高层营销演示文稿.ppt

高层营销High Touch Selling;目标Program Objectives;在高层营销中，我们面临的困扰和问题Why are we here?;目标Agenda;谁是客户内部的高层？Who is the HIGH and where?;高层的定义Who is the HIGH?;客户金字塔The Org-Chart in target account;什么是“预算边界”？What’s the budget line?;进一步确认So, it means…;高层是什么样的人？Understanding the HIGH;Eroding Power share 权限小了 Slow time to target 年限（时间紧迫） Inability to expanding 无能为力 Constricting government / Industry 压缩行政/行业 Difficult mergers or acquisitions 机构整合 Losing control of subordinate 下属分崩离析 Decreasing value on “share holder” 老大失势;Spend fewer hours in office 少露面（跑路子） Show success for promotion 提升 Political performance 政绩工程 Stepping on right line 上面有人，领导器重 Gain organizational power, influence 能量/ 影响力的聚集 Get published, quoted, interviewed in press 曝光率高 Improve personal reputation 名声鹊起 Balance with other function / business unit 协调与其他人的关系; ;Poor morale 士气低落 Break from tradition 人心不古 Dysfunctional team 不健全的团队 High turnover 人才流失 Constant change 持续的变化，动荡不安;Physiological 生存需求;主动、支配 风险;控制型－实干家 实干家实用，果断，着重于结果，富有竞争力。他们不听废话，勇于负责，说干就干。和创造者一样，他们很乐于讲话，喜欢有一群观众。实干家解决问题时很出色，能够冒很大的风险（太过冒险时会成为缺点，但如果有限度地承担风险时则会成为优点）。不利的一面是有时过于骄横，对别人缺乏信任，思维短浅，不注意倾听。他们的时间观念很强，只想要得到信息。要是你见到某人不停地看表，十有八九他是一位实干家。 实干家在谈判时，往往就象“街头斗殴者”。他们很少采用双赢策略，不关心他人的需求。他们的取胜是以别人的付出为代价的。 若是多注意倾听，实干家便能更好地与别人交流。他们应学会在压力下或疲劳时放慢节奏，控制自己，而且应当允许别人加入到谈判中来。实干家还要学会适当地表达自己的感情，注意与别人的关系，变得更开放一些。 如何与实干家更好地相处呢？他们需要直截了当的信息，不要浪费他们的时间，要着重于结果，避免一大堆烦琐的细节，提供事实与逻辑，便会很快拿到决策。 实干家与和善型的冲突最大。;倡导型－创造者 创造者热情洋溢，受情绪支配，而且很能感染别人。他们并不介意中断谈判，而跑去寻开心。他们喜欢受人羡慕，并愿意当众讲话（不管对所谈的话题是否了解），有时过于喋喋不休。创造者有时会情绪激动，并且经常当下拍板。他们很有说服力，乐观向上，有主见，富于创造性，但有时难于落在实处。让他们激动的是主意本身，随后常常会失去兴趣。另外，他们做事有些东一榔头西一棒子，压力之下，创造者常会改变话题。创造者还经常给组织带来异乎寻常、很受欢迎的幽默。 要与人更好地交流，创造者应把节奏放慢些，控制一下自己的热情与投入。 创造者愿意受到承认，了解了这一点，便能与他们更好地交流。他们不喜欢按部就班，谈话节奏很快。要是先能让他们对某个项目感到兴奋，他们便会充满热情地向别人推销，兴之所至，便会作出快速的决定。 创造者一般与思想者的冲突最大。; 分析型－思想者 思想者认为自己很聪明，注意细节。他们做决策时很慢（“让我们再过一遍这些数字”），总是在寻求完美的解决办法。面对规章制度及明确的可预见性，思想者感到很自在。与实干家不一样，思想者最不愿意承担风险。他们办事很仔细，按部就班，谨慎小心，权衡利弊。你也可以认为他们罗嗦累赘，犹豫不决，严肃呆板。 若想改进与他人的沟通，思想者需要