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目 标 管 理 销售经理的目标管理 目标不嫌小,努力才有成就。 销售经理的目标管理 P: Plan D: Do 销售经理的目标管理 目标是有导向的行为.(有目标的行为,没目标的行为。) 目标是指要达到的境地或标准。 目标可因时,因地,因人等作恰当修改。 销售经理的目标管理 目标管理优点——实现利润最大化。 销售经理的目标管理 实现目标管理,在于改进管理和激励人们努力工作。 促使人们努力工作,鼓励才能的成长。 定期举行评定,促进沟通协调,改善各级关系。 上级对下级的工作成绩和表现经常有所了解,所以下级得 以减少对工作的忧虑. 制定目标时确定按定量方式衡量人们的工作进程,故在評定每人的工作成绩时目的较为明确。 下级参加确定工作內容,积极性较高,较易达到目标。 销售经理的目标管理 为什么要设定目标 有了目标会使工作绩效改进。 设定目标并设法达成,会使人获得满足。 达成目标可建立信心。 设定目标可给自己提供任务。 销售经理的目标管理 目标常常被认为是理想的想法,企业內同仁需做到: 1.总目标必须与组织內各部单位目标呼应,应让各同仁体认识其重要性 2.目标必须将最高主管的目标到最基层主管的目标相串连 3.目标应该明确到能使各阶层人员了解而且能够接受。 4.目标必须结合各部门最主要的优点,创造力及资源于一体 5.目标必须能激发创造力,并能提升工作绩效。 销售经理的目标管理 设定目标时,必须注意二件事: 1.目标品质要好。 2.上下串连,彼此承诺:上司与部属的共识与彼此达成的决心。 目标设定由上至下。(避免目标偏低或不符总目标) 目标设定要根据实力。(实力=能力+潜力）超过15%会有挫折感,低于15%会没有成就感) 销售经理的目标管理 良好的目标应该是: ★ 实际可行的 ★ 有时间限制的 ★ 明确而数量化的 ★ 可以测量或观察的 销售经理的目标管理 目标管理要点 ★ 设定: 明确 数据 合理 上下串连 ★ 执行: 全员参与 ★ PDCA ★ 定时、不定时之稽核 销售经理的绩效管理 主要内容 为什么要做绩效管理 绩效管理做些什么 怎么做 绩效评估实施要领 销售经理的绩效管理 为什么要做绩效管理？ 保证每一个人的视线都盯住组织战略目标，确保战略成功 总结过去 找出问题 挖掘潜能 规划目标 推动未来 销售经理的绩效管理 绩效管理做些什么? 销售经理的绩效管理 我们该怎么做？ 销售经理的绩效管理 工作流程及文件 销售经理的绩效管理 运用平衡计分卡必须遵循的四个条件 一是组织的战略目标能够层层分解，并能使组织目标与个人目标实现统一 所提示的四个指标：财务、客户、内部经营过程、学习与成长之间存在明显的因果驱动关系 相关配套制度健全：如财务成本控制制度、内部信息平台、岗位责权化分、管理流程、绩效管理等与人力资源管理相关的制度。 员工胜任职位工作 销售经理的绩效管理 不要忘了完成你下年的发展计划 销售经理的绩效管理 绩效评估实施要领 评估前启发 面谈技巧 实施自我评估 诚实的反馈 效果分析 结果运用 销售经理的绩效管理 面谈技巧 在适当的时候提适当的问题 当员工业绩较差时所问的问题 当发生具体情况时所问的问题 销售经理的绩效管理 当员工业绩较差时所问的问题 你制定的业绩目标有什么特点？ 那个目标重要？ 发生了什么事使得你没能象你所保证的那样去做？ 为此我（或部门）发生了哪些问题？ 尽管有其它问题的影响，你能做什么来保证完成对你预期目标的业绩表现？ 销售经理的绩效管理 当发生具体情况时所问的问题： 怎么回事？ 然后又发生了什么？ 你现在认为应该怎么做？ 这样做会如何有助于解决问题？ 如果同样的情形再次出现，你会怎么处理？ 为什么你会用各种不同的方法来处理？ 这种方法可能为你带来什么样的问题？ 销售经理的绩效管理 自我评估的力量 自己比任何人都了解自己：员工们常常能够更清楚地认识到，为了达到工作的熟练程度，他们需要额外的教育、培训和发展机会。 所有的业绩反馈中最具有激励性的是让人们对自己做评估 销售经理的绩效管理 诚实的反馈 询问一个训练有素、富有才气的员工：为什么他要辞去一份所谓的好工作，你很可能听到下面这样的话：“从来没有人告诉我做得怎么样。我从未从老板那里听到真正好的反馈。谁欣赏我的工作？根本没有人注意我！”留住员工的一个秘而不宣的决窍之一是对他良好的表现给予赞赏。 “45年来，工人们一直在说：‘