电子渠道运营方案 京东电子商务合作项目.doc

电子渠道业务合作运营方案（讨论稿） ——360buy京东商城合作项目 前 言： 指导思想： 随着互联网技术的高速发展，为更好地向消费者提供便捷的通信产品和服务，引入电子渠道是必然趋势。其某种程度对于传统电信渠道是一个颠覆，而且电子渠道的发展和渠道功能的联动、渠道平台的拓展将成为电信运营商提升核心竞争力的重要战略之一。 合作定位： 京东网上商城2004年进入电子商务领域，以3C产品为主专业化B2C购物平台。今年一季度京东商城销售额同比增长206%，净亏损同比减少6%，2011年预计全年营收最高或达300亿元。这样一个诱人的平台，我们可做怎样的定位？ ◆ 是一个销售平台：从电信公司和其签署的框架协议看，合作的业务范围涉及全业务，主要包括：面向公众客户的移动预付费业务、移动后付费、融合套餐、移动数据业务、宽带业务、固化业务、终端核销等。交付我部运营后，将先行从电信预付费产品销售作为切入点，其次从中进行增值产品需求拉动也是一个增长点。 ◆ 是一个宣传载体：京东拥有超过700万的注册用户，是一个很好的品牌宣传、营销策划的阵地。 ◆ 是一个维系平台：京东拥有大量用户信息，我们可以有效里利用用户数据库进行交互，对购买电信产品的用户进行二次营销和增值业务推送，对非电信用户的京东客户进行挖潜。 运营目标： ◆ 从无到有：电子渠道的合作模式对于上海电信而言是全新的探索领域，通过首家和京东商城的合作，迅速形成一整套包含资金运作、产品销售、用户服务、IT支撑等一系列售前、售中、售后的流程体系和运营经验。 ◆ 从弱到强：较之移动、联通，我们属于后进入者，迅速定位用户、切入市场，前向驱动用户购买、后向驱动京东积极推送，变弱势为强势。 ◆ 从单一到融合：从预付费产品到后付费产品、从单一产品到融合产品、从自身内部组合到捆绑网站资源整合营销，多方位整合资源，丰富合作元素。 合作内容（初期）——我们可以卖什么？ 先期建议从C网单产品入手，针对纯新装用户。 三星I909 备注：以上流程按照白卡模式受理，京东也倾向白卡方式； 如选用预配卡模式，向京东开放实名制补录的权限。 ◆ 路径2：线上销售线下受理模式（见下图） 备注： 该模式由于对销售和受理进行了分拆，前期需明确受理方和销售方酬金结算比例。 B、无线网卡受理路径 市场处（张帆）确认促销标志，具体操作流程如下： C、自购机入网 可参照三星I909套餐受理模式，在终端核销环节略有不通。 终端销量和采购机器和天翼公司 2、营销整合实现路径 借力模式，侧重阶段性促销 团购(可打包销售) 指定产品赠送京券/东券 限时秒杀产品获得的积分翻倍 借鉴实体渠道白加黑的销售模式，可以考虑京东某些产品相对其他电子商城上价格人气占劣势的，与其捆绑，占领市场，实现双赢。 需要支撑或确认事宜 1、宣传费用——京东网站用户界面的展现形式和内容原则上由上海电信负责提供，该项内容需交付广告公司进行专业设计。 2、资金池额度——京东采用货到付款方式（该方式是其网站配送亮点），在相关语音套餐中受理过程中，涉及预付金额时，需京东方面提供一笔相对固定的预付金额，建议5-10万（该笔费用不等同于代理商保证金）。在6月2日会议纪要记录需在代理商专区增加一个现金收费确认功能（IT后台开发）。 3、资金回退——若发生用户拒收的情况，则在月末由京东提供拒收清单给长无，长无负责将当月的拒收用户做拆机处理，余额返还京东，同时须将这部分拆机的用户信息发送给帐务中心。如采用线上销售线下受理的模式，资金回退问题不显突出，如采用网厅代理商专区受理模式。 4、发票管理——无线网卡销售，原则上代理商提卡时按实际购买价格提供定额发票；套餐业务若用户需要发票，则让用户到指定的营业厅补打。 5、合格供方——需确认 6、终端采购——京东拥有较为成熟的终端采购体系，并非会从天翼终端公司拿货，该环节是否需对终端价格、终端串号予以管控。 四、运营团队 根据 360buy京东商城合作项目运营方案 共 8 页 第 8 页