[工程科技]优秀销售人员标准.ppt

课程大纲 引言 问题 第一讲：概念认知 第二讲：优秀销售的错误理解以及误区 第三讲：“优秀销售人员”的素质要求和条件 第四讲：怎样成为优秀的销售人员 第五讲：销售的几大感悟 引言 随着市场经济的不断发展，越来越需求优秀的 销售人才加入；大学生就业形势的不断严峻， 想要在这个人才济济的大熔炉中脱颖而出，谈 何容易？ 引言 销售工作因改变人生、创造财富而令人心驰神往， 同时也让大多数人望而生畏，在真正的销售实战 中，初入销售的人员非常容易陷入一些误区，如果 长久不能自拔，会出现对于销售来讲的大敌：自我 否定，失去自信！然而工欲善其事，必先利其器！ 要想成为一名真正优秀的销售人员，必须知己知 彼，清楚真正意思的优秀销售是什么？进而不断努 力向优秀销售迈进，做卓越业绩！ 引言 那么，身处竞争激烈、颇具挑战性的销售行 业，销售人员应该具备什么的素质才能摆脱 平庸，成为真正意义上的“优秀销售人员”呢？ 在市场销售的前沿，我们施强人和销售朋友 们一起努力着，为着优异的业绩和不凡的人 生而拼搏。 引言 今天就让我们围绕“优秀”“销售”等几个关键 词通过宏观、微观的概念认知、真实经典案例分 享，以轻松、高互动性的形式深入浅出呈现一名 优秀销售人员的成功应该具备的精要，让大家随 心所欲迎接即将到来的商海大战！ 问题 1、你概念中的销售是怎么样的？ 2、你认为怎么的销售人员才是优秀的？ 3、你认为客户喜欢什么样的销售人员？ 4、你个人为什么要选择销售？ 第一讲：概念认知 （一）“优秀”概述 1、工具书的解释 2、一般概念 （二）“销售”概述 1、工具书的解释 2、一般概念 第二讲：优秀销售的错误理解以及误区 1、业绩好的销售人员就是优秀的销售人员 2、销售人员的工作就把东西推销给别人 3、只要自己的市场做起来了就是优秀的销售人员 销售的五个特点 销售发现需求满足需求为前提 销售追求的是双赢 销售就是要在竞争中获胜 销售是长期的行为 销售是有效的沟通 第三讲：“优秀销售人员”的素质要求和条件 （一）知识架构 1、自我认知 （1）自我观察 是指对自己的感知、思维和意向等方面的觉察； （2）自我评价 是指对自己的想法、期望、行为及人格特征的判断与评估，这是自我调节的重要条件。 （3）明确角色、自我定位 2、营销理念 （1）企业文化 （2）企业营销理念 企业文化的五个要素 企业环境 价值观 英雄人物 文化仪式 文化网络 3、专业知识 （1）产品知识 （2）公司背景 发展历程、产业结构、组织构架、规模、 （3）市场知识 市场＝消费主体×购买力×购买欲望 消费主体、购买力、购买欲望 （4）客户的心理 客户的六种心理 防火墙 拒绝心理 逆反情绪 消除顾虑 客户的异议 情感需求 4、法律意识 （1）医药营销的合法化 （2）医药销售的诡道 （二）能力素养 1、顺畅的沟通能力 1）悉心倾听：不打断对方，眼睛不躲闪，全神贯注地用心来听 2）勇敢讲出：坦白讲出自已的内心感受、想法和期望； 提高沟通的几个方法 （3） 不能口出恶言：恶言伤人，就是所谓的“祸从口出” （4） 对事不对人 　　 提高沟通的几个方法 （5） 理性沟通，有情绪时避免沟通 （6） 敢于认错，勇于承担责任 （7） 要有耐心，也要有智慧 （8） 学会拒绝 2、果断的谈判能力 3、推销与自我营销的能力 4、和谐人际关系的能力 （1）领导、同事、客户三者关系的角色认知 （2）三者出现利益冲突的正确解决 5、团队协作的能力 6、危机公关的能力 7、乐于学习、勤于总结的能力 8、客户困难、坚持不懈的能力 9、管理与自我管理的能力 （1）对于市场、客户的把控管理能力 （2）自我要求、约束的能力 10、异议处理能力 第四讲：怎样成为优秀的销售人员 1、我们的“公司” （1）公司的概况及寓意 关键词：花园式 集团 飞速发展 （2）企业文化 核心文化：勤奋、务实、追求卓越、视工作为娱乐 经营理念：至臻品质，至善服务 管理理念：至臻文化为章法，至善品牌自天成 营销理念：学术推动销售 团队理念：凝众人之力，铸企业辉煌 （3）公司的发展历程和未来 2.、公司人员的素质要求 （1）一个勤奋 （2）两份目标 A、近期 B、长远 （3）三颗红心 A、信心 对公司、自己、客户的信心 B、诚心 C、细心 （4）四种力量 A、意志力 B、凝聚力 C、执行力 48字真经：