[PPT模板]终端导购技巧ppt金感觉.ppt

;销售的含义;;;;? 优 二、普通与优秀的区别 一;如何做一名优秀的导购;坚定的销售意识; 三、顾客购买心理的八阶段 1、 注意：指顾客盯着商品看，这可能有两种情况： （1）?? 货品本身出色引起顾客兴趣； （2）?? 顾客本身就有意想购买类似款式的商品； 2、 兴趣： 对货品的颜色、设计、价格产生兴趣，想一想究竟， 满足好奇心 3、 联想： 用手触碰商品，改变角度时，开始联想起自己使用货品 时的样子，用什么衣服去搭配，适应于何种场合何种用途 4、 欲望： 将联想延伸，产生欲望：购此货品可达我的欲望与要求。 ; 5、比较： 周围各款型比较，商店陈列的货品相对照，依据自身经验，对其颜色、尺寸，价格等逐一比较检讨；红的会不会更好看？有没有便宜些的？在这一阶段，顾客总会对挑选的商品产生困惑，因而店员应当顺利加以引导，坚定顾客的想法。 6、 信念： 发现自己所需要的，相信适合自己而决定购买，此时顾客信念有以下三点 1）对店员的信任 2）对专卖店和公司的信赖 3）自己的选择没有错 7、 行动： 下定决心购买，对自己眼光充满自信，觉得很满意很需要 8、 满足（分为两种情形）： 1）为买到好商品的满足感受 2）来自店员令人愉快的应对态度建议的满足感 两者存在互补作用，两者相加能为顾客带来更大的喜悦，因而当顾客带着高度满足感步出店外，必会折服于店员高明的销售技巧和诚意，日后必将是店内忠诚顾客。 ;四、活用顾客购买心理;;;3） 等待时机的正确位置： （1）本身所负责的商品能一目了然之处――――商品和顾客的活动一清二楚； （2）能看到顾客视线之处； （3）顾客出声时立刻接近之处； （4）移动位置至稍近顾客之处;4） 眼前没有任何顾客时，可进行以下作业： （1）整理、补充商品； （2）打扫收银台； （3）打扫整理卖场内部和玻璃； （4）整理发票、账目； ;2、 接近顾客： 是指向顾客说声“欢迎光临”并走向他，什么时候开口并走向他比较好呢？招呼太早，客人可能会产生“会被强迫推销的感觉惊慌而去”；太慢的话，无法让顾客产生购买欲，掉头就走。招呼客人最好的时机，以顾客的心理产生“兴趣”起至“联想”的阶段之间最为理想。我们可以先观察顾客的态度或动作后，再来判断其心理状态： （1） 顾客一直注视着同一款货品时； （2） 用手触摸商品时； （3） 从看商品的地方扬起脸时； （4） 脚静止不动时； （5） 像是在寻找什么； （6） 和顾客眼睛碰上时； ;3、提示商品： 知道顾客的来意之后，把商品拿出来给顾客看，商品提示应在介于“联想”到“欲望”的阶段中，因为商品提示的直接目的在于提高顾客的“联想”，刺激顾客的“欲望”。几项具体的商品提示原则叙述如下 （1） 将使用的状态展现出来：即让顾客试用一下货品 （2） 商品让顾客摸摸看：藉由触摸的感觉，对货品产生认同和兴趣 （3） 把商品的特征清楚地展现给顾客，如指示款型，饰扣的别致之 处。此外，让顾客看你认为的商品的价值所在，多拿出几样来 给顾客选择，也都是商品提示的重点。 （4） 若是男女一进来，注意观察二人，感觉男的比较听女的话，则 向女孩子介绍，因为很可能是男士掏钱购买。若女孩子比较听 男士话，则要先说服男士再向女孩子推荐。 （5） 适度夸奖对方穿着以便拉近和顾客的距离。　;4、销售重点： 以广泛深奥的商品知识当中，找出配合顾客心中想法的商品说明，加以强调，这就是吸引顾客的销售重点（Selling point）。这一阶段属于购买心理阶段的“信念”阶段。 （1）由谈话中查知顾客想法； （2）吸引顾客的销售重点：在商品的特征及效用中，把最影响购买决定的那一点，用最简短的言语表达出来，销售重点会随时代和顾客的有所改变，所以在平常一款货品至少准备五句较好的话，然后加以伺机活用。 （3）销售重点与讲好听话的区别：前者针对商品特征和效用，后者则是说中顾客的弱点。 ;5、做好金钱收受工作： 避免金钱纷争，以下是沿着待客应对的顺序述说收取金钱时的有关留意点： （1）确认实价：将包装盒上的价格显示给顾客看，并说出金额，以避免顾客看错价格； （2）确认收到的钱：收到钱后，一定要说：“谢谢您，收您※元”出口确认一下金额； （3）找钱时进行确认：找钱给顾客时，让您久等了，找您※※元确认交给。找钱数额较多时，要当着顾客一张张数过后面交，并说：“请清点一下”，敦促顾客自己确认。 ;6、把握欢送的技巧： （1）送客至大门口：顾客离去时，怀抱感谢目光欢送顾客，以诚意感动顾客，同时也要注意顾客有无遗忘东西。 （2）欢迎再来：“谢谢惠顾”之后，记住说“欢迎再