生命人寿保险公司产品说明会客户答谢会酒会拒绝问题处理技巧话术专题培训课程 .ppt

酒会黄金三问;1、今天专家讲得怎么样？ 2、产品好不好？ 3、您准备存多少？8万还是10万？;常见拒绝处理;“回家商量一下”;“回家商量一下”; “最近没钱”;话术B： 刚办理财：请问您办的是什么理财产品？什么时候到期？您看其实我们平时理财要注重分散投资，俗话说鸡蛋不能放在一个篮子里，对吧？/您看您也很认可这个产品，要不然从其他银行转点过来办？; “最近没钱”;“时间太长了”;“保险我买了很多了”;“分红不确定”;“银行利息高了，还不如定期收益高”;拒绝处理;辨别拒绝--正面看待拒绝;辨别拒绝--判断真假拒绝;辨别拒绝--拒绝的强度;拒绝处理原则;拒绝处理的两大重点 ;拒绝处理应有的态度;拒绝处理技巧;假处理;间接否定法;询问法;举例法;转移法;直接否定法;拒绝处理误区;人们克制购买欲有三个步骤：;结 论;讲师示范;;;我还想再考虑一下; 当然我们知道很多事情都可以等，但是也有些事情是不能等的；我的一个大学很要好的同学，他想买保险，却一直再说等一等，结果不久前不幸发生了车祸，抛下妻子和未满一岁的孩子没人照顾，所以，× ×先生，爱我们的家人是要立刻付诸行动的！ 再说，保险越年轻买费率就越低，不如现在就让我们一起来为您建立一份保障？;除了保险，谈什么都可以;保险不吉利，不保不险，一保就险; 第二天 学员训练;场景一（假处理）;场景二（间接否定法）;场景三（询问法） ;场景四（举例法）;场景五（转移法）;场景六（直接否定法）;训练一般标准;训练项目;未辨真伪拒绝,或不能遵从拒绝处理原则的, 不能通过训练。 辨出真伪拒绝,并作正确处理,把握拒绝处理要点的，通过训练。 遵从拒绝处理原则，不进入拒绝处理误区的,评价70—80分。 除上以外，及时跟进促成动作的，评价优秀。;训练师评价表; 我们销售的是明天，不是今天； 我们销售的是安全、内心的安详，一家之主的尊严以及免于恐惧、免于饥渴的自由； 我们销售的是牛奶、面包、家庭的幸福，子女的教育、圣诞节的玩具和复活节的兔子； 我们销售的是天伦之乐与自尊； 我们销售的是希望、梦想和祈祷。 ——（美）柏特?派罗;课后作业