[2018年必威体育精装版整理]01ERP方案销售指南初级篇.ppt

April 20, 2000 ? 2000 Arthur Andersen All rights reserved. 管理软件方案营销（初级篇_销售指南） 新思维软件公司营销部 制作 一、引言 二、销售指南综述 三、销售过程指南 四、解决方案指南 一、引言 二、销售指南综述 三、销售过程指南 四、解决方案指南 一、引言 要想成为一名合格的销售人员，熟悉@产品体系，有效地掌握销售技能，对整个销售过程能够掌握和控制，无疑非常重要。无论你想做全面的产品展示、信心十足地演讲，还是想轻轻松松地谈判，《销售指南》都将助你一臂之力。它涉及了理解销售过程、撰写销售方案以及商务沟通的注意环节等所有重要方面，都进行了阐述。此外，一些实用性较强的建议也融于其中。通过对销售过程的学习，能够提高你在销售中的控单能力和销售技巧。四个解决方案为你在销售过程中资料的使用提供重要的信息。 通过对《销售指南》的学习和演练，能够提高你的销售业绩，使你获得更多的公司回报，为公司赢得更多的客户。当你开始面向客户的销售时，《销售指南》将助你巩固所学的内容，帮助你控制销售过程。 一、引言 二、销售指南综述 三、销售过程指南 四、解决方案指南 销售指南适用范围 《销售指南》的适用范围主要是1至10万的销售订单，适用对象主要是针对我们的一线销售员、销售工程师、售前支持人员及销售管理者。通过销售指南这个工具，能够使销售人员对我们的产品有更系统的了解，通过销售过程的学习，能够提高销售人员的销售技巧，使销售人员的销售更规范、更科学，提高销售人员的整体素质。使我们的销售团队更有竞争力，提高我们的销售业绩。 销售指南内容 本销售指南由销售过程指南、解决方案指南两部分组成； 在销售过程指南里，根据销售阶段的不同，我们分为五个阶段： 商机阶段、需求阶段、方案阶段、谈判阶段、订单关闭； 在解决方案指南中，根据不同的企业情况，我们提供四个解决方案： 基础管理解决方案、生产制造解决方案、集团管理方案； 整个指南分为解决方案指南和销售过程指南两条线来描述，在实际的销售过程中，两条线是交互的。 销售指南的使用 《销售指南》中的销售过程指南中，对整个销售过程提供了一个指引，能使你在销售过程中，正确的判断你所处的阶段，分析所处的环境，采取正确的策略，成功地达成销售目标。 《销售指南》中的解决方案指南部分为销售人员在销售中编制高质量的方案（建议）书，进行更好的产品演示、精彩的PPT讲解将提供了大量的素材。 一、引言 二、销售指南综述 三、销售过程指南 四、解决方案指南 销售过程指南 在销售过程指南中，我们根据时间的维度，将销售划分为五个阶段： 商机阶段、需求阶段、方案、谈判阶段、订单关闭； 我们提供了对不同销售阶段的描述、分析及策略建议。 商机阶段 商机与我们 我们的一切销售活动都是对于商机而言的，商机资源对于企业来说是利润的源泉，企业要通过各种各样的形式、渠道来扩充自己的商机资源，有了商机，把握住商机，才能够把握市场的脉搏，才能使企业在竞争中立于不败之地。 商机注册 有效商机必须录入CRM系统,以便于对销售过程的跟踪与管理,也为销售分析和预测提供原始（一手）数据。 商机阶段 需求阶段 在我们的销售过程中，会碰到各种行业、各种类型的客户，客户的需求千变万化，我们的销售人员如何去分析这些需求，对需求加以判断，并且去引导客户呢？我们在定义需求这个阶段会给出一些方法和工具。 在需求阶段我们的销售人员要做三件事: 了解需求、分析需求、定义需求 需求阶段 需求阶段 5W2P □ 为什么他们需要或想要一个新系统？( Why ) □谁是竞争对手？( Who ) □谁是决策人物？他想要吗？( Who ) □决策过程怎样？( What ) □什么是基本决策因素？( What ) □财政有计划吗？( Plan ) □大致时间表？ ( Plan ) 判断客户的真实需求,确定销售订单的大小 需求阶段 需求阶段—建议 在对客户情况进行细致的调研之后，我们就要对客户的需求进行整理、固化，为下一步的方案做准备。 针对不同行业、不同类型的客户，正确确认客户需求的工作非常重要，在定义需求这个方面，我们要采取主动的策略，不要被客户牵着鼻子走，用他们的需求来套我们的产品，以至于被动。要去引导客户，用我们的产品来引导、修正客户的需求，占据主动性。 方案阶段 方案阶段 项目建议书 项目建议书的提交建立在以下几个基础之上： 深入、广泛的了解客户需求 真正了解了客户想要的 对竞