[其它]第一、二章 国际商务谈判概述.ppt

I B N 有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件以达成一致的过程。 Definition :a bargaining situation in which two or more players confer with each other to resolve conflicts, coordinate relations ,meet each other’s needs and maintain self-interests. 3.谈判的基本特征 谈判是双方利益分歧的调和过程 谈判是合作基础上的竞争 谈判各方存在自己的利益边界 谈判的基本工具是语言、主要方式是说服对方 谈判的根本目的是实现己方的谈判目标 影响谈判结果的主要因素是 人员、权力、时间和信息 谈判成功以达成协议为标志   4.谈判的意义 (二)商务谈判Business Negotiation 参与方为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议，达到交易目的的行为过程。 Definition: A process of conferring in which the participants of business activities communicate ,discuss, and adjust their views, settle differences and finally reach an acceptably satisfying agreement in order to close a deal or achieve a proposed financial goal. （三）国际商务谈判 International Business Negotiation 在国际商务活动中，处于不同国家或不同地 区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼 此通过信息交流，就交易的各项要件进行协 商的行为过程。 Definition: International business negotiation is the discussion process between different interest groups from different countries or regions to complete a cross-border transaction. 二、国际商务谈判的特点 1.以经济利益为谈判的目的 2.以经济效益为谈判的主要评价指标 3.以价格作为谈判的核心 4.注重合同条款的严密性与准确性 5.具有跨国性，应按国际惯例办事 6.具有较强的政策性 7.具有跨文化性 8.国际商务谈判人员应具备更高的素质 一、按谈判参与的数量： 分为双方谈判、多方谈判 二、按谈判议题的规模及各方 参加谈判的人员数量分为： 大型谈判、中型谈判、小型谈判或单人谈判、 小组谈判 优点、缺点 小组谈判 三、按谈判所在地分为： 主场谈判、客场谈判、第三地谈判 优点？缺点？ 优点？缺点？ 四、按谈判的沟通方式分为： 口头谈判、书面谈判 优点？缺点？ 优点？缺点？ 五、按谈判的态度与方法分为： 软式谈判(关系型谈判) 硬式谈判(立场型谈判) 原则式谈判(价值型谈判) 软式谈判的一般做法： 信任对方 提出建议 做出让步 达成协议 维系关系 原则型谈判：谈判的出发点和落脚点均建立在 公正的利益目标上，友好而高效地取得谈判各 方均感满意的后果。 三种谈判模式的选择 1.看今后有无与对方维持业务关系 的必要 2.看该笔交易的重要程度 3.看双方谈判实力的对比情况 4.看谈判成本是否受限制 六、按谈判的内容来划分 1.货物买卖谈判 2.技术贸易谈判 3.劳务买卖谈判 4.合资谈判 5. 合作谈判 6.损害及违约赔偿谈判 第三节 国际商务谈判的内容 一、货物买卖的谈判 1.货物买卖的特点 2.货物买卖谈判的内容 1/货物部分谈判 2/商务部分谈判 3/法律部分谈判 1/货物部分谈判 商品的标的 商品的数量 （以一定度量衡单位表示的货物的重量、个数、长度、面积、体积、容积等的量。） 商品