[人力资源管理]商务谈判.ppt

价格谈判策略与技巧 最后出价策略及其破解 　　最后出价策：“这已是最后的出价”、“只能是这个价格了”或者“这是最低价钱”的说法。 　　破解： 　　 ●仔细倾听他说的每一句话。 　　 ●不要过分理会对方所说的话，要以你自己的方式去听。 　　 ●替对方留点面子，使他有机会收回意见。 　　 ●让他明白，如此一来就做不成交易了。 　　 ●摆出是否退出谈判的样子,来试探对方的真意。 　　 ●提出新的解决办法。 　　 ●意识到对方将采取“最后出价”策略，不妨出些难题，先发制人。 回本章 回本节 价格谈判策略与技巧 价格陷阱策略及其破解 　　价格陷阱策略：预期市场价格上涨，诱使对方上钩。 　　破解： 　　 ●谈判的目标、计划和具体步骤一经确定，就要毫不动摇地坚持去做，决不要受外界情况的干扰而轻易地加以改变，也不要随意迁就； ●买方要根据实际需要来确定订货单，不要被卖方在价格上的蝇头小利所迷惑，这对于买方是至关重要的。 回本章 回本节 THANK YOU! 讲话技巧 改进商务谈话的二十个要点 　　 ●是否避免使用形容词的最高形式和一些字义含糊不清的词组？谈话要点是否具体明确？ 　　 ●是否在适当的时间向对方介绍方案的费用情况？是否恰如其分地使用价格因素和质量因素？ 　　 ●对批评意见的反驳是否使对方感到心悦诚服？是否不让对方打断你的申述呢？ 　　 ●谈话是否马上把对方的注意力吸引住了？ 　　 ●是否引起了对方的兴趣？ 　　 ●是否激发了对方的采纳欲望？ 　　 ●是否让对方深信，他应该购买并且需要你的方案？ 　　 ● 谈话是否自然地导致了交易的达成？你是否使用了正确的结束方式？ 提问技术 提问的种类 　　 ●引导性的问题。当对方不感兴趣、不关心或犹豫不决的时候，你应使用这种问句。假如你问对方是喜欢红色的还是蓝色的？对方必答其一，或都喜欢，或都不喜欢。如果对方说二者都不喜欢，便接着再问他原因何在，等到他解释后，再针对他的反对意见说服他。 　　引导性的问句：我是否得到了最优的价格，为什么没有，老板是谁，是谁做了这样的决定，为什么做这样的决定，（问题推导结果：那不是你们老板说的话。）？你的成本是否包含研究费用，它是如何分摊的，你曾说过，新的方案并不需要做新的研究，为什么要把它包含在我的成本里呢？这个方案实施的内容你们能提供哪些保证，它们彼此之间有什么差别吗，为什么会有这种差别，别人也提供服务，你为什么要多收我这些费用呢？ 提问技术 　　 ●非引导性问题。运用这种非引导性问题时，无法预测和控制对方的答复，但非引导性问题往往可以诱导出更为完整的回答，原因可能是回答非引导的问题更为自由。 　　非引导性的问句：你如何决定那些价格？你可不可以说明一下它的工艺过程？你认为这部机器的哪些指标最重要？ 　　 ●间接问句。这是借着第三者意见以影响对方意见的一种问句。如“××先生也认为你们的方案可靠吗？” 提问技术 　　 ●直接提问。目的在于窥测他的反应，根据这些反应获得必要信息。 　　 ●挑战性提问。这种提问容易引起对方冲动，而这种提问恰是在深思熟虑之后认为冲突是必要时才提出的。 　　 ●突然提问。突如其来，迫使对手对某一问题必须做出答复，是施加压力、加快进展的办法。 　　 ●澄清式问句。这是针对对方的答复，重新措词以使对方澄清或补充原先答复的一种问句。如“您刚刚说上述情况没有变动，这是不是说你们可以如期履约了？” 提问技术 　　 ●探索式问句。这是针对对方的答复要求引申或举例说明的一种问句。如“你有什么保证能证明贵方可如期履约呢？” 　　 ●强迫选择的问句。这是将稳步发展的意见抛给对方，让对方在一个小范围内进行选择的问句。如：“原定的协议，你们是今天实施还是明天实施？” 　　 ●多内容问句。这是含有多种主题的问句。如“你是否将你方关于产品质量、价格、交货期、售后保证以及违约责任等态度谈一谈？”这类问题因含过多的主题而致使对方难以周全把握。 提问技术 　　 ●想要获得信息的问题。每个问题都含有两个部分：一部分描述范围、背景或者问题的结构，另一部分是问题的本身。问题的这两个部分都含有一定的目的，前者就有获得资料的功能。 问题:你对我的方案有什么不满意的地方？请告诉我它为什么需要这么多钱？请你解释一下好吗？你是否调查过我们的信用？你可以调查一下，我们的价格如此低廉，你一定感到惊奇，不是吗？ 提问技术 　　 ●结束性的问题。结束性的问题应是一个结论或是一个承诺，能够暂时或永远冻结讨论，这种问题往往能够迫使对方决定——是成交还是使谈判破裂。结束性的问题如下：接受这个价格，否则就算了。你想要那一种还是这一种？你准备订多少？你知不知道下星期价格就要上涨了？你希望我们现在就开始动工吗？我们打九折，你是不是把全部订单给我们呢？ 　　 ●不客气