[企业管理]销售详解与案例示范.doc

第Ⅴ篇 销售讲解与示范 ·  开篇故事： 在国外流传这样一个笑话：一艘船航行在汪洋大海上，几个国家的商人正在这个船上开会，这时候船漏水了，眼看着船要下沉，全船的人都十分恐慌。于是，船长就把手下的人叫过来对他说：快，通知船上的商人们穿上救生衣，跳进海里去。过了一会儿，手下的人过来了，向船长汇报说他们都不往水里面跳，船长说：真是个笨蛋，看我的。船长就过去了，一会儿，船长回来了，对手下的人说，他们已经全都跳进海里了。手下人一听，围着船长问，你用了什么样的方法让他们都跳下海了呢？这个船长说，我用心理学的方法，我对苏联人说，跳下去那是革命行为；对德国人说，跳下去那是命令；对英国人说，跳下去那是绅士风度的体现；对法国人说，跳下去那是很浪漫的；对意大利人说跳下去是不被基督教禁止的；对美国人说，跳下去，因为你是被保过险的。这个笑话说明了在销售中最重要的一个原则，就是销售是一种针对客户心理进行说服的一种艺术。 大千世界，企业的客户也各不相同。针对不同的客户类型，销售人员同样需要采用恰当的客户开发策略和技巧，说服客户作出购买决策。 销售人员在接近客户以后，紧接着的工作就是要采用恰当的洽谈策略与客户进行有效地沟通。在这个过程中销售人员必须遵循一定的原则和技巧，使自己占据有利的谈判地位，从而刺激客户的购买欲望，说服客户购买公司的产品。 几个关键问题 在与客户沟通过程中销售人员怎样才能让客户接受我们的产品呢？在认识这个问题之前，我们首先应该清楚是什么吸引了客户以及客户为什么要买你的产品等问题。 1、什么吸引了客户 有许多销售人员认为，我们向客户销售的是产品，这种说法是错误的。你可能会问：一个销售人员向客户销售的不是产品，那是什么呢？明白向我们的客户销售什么是决定一个销售人员业绩的关键因素。我们有许多销售人员可能不明白这个问题，我们不向客户销售产品那是销售什么呢？一个电冰箱厂的销售人员难道要向客户销售的仅仅就是电冰箱吗？一个洗衣机厂的销售人员向客户销售的就是洗衣机吗？对于这个问题，我们首先列举一些案例： 案例： 无声打字机刚被生产出来的时候，这种打字机在打字的时候不会发出任何声音。当时电脑还没有大量地普及和运用，各大公司都是用打字机来打文件，打字机在打字的过程中会发出“嗡嗡”的声响。而生产无声打字机的这家公司生产的打字机在打字时没有声音，该公司的销售人员带着他的打字机去拜访客户，他们对客户进行了产品演示，产品的优异性能够吸引住客户，客户都纷纷称赞这是一个好产品，但是到了最后一个问题，也是最关键的一个问题。他们问大家买不买时候，没有一个客户要买。他们都说，我们现有的打字机还能用，等我们的打字机坏了，到了不能用的时候，我们再买你的无声打字机吧。 大家想想，如果我们等到客户的打字机坏了之后再购买我们新的无声打字机，我们的工厂早已关门大吉了。如果你是这家公司的销售人员，你会使用什么样的方法和手段让客户把现有的还能用的打字机扔掉，来购买你的无声打字机呢？那么我们应该向客户销售什么，才能说服客户把原来的打字机扔掉，换成你的新打字机，这是第一个例子，下面是第二个案例： 案例： 有这样一则寓言故事：就是老狼碰到了一位狐狸。这位狐狸就对老狼说：“先生，如果你能带我走出沙漠，我将用我的10克钻石，50两黄金来买你的那桶水”。老狼听了非常高兴，就同意了。然后老狼就带着狐狸穿越沙漠，经过几天的长途跋涉，绿洲就在前方。这个时候老狼渴得难受，他就央求道：“狐狸先生，你能不能施舍给我一口水喝？”狐狸说：“可以，但你要付出代价，你要用我给你的10克钻石和50两黄金来交换”。老狼为了得到10克钻石，50两黄金卖掉了那桶水，然而最后又为了得到一口水付出了同样的代价，这是为什么呢？他们买卖的各是什么？ 下面是第三个案例： 案例： 二战时，美国军方推出了这样一个保险计划。这个保险计划就是每个土兵每个月交10元钱投保，如果他在前线被打死了，他的家属将得到1万美元的赔偿。 连长把全连的战士们召集在一块，向大家介绍了这种保险方式。他认为全连弟兄一定会踊跃购买，结果出乎意料，没有一个士兵表示愿意购买这种保险，这时候一个老年中士站起来他对连长说：“你让我试试”，连长说：“我都说服不了，你能说服全连弟兄吗？”这个中士站起来之后对全连说：“弟兄们，我理解的保险计划是这样一个意思，大家将会被派到前线去。假如你投保了的话，到了前线，如果你被打死了，你的家属将会得到1万美元。如果你没有投保，你被打死了，你将白死，政府不会赔偿你一分钱。请大家想一想，政府派战死了需要赔偿1万美元的士兵上前线呢？还是让战死了也白死的士兵上前线呢？”结果这样一说，全连弟兄纷纷投保。 这个老年中士为什么能说服全连弟兄来投保？连长为什么不能说服大家来投保呢？ 对以上问题，我们只有明白了销售人员向客户销售的