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商务谈判实务 上官绪明 商务谈判实物 chapter5 商务谈判的准备 5.1商务谈判背景调查 5.1.1调查的内容 1）谈判环境调查 政治状况1 国家对企业的管理程度。 国家对企业的领导形式 谈判项目是否有政治上的关注 对方当局政府的稳定性如何 双方政府之间的政治关系如何 该国是否用一些间谍手段 2）客商身份调查 3）谈判对手资信调查 4）谈判者自身的了解 5.1.2调查的方法 1）信息渠道 2）调查的方法 3）背景调查的原则 4）调查资料的加工整理 5.2商务谈判组织的准备 看唐僧西天取经团队 5.2.1谈判人员遴选 1）谈判人员的“识” 2）谈判人员的“学” 2）谈判人员的“才” 5.2.2谈判组织的构成 1）谈判组织构成原则 （1）知识互补 （2）性格协调 （3）分工明确 2）谈判组织的构成 （1）谈判人员的配备 A领导B商务人员C技术人员 E财务人员D法律人员F翻译 （2）谈判人员的分工 5.2.3谈判组织的管理 1）谈判负责人对谈判组织的管理 （1）谈判组织负责人的挑选和要求 A全面的知识 B果断的决策能力 C较强的管理能力 D权威地位 （2）谈判组织负责人管理职责 A挑选谈判人员 B管理谈判队伍 C制定谈判执行计划 D主管谈判策略的实施 E和上级领导沟通 2）高层领导对谈判过程的宏观管理 （1）确定谈判的基本方针和要求 （2）对谈判人员进行指导和调控 A超出授权界限 B谈判目标、策略等调整 C谈判队伍发生变化 （3）关键时刻适当干预谈判 5.3.商务谈判计划的制订 5.3.1商务谈判计划的原则 5.3.2商务谈判计划的内容 1）谈判目标的确定 3）谈判议程的安排 （1）时间安排 A时间安排要考虑的因素 a准备的程度 b谈判人员的身体状况 c市场形式的紧迫程度 d谈判议题的需要 B时间安排的策略 a主要问题提出的时间 b人员发言的时间 c人员发言的顺序 d谈判期限的必威体育官网网址问题 （2）通则议程与细则议程的 A通则议程 a谈判总体时间及分段时间的安排 b双方谈判讨论的中心议题 c问题讨论的顺序 d谈判中各种人员的安排 e谈判地点及招待事宜 B细则议程 a统一口径 b各种情况对策的安排 c己方发言的策略 d谈判人员更换的预先安排 e己方谈判时限 5.3.4谈判地点的选择 1）谈判场所的选择 （1）交通、通讯方便 （2）环境优美安静 （3）生活设施良好 （4）医疗、保安条件好 2）谈判场所的布置 （1）主谈室 （2）密谈室 （3）休息室 3）谈判双方座位的安排 (1)两边相对而做 （2）交叉就座 Chapter 6 商务谈判过程 6.1商务谈判开局阶段 6.1.1开局阶段的基本任务 1）具体问题说明 2）营造合适的谈判气氛 3）开场陈述 6.1.2商务谈判开局策略 A协商式开局策略 B坦诚式开局策略 C慎重式开局策略 D进攻式开局策略 6.2商务谈判磋商阶段 6.2.1商务谈判磋商准则 6.2.2商务谈判让步策略 6.2.2商务谈判让步策略 6.2.2商务谈判让步策略 6.2.3商务谈判僵局的处理 1）商务谈判僵局的原因 2)僵局处理的技巧 A回避分歧,转移议题 B尊重客观,关注利益 C多种方案,选择替代 D尊重对方,有效退让 E冷调处理,暂时休会 F以硬碰硬,据理力争 G孤注一掷, 背水一战 6.3商务谈判结束阶段 6.3.1商务谈判终结的判定 1)谈判的交易条件判定 (1)交易条件中尚余留的分歧 （2）交易条件是否进入己方成交线 （3）交易条件是否一致 2)谈判的时间 （1）双方约定的谈判时间 （2）单方限定的谈判时间 （3）形式突变的谈判时间 3)谈判策略判定 （1）最后立场策略 （2）折中进退策略 （3）总条件交易策略 6.3.2商务谈判结果的各种可能 有一个人在沙漠中，头朝下死了，身边散落着几个行李箱子，而这个人手里紧紧地抓着半根火柴，推理这个人是怎么死的？ 6.1 6.2 6.3 商务谈判开局阶段 商务谈判磋商阶段 商务谈判结束阶段 （1）礼貌、尊重的气氛 （2）自然、轻松的气氛 （3）友好、合作的气氛 （4）积极进去的气氛 . 6.2.1 6.2.2 6.2.3 磋商准则 让步策略 僵局的处理 1） 2） 3） 4） 把握气氛的准则 次序逻辑准则 掌握节奏准则 沟通说服准则 6.2.2 让 步 原 则 让 步 策 略 让步原则 让步原则 让步原则 让步原则 1维护整体利益 2明确让步的条件 3选好让步的时机 4适当的让步幅度 于己无损1 以攻对攻2 硬式让步3 坦诚让步4 稳健让步5 僵局处理 产 生 的 原 因 处 理