大元素 Knowledge专业知识： 保险原理、商品知识、契约条款、保险法规、核保实务、保全与理赔、行政规定、理财规划、相关法令 Attitude正确心态： 寿险意义与功能，寿险工作展望、建立公司向心力、前程目标规划、销售保险使命感 Skills推销技巧： 销售流程：开发客户、电话约访 、销售面谈、分析需求、设计建议书、说明建议书、促成、递交保单、售后服务、合格转介 Habit工作习惯： 目标管理、时间管理、自我管理、管理工具运用（活动追踪手册） * 新人四阶段的育成 * 新人训练期间 含衔训期 新人上市场作业 约1-3月 新人能独立作业 约4-6月 完成新人育成工作 约6个月后 新人培训体系介绍 阶段 行为表现 应备能力 训练 辅导 职 前 通过代理人考试 完成报聘作业 代理人考试之知识 代理人考试班(3天) 量化加入期望 强化寿险信念 第 一 月 成交2件(缘故) 维持100 P 每日3访 销售保险的信念 保险与商品知识 五步销售和促成 工作习惯的方法 新人训练班(5天) 新人90天养训练循环1-3课程(30小时) 100 P检视与评级 销售展示夹演练 缘故销售演练和陪同 活动手册的填写 第 二 月 成交3件(转介1件) 每周5个转介名单 每日3访 销售技巧提升 合格转介的能力 目标设定与自我管理方法 新人90天养训练循环1-3课程(30小时) 维持100 P的追踪 整套销售脚本及演练 每周绩效管理辅导 第 三 月 成交4件(转介2件) 每周5个转介名单 每日3访 理财基础知识 目标市场开发 寿险信念和销售使命感再深化 新人90天养训练循环1-3课程(30小时) 维持100 P的追踪 整套销售脚本演练 每周绩效管理辅导 * 新人班课程精神与培训重点 说出新人训练班课程规划精神 描述新人训练班课程培训重点 新人训练班课程规划精神 培训目标： 参训新人首月开单报聘 课程规划精神： 以五步销售入门培训，推进合格转介行动 培训后的行为表现： 完成约访缘故并要到转介绍名单 能够说出五步销售和二项商品话术 新人参训资格： 确定加入中荷人寿并通过代理人考试 * * 新人训练班学习地图 * ICBA主管养成班 新人训练班课程培训重点 意愿拉升贯穿始终 心态的课程由始至终贯穿深化，固化成信念 能力渐进式提高 销售技巧+商品知识 结合练习?验收通关?实做?分享 明确目标与行动工具 产出有生命的工作目标 理解效率分值表的活动追踪手册 * 新人90天养成训练的培训重点 说出新人90天的培训重点 描述新人成长手册的内容 每周成功公式 电话约访 RMB 你的现况 指 标 30 10 3 1 推介名单 DM 个人观察 亲友 陌生拜访 销售面谈 促成面谈 成交件数 FYP/FYC RMB ？ ？ ？ * 新人90天养成训练目的与目标 训练目的： 协助新人打好市场独立作业的基础 训练目标： 认识单位理念、文化与特色，对公司有向心力，对事业前程发展有信心。 了解并运用销售流程之步骤技巧，成功销售。 体认公司商品、核保、保户服务的精神和相关规定。 建立销售保险的信心和使命感。 具备规划工作的能力，落实良好工作习惯。 * * 新人90天养成训练的教材 Knowledge专业知识： 商品培训手册 Attitude正确心态： 我相信了 Skills推销技巧： 基本的销售技巧 Habit工作习惯： 新人成长手册 活动追踪手册 * 新人90天养成训练培训重点 新人90天三循环90小时的养成训练课程 循环一： K商品特色好处利益、A学习成长及环境认识、S接触技巧、H有效设定目标 循环二： K社保与商业保险、A新业务制度下的发展、S说明技巧、H效率分值检视 循环三： K理财工具概观、A建立不平凡的寿险事业、S促成技巧、H时间管理 * 增员人的辅导角色与支持要点 说出新