[工程科技]销售技巧实战及细节培训.ppt

2010年无限空间商管部销售技巧培训 2018-2-18 学习纲目 成功销售十大原则 销售是什么？ 导购销售的十个步骤 实战技巧 2 成功销售十大原则 1、自信，善于肯定自己； 2、修炼，养成良好的习惯； 3、有序，有计划地工作； 4、博学，具备专业知识； 5、交际，拓展优质客户； 6、坚持，面对客户的拒绝； 7、思路，决定销售出路； 8、学习，吸取别人之长； 9、积极保持正面思考； 10、精神，保持个人形象； 3 自信、善于肯定自己 4 美国销售专家调查：超级销售精英的业绩是一般销售员的300倍。 销售精英=良好心态+职业素养+工作激情+专业技能 22:78 美西南航 上海司机 保险人员 拔鱼刺 犹太人 消极积极 本份敬业 工作所迫 加强实践 5 创造了伟大的销售传奇： 连续12年被《吉斯尼世界记录大全》评为世界汽车零售第一名。 连续12年平均每天销售6辆车——至今无人能破。 被吉斯尼世界记录誉为“世界最伟大的销售员” 迄今唯一荣登汽车名人堂的销售员。 乔·吉拉德创造了5项吉尼斯世界汽车零售纪录： 1. 平均每天销售6辆车； 2. 最多一天销售18辆车； 3. 一个月最多销售174辆车； 4. 一年最多销售1425辆车； 5. 在15年的销售生涯中总共销售了13001辆车。 6 乔.吉拉德销售经验 交际、拓展优质客户 7 犹太商法：22：78。 氧气与氮气的比例是22：78；人体内其他物质与水的比例是22：78，22：78是大自然神奇的法则。 犹太人发现：世界上富人与普通人的比例也是22：78，而富人的财富与一般人财富的比例则正好颠倒过来，即78：22。所以，要赚钱就赚富人的钱。 建立客户群的实用方法或流程 8 坚持，面对客户拒绝 9 拿破仑·希尔----自我激励的五个方法 10 一念之差 两个欧洲人到非洲去推销皮鞋，由于炎热的非洲人向来都是打赤脚。第一个推销员看到非洲人都打赤脚，立刻失望起来：“这些人都打赤脚，怎么会要我的鞋呢。”于是放弃努力，失败沮丧而回； 另一个推销员看到非洲人都打赤脚，惊喜万分：“这些人都没有皮鞋穿，这皮鞋市场大得很呢。”于是想方设法，引导洲人购买皮鞋，最后发大财而回。 两个人从牢中的铁窗望出去，一个看到泥土，一个却看到了星星。  11 你是否听过这些话 “这是行不通的， 从前没有这么干过。 没有这想法不也过得很好吗？ 这风险冒不得， 现在条件还不成熟， 这并非我们的责任。” 在《圣经》箴言篇23章第7节中所罗门说“他心怎样思量，他的为人就是怎样。” （人们相信会有什么结果，就可能有什么结果） 12 美国拿破伦.希尔总结的17条成功黄金法则 13 思路，决定销售出路 女人减肥---内心不是减肥负担而是追求漂亮； 男人买车---不仅是解决出行而是显示成就和自豪； 案例：美国西南航空公司的成功的思维和行为诀窍。 西南航空公司的设备与其他航空公司的一样，但他们的生意却特别好。当他们进行一项改革后，三个月内运输总量比上一年增长4620% 。西南航空公司之所以能创造这样的佳绩，用总裁赫布的话说，就是使飞行“便宜、快捷、有趣”。高生产率取决于员工的奉献。别的航空公司清仓再装满一架飞机需要一小时，而西南航空公司只需要20分钟，赫布说：“不同点在于，当飞机进入机场时，我们的员工是跑着去迎接的。” 14 积极，保持正面思考 互动五分种：每人写出表示正面思考模式的不同词语10个以上并分享出来。 自信、主动、支持、团结、付出、开放、分享、改变、挑战贡献、创新、冒险、鼓励、承诺、守时、有目标感、积极坦诚、负责、互动、行动、真诚、聆听、要就现在、合作活在当下、进取、开心、高兴、乐观、向上、豁达大度、包容、开朗、、、、、、 15 激情，保持个人形象 互动分享五分种：1、企业为什么很强调统一着装？ 2、工作时着不着工装你觉得关系大吗？ 你头上没写企业的名字但你的思维和行为却代表无限空间： 从你的言谈举止、风度涵养、接人待物、处理事情、礼仪礼貌、应酬社交、沟通交流、商业谈判、公共场合表现、客户面前形象、、、、、、客户看到了无限空间形象、产品、文化和信誉、服务品质和业内的实力。 16 以上课程内容回顾 17 销售是什么 什么是销售呢?我们的定义很单纯。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括有形的商品和无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。 1