[工程科技]终端管理要素.ppt

终端管理要素 市场部家居品牌科 党晓辉 管理要素点 终端管理可从以下几个方面进行综合分析并管理 分销 位置 陈列 价格 助销 结合我司的实际情况,现分述如下: 分销 这个概念说白了就是我们的哪些品种要推到那个终端的问题。 我们的现状是，没有进行终端差异化的分析及梳理，公司的任何产品及新品基本上都是一刀切往终端推动。这样往往给自己带来较大的阻力，并且不能有效的掌握到产品在区域市场上的真实销售表现。 前面说过，我们把终端分为三类：专卖店，专卖区，专卖墙，但是，我们的终端差异是非常之大的，以专卖店为例： 所以，我们必须建立起完整的终端信息库，才能有针对性的调整及布局。 根据上述项目绘制各个终端的陈列图，从而进行区域内的终端信息统计及日常维护。 有了这些数据资料，结合单店的销售统计，我们就可以知道新品该必须向哪些客户推广，哪些客户的陈列可以调整，从而空出展位给新品出样等等。 我们可以通过将专卖店墙面、天花、中岛根据展示需要分成若干个条块这样不仅适用于专卖店也可用在专卖墙和专卖区：大家可根据下表的排序，并结合各终端的实际面积情况，制定各区域终端的分销标准。 天花大灯展示总表 天花大灯展示效果A类专卖店用灯 天花大灯展示效果B、C类专卖店用灯 天花大灯展示效果D、E店用灯 天花大灯展示效果F、G、H店用灯 常规灯展示总表 常规灯展示效果 厨卫和小灯系列展示总表 厨卫和小灯系列展示效果 天花灯、筒灯展示总表 天花灯中岛展示效果 天花灯和筒灯集中上展板展示效果 射灯展示总表 射灯展示效果 陈列、位置 我司现在终端装修差异很大， 表现在布局和面积上，所以，总部制定一个放之四海皆准的陈列规范是不可能的任务。 但建议各区域按照以下程序和原则进行终端陈列的整改： 程序： 1、选定上架陈列的商品品种； 2、明确单品陈列数量； 3、安排商品陈列高度； 4、绘制商品陈列配置表； 5、按照商品配置表进行商品陈列配置； 原则 1、区域内的单品销量分析及排名做为选择陈列商品的唯一标准。 2、各类终端应该明确出以下展示区域：天花大灯区，天花餐吊区，常规吸顶灯区（至少32个灯位),厨卫及小灯区（一独立墙），筒射灯区（一独立墙），镜前灯区（独立墙），新品推广区（特殊推广区），光源展示区（终端，墙面）浴霸展示区（中岛，墙面），护眼灯展示区 3、必须系列化集中展示，例如空中楼阁，应该在顶部一排集中。 各类面积的终端参照附件中文件布样，可根据自身区域的销售特点进行产品规格的调整。 价格 价格管理的效果直接影响市场的健康程度，其重要性不再做说明。 从我们目前的现状来看，有两个层面的问题需要各区域解决： 第一:单店内是否有清楚准确的价格标识？ 第二：小区域内的各个终端价格是否统一，分公司是否有价格检查的标准及检查措施？ 在此，提出公司对于价格的市场管理标准： 1、所有终端上样产品必须有价格标识。 2、展示产品的名称及规格必须准确无误。 3、单店内价格标签形式必须一致统一。 4、小区域内终端标价必须统一一致。 助销 该点主要是指对于终端推广物料的使用及导购员的管理。 1、物料的使用： 公司现在配置的终端物料有吸顶灯展板贴，价格标签，吊牌，展架等，正在制作的有家居筒射灯，镜前灯，护眼灯，浴霸等终端物料。 从走访的市场使用来看，江西是使用最标准及规范的区域，其中没有什么诀窍，只是按照公司的标准进行集体作业，将它做到位而已，见如下图片： 2、导购管理： 大家有再说，现在灯具行业的第一生产力是导购员，不主推，再好的品牌也没有价值。对于专业市场，在公司没有资源投入的情况下，我们如何发挥导购员的终端推动力。在这里还是要介绍江西的先进经验，《公司，经销商，导购员的三方协议》，其中的重点就是通过利益纽带，将经销手和导购员与欧普品牌牢牢捆绑到一起，从而让导购主动参与到终端的维护及产品的推广上，最终形成销售。实践证明，这是较好的并符合行业特征的助销方式。 * * 63 3.50% 100以上 H 57 2.20% 90～100 G 51 5.40% 80～90 F 45 24.30% 70～80 E 39 14.50% 60～70 D 33 47.60% 50～60 C 27 2% 40～50 B 24 0.30% 40以下 A 天花展示板数量估算 所占比例 面积分布 分类 护眼灯展示台数量 镜前灯展位面积 射灯展位面积 筒灯展位 厨卫及小灯展位面积 总店面积 常规吸顶灯展位面积 光源展位面积 餐吊天花数量 新品推广区（特殊功能区）面积 大灯天花数量 E~H 注塑，合一展示 1 MX7450 15 D~H 　 1 MX5226 14 D~H 注塑，合一展示 1 MX7460 13 D~H 银灰，浅胡桃，合一展示 1 MX7722 12 D~H 灰色，浅胡