渠道商管理办法.doc

春发营销中心经销商管理办法 总则 目的 经销商作为春发销售渠道的重要组成，对春发的销售意义重大，为规范有效的进行春发经销商的开拓、管理及策略制定，春发营销中心构建了《春发经销商管理办法》进行指导，最终提高春发对经销商的有效管理，实现与经销商的双赢。 适用范围 本办法适用于春发公司除广东双星商贸发展公司以外的所有经销商。 经销商的类别、选择标准及主要职责 经销商的类别 3.1一级经销商 在某一地区，经过春发公司的考察和双方洽谈，确定该经销商为春发某一产品或者全部产品在这一区域的一级经销商，该经销商直接与春发交易，包括取货、结算、政策支持等。但是该区域并不一定为该经销商独家占有，其市场覆盖、权利义务范围等将根据实际情况由合作协议具体确定。 3.2二级经销商 在一级经销商销售范围内，由一级经销商发展起来，春发进行简单评估，但是春发公司不与二级经销商产生直接交易行为，春发业务员积极地协助一级经销商开发、管理二级经销商，最终提高春发市场开拓能力和竞争力。 3.3项目型经销商 在某一地区内的某一特定行业，经过春发公司的考察和双方洽谈，确定该经销商为春发某一产品在这一区域的行业的项目型经销商，该区域或行业并不一定为该经销商独家占有，保障范围为向春发报备审核通过的客户，该经销商直接与春发交易，包括取货、结算、政策支持、市场覆盖、权利义务范围等将根据实际情况由合作协议具体确定。 3.4区域总代 春发公司不提倡区域总代，但是会根据区域市场特点、经销商的区域影响力等具体因素灵活对待，例如目前西北区域可以采取这种形式。 3.5其他无协议经营单位和客户 1) 在未设立春发代理商的地区，与我公司有经销关系但未签定销售协议的单位； 2）原与公司有销售协议，由于未达到协议内容，公司未续签协议，但继续保持销售关系的经营单位； 3）其他与公司未签定长期经销协议而发生业务往来的客户。 一级经销商是春发主要的经销商经营模式，在这些区域春发与经销商共同开发当地市场。春发侧重区域内较大的客户的共同开发，经销商可以将精力放在利润率高的中小型企业开发与维护上。 经销商与春发公司通过合同形式确定各自权利和义务成为签约经销商，签约经销商有设定的销售目标，每年续签一次。 经销商的功能要求 渠道是由一些独立经营而又互相依赖的组织组成的增值链。在通常情况下，渠道应具有以下功能： 5.1代理功能。 春发可借助渠道提升销量，提升市场覆盖率，对空白及非成熟行业或区域市场的开发。 5.2、风险承担功能。 渠道可与春发一道共同承担部分营销风险，包括资金风险。 5.3、公关功能。 渠道分担了春发的部分和客户、政府等相关者的公关工作，大大减少了企业的资源投入。 5.4、服务功能。 渠道可以协助春发对区域及行业客户进行基础的业务跟进、客情维护服务。 5.5、市场信息收集与反馈功能。 渠道可协助春发进行市场信息收集并及时反馈给春发，为春发的经营决策提供参考。 经销商的来源 春发的经销商主要来源于以下几个方面： 行业内现有产品经销商； 行业内有一定知名度与影响力的行业协会的主管及办事人员； 各类型产品代理企业高管及具体办事人员； 大型企业高管、技术、设备主管及具体办事人员； 大型企业的固定行业供应商。 类似辅料产品的生产企业的网络渠道成员 …… 经销商的选择标准 1）有合法经营执照，能独立承担民事责任。 2）有较强的资金实力，能维持业务正常、健康运作。 3）有独立开发终端用户的团队。 4）有固定的办公场所。 5）具备3年以上行业经验和区域内丰富的客户资源。 6）较强的社会公关能力。 7）认同春发产品和品牌。 8）良好的信誉度和行业口碑。 9）除了上述条件，最后需要通过由渠道管理部组织的独家授权评估小组的资格审查。 新进经销商的评级管理 评价指标 具体内容 权重 评分 评分标准 综合实力 产品 年销量 10 年销量在3百万元以上，评10分；年销量2百万元以上，评8分；年销量1百万元以上，评6分；年销量不足1百万元，评3分。 资金能力 5 分高、中、低三个级别，分别为5分、3分、1分 市场和技术人员 5 人员5人以上，评5分；4人以上，评4分；3人以上，评3分；2人以上，评2分；不足2人，评1分 仓储能力 5 分为强、一般、弱三个级别，分别评5分、3分、1分 合作意愿 与公司合作意愿 10 合作意愿强烈，评10分；合作意愿一般，评6分；经三次沟通后无合作意愿，为否决项 市场信心 5 分为强、弱两个级别，分别为5分、3分 资信与口碑 同业评价 10 同业评价高，评10分；评价一般，评6分；资信与口碑很低，为否决项 市场规范 5 无冲价、窜货行为，评5分；冲价或窜货一次，评0分。 营销理念 市场意识 5 分高、中、低三个级别，分别评5分、3分、1