热带水果营销的策划.ppt

热带水果营销策划案 海南省椰廊水果种植批发有限公司 小组成员：赵燕 娄阳 林琳 韩娜 耿娇娇 宋玉潇 职位设计： 总经理： 林琳 技术部负责人：赵燕 宣传部经理： 娄阳 销售部经理： 宋玉潇 财务部经理： 耿娇娇 人事部经理： 韩娜 销售准备阶段1---公司简介 创立时间：2014年10月1日由以上人员联合创立 公司性质：海南省最具规模的自产自销一体型水果批发企业 市场策略：自产自销、高品质产品供应 经营理念：把握海南优越气候条件，产销一体，建立水果行业新秩序 运营模式：建立自己的水果种植基地，直接销售，免除中间交易环节，保障产品新鲜度以及低成本。 销售准备阶段2---市场细分 针对不同细分市场销售的产品 (1)分为本地客户与外来客源 (2)自家消费与佳节礼盒 水果零售商贩（大、中、小型）、超市及商场 自行去种植园采摘的游客 (1)亲子乐园，让孩子接触大自然与父母同乐。 (2)健康环保，纯天然无污染更环保安全。 (3)实际体验，亲自动手。 全国运送及配货 北方消费需求，求大于供 干果加工及果汁饮品 水果干、水果罐头、水果饮品 销售准备阶段3---行业现状 五力模型分析行业现状 我国在以往水果生产中主要是发展温带水果，主要品种是苹果、梨、柑橘和葡萄，受重视的热带水果主要是香蕉。 随着人们生活水平的提高和水果保鲜、贮藏、加工技术的进步以及流通渠道的改善，为我国热带水果发展带来了契机，热带水果已经成为近年来我国水果业的主要增长点。 香蕉、菠萝、龙眼、荔枝、芒果、椰子、榴莲、菠萝蜜等。 现有水果批发商的竞争 海南省鑫汇创实业有限公司、绿橙-海南水果批发有限公司 很多以成型的水果批发销售链条 现有的较高的批发价格 产销一体的市场空缺 销售准备阶段4---竞争对手 竞争对手分析 一、行业增长缓慢，对市场份额的竞争激烈 二、竞争者数量较多，竞争力量大抵相当 三、竞争对手提供的产品或服务大致相同，或者只少体现出不明显的差异 海南省鑫汇创实业有限公司、绿橙-海南水果批发有限公司，两家规模较大的从事水果经营的公司，是我们的主要竞争对手，同时其他农贸市场竞争的存在。 销售准备阶段5---目标市场 现有目标市场情况：大部分超市以及商场的水果价格水平较高，主要原因是批发价格较高，因此从源头上控制成本是未来进入海南水果市场的必由之路。 我们公司的产销一体化就是降低成本的直接方式，零售商利润空间增大。 全国市场运输 电子商务技术 销售准备阶段6---潜在客户 寻找潜在客户的方法： 个人观察法：实地调查走访，了解海南省各超市以及水果零售商的销售情况和利润率。以及把握海南省旅游人口数量分布，进行目标市场考察。 广告搜寻法：利用广告宣传，寻找潜在客户，将我们公司产销一体，成本较低的优势宣传出去。 资料查询法：通过查询资料了解同行业经营水平以及客户分布情况。 销售准备阶段7---顾客资格审查 通过MAN法最终决定目标客户 分析各个潜在客户的资金能力以及需求，决定最终的目标客户。 销售准备阶段8---销售访问计划 销售访问计划：销售目标向有意向购买的客户介绍我们的产品，重点介绍本公司产品的优惠活动，质量产品良好等介绍，从而与客户交流，建立良好的合作关系。 销售模式：直销模式 销售准备阶段9---约见客户 使用信函约见顾客 上门推销 电话约见 例如：信函 尊敬的王主管： 我是海南省椰廊水果种植批发有限公司的推销员，我这个月15号会到三亚，希望到时候能到您那拜访。我们了解到你们超市销售各种水果，我们公司具备新鲜的各种水果，价格低廉实惠，质量优等，相信能为你们提供销售的需要，从而获得更大的利润。希望能和贵公司形成良好的长期合作关系，实现互惠互利。 我将会在三亚停留一个星期，若方便的话，望17或18号能与您见面详谈。我将十分感谢。 祝您工作愉快！ 海南省椰廊水果种植批发有限公司：韩娜 2014年11月3日 推销模式：费比模式 第一步：先向顾客详细介绍产品的特征、产地、材