[IT认证]《会计信息化教程》第十一章：软件的成本中心与获利分析模块.ppt

会计信息化教程 第三篇 会计信息分析与安全篇 第十一章 SAP BO软件的成本中心与获利分析模块 学习目标 ：通过本章的学习,我们需要掌握 SAP BO软件的成本中心模块所具的一般功能； 灵活运用SAP BO软件的成本中心模块； 销售机会数据采集、数据处理及输出的一般操作； SAP BO获利分析模块所具的一般功能。 11.1 SAP BO的决策支持功能概述 商机管理作为客户关系（CRM）管理的基本内容，是企业销售管理中的重点。如何挖掘客户、管理销售活动是以每个以销售为向导的企业最关心的问题。SAP BO(Business One)中简单实用的上级管理将帮助销售人员管理自己的销售活动，并帮助销售经理分析每个项目的完成率、销售人员的业绩等。 11.1.1 SAP BO的决策支持功能 决策支持 销售监控功能 销售分析功能 客户沟通 客户价值深挖 客户变成“客人” 打造忠诚用户 强化渠道关系 阻断客户流失 客户服务管理 11.1.2 基于销售漏斗的商机管理 SAP BO中的商机管理基于销售漏斗的概念，所谓销售漏斗是一个形象的概念，是销售人员直销、系统集成商和增值服务商分销商时普遍采用的一个销售工具。漏斗模型是由德国汉诺威大学的Bechtew和WlendallHP等人于八十年代初针对生产系统中的计划与控制而提出的一种系统模型。这种模型简便、形象、动态适应性强,实践证明该模型能够比较成功地描述一个生产实体的生产调度问题，因此而得到广泛的引用。 11.1.2 基于销售漏斗的商机管理（续） 销售漏斗的说明：漏斗的顶部是有购买需求的潜在用户，漏斗的上部是将本企业产品列入候选清单的潜在用户，漏斗的中部是将本企业产品列入优选清单的潜在用户（两个品牌中选一个），漏斗的下部是基本上已经确定购买本企业的产品，只是有些手续还没有落实的潜在用户。 处在漏斗上部的潜在用户其成功率只有25％， 处在漏斗中部的潜在用户的成功率有50％，处在漏斗下部的潜在用户其成功率为75％，这样做有几个方面的好处： 11.1.2 基于销售漏斗的商机管理（续） 一是能很方便地计量销售人员的定额。 二是可以有效地管理和督促销售人员 三是在给销售人员分配地盘时有指导作用。 四是避免人员跳槽时带走重要的用户。 销售漏斗是直销模式有效的管理工具。不同的企业可以根据自身的情况加以改造或发展。这样做有利于赏罚分明，形成一套规范的销售队伍管理体系。 11.2 SAP BO的成本中心模块11.2.1成本中心的概述 SAP BO在财务模块中设置了一个成本中心，这是SAP BO中功能最强大的一个小模板。它的强大源自它的灵活。 它能够定义利润中心，以便有效地监控和控制业务处理的成本。利润中心报表给予您关于已出现的成本和收入的重要信息，按区域和部门排序。 首先，将公司中不同的成本中心或部门定义为利润中心。随后，将收入和费用科目分配至利润中心，以便对于输入系统的全部交易，其与利润中心有关的所有数据都可以自动更新。 11.2.2 成本会计的具体应用 利润中心 ：利润中心是一个执行特定业务功能的公司单位或部门。 11.2.2 成本会计的具体应用（续）  定义分配规则 ：图11-2 定义分配规则窗口 11.2.2 成本会计的具体应用（续）  成本会计的应用 ：SAP BO成本会计最大的功能就在于它的灵活性。系统不仅可以针对费用，也可以针对收入、资产、负债、权益，甚至是任何一个科目或者是一类科目。而且从责任会计的角度，系统分配的对象不仅可以是部门和产品，也可以是分公司、子公司甚至是任何一个利润中心。 11.2.2 成本会计的具体应用（续） 当用户想核算项目工程的情况，系统就以各个项目工程为利润中心进行归集分配，得出关于各个项目工程的收入支出情况；当用户想核算个人往来的情况，系统就以想核算的个人为利润中心进行归集分配，得出关于相关个人的收入支出情况。 11.2.2 成本会计的具体应用（续）  SAP BO的成本会计中心其实是财务会计系统外另一个功能强大的信息系统，它允许用户除了财务会计系统外另外设立一套“账外账”，成本会计中心层次允许用户搭建基于利润中心的账的另外一种形式的报表。这个信息系统取自财务会计系统，但是又不受会计原则(包括会计衡等式、会计准则等)的约束。因此，这个系统不仅可以涵盖财务会计系统，而且开辟新的信息归集空间。对于企业内部管理人员来说，它的运用更加灵活多变，功能更加强大全面。 11.3 SAP BO的获利分析模块11.3.1 市场细分 顾客的需求随着商品经济的发展表现出多样性，为满足不同的顾客的需求，要在激烈的竞争中获胜，就必须进行市场细分。市场细分是指根据消费者对产品不同的欲望与需求不同的购买行为与购