[企业管理]如何挖掘客户需求.ppt

《客户需求的探询》;销售是勇敢者的游戏 需求与定位 心态决定 一切 好的工作习惯 做别人不做,想别人不想 售后服务的重要性 速度,速度,还是速度;剩者为王 时间是最大的成本 大量翻牌,快速判断(8个月以上的sales是靠判断吃饭的) 　一次性谈透: 　如果合作,他会为了什么跟你做? 如果不合作,他是为了什么不跟你做? 不断的开发出好客户是你的核心竞争力! 　 ;发掘需求;Contents;为什么要问？;　(1)挖掘需求(2)引导对方:好的提问相当于铁路上的扳道叉,引导客户回到主线上.适当的时候选择适当的问题.找到适当的答案还给客户．(3)控制交谈(4)鼓励参与,对不善谈的客户,问问题他不得不参与谈话.(5)了解对方的理解程度. (6)判断条件,意识 ;提问能带来什么？;问什么?(一般情况下,客户会有那些需求?);1.新客户开发 2.提高利润 3.提高工作效率，组织效率 4.培养人员,团队 5.新产品推广 6.新市场开发 7.同行竞争 8.成本控制 9.把握潜在客户 …… ;怎么问?;(1)封闭型: 答案可预估,可控制的,或只能回答YES或NO的问题,又称肯定型问题. 通过封闭工问题锁定具体信息或证实对客户需求的理解  (2)开放型: 通过开放式问题可以获得更多有用的信息 答案不可控的问题,又称公开型问题,分两类: ①公开中立型 如“公司目前在人力成本这块是怎么控制的 ②公开引导型（描述、解释、说明） 如“现在全国工资水平一直增长，降低公司人力成本这块无非是裁员，降薪，提升人均产能这三点，裁员会造成公司人心不稳，降薪会造成优秀员工的流失，而在提升人均产能上，则可以有效的避免上面两个问题”最后问:“如果想有效控制人力成本，那您会选择哪种方式？ ”(老板通常会说:提升人均产能吧.);使用封闭型问题的好处/坏处;使用开放型问题的好处/坏处;快速反应，及时总结;提问的技巧;选择适当的询问方法;提问时应注意的问题;倾听技术;有效倾听的两大原则;有效倾听的几大障碍;倾听的注意事项;有效倾听的指导方针;侧面了解;Contents;如何做到顾问式销售;背景问题，收集客户的背景信息；“骆总，咱同行业的公司规模和销售模式都和咱公司差不多，但是有些公司的人均产能却比较高，您说有什么不同呢？” 难点问题，发现客户的真实需求； “现在人力成本越来越高，我们怎样在现有的情况下提高我们的利润呢？” 暗示问题，将需求扩大化、严重化； “如果有一天，咱公司的销售精英因为薪资都跑到对方的公司去，那么咱公司在目前的情况下如果要给员工加薪，就只能增加人力成本，咱们后续要靠谁来给公司创造利润呢” 需求利益问题，结合卖点给与其解决方案，满足客户 ； “咱一边给员工加薪，加薪的同时提高员工产能，既能提高公司利润，又能让员工感受正规化办公，难道这不是你想要的么？”;小结;追问有深度------需求 反问有力度------痛处 谈判过程要有韧性,推拉结合 客户是因为接受你这个人才和你合作的 时刻让客户感到你是在为他着想 售前也是有服务的 成功故事要精不要多(深入,细致);挖掘客户需求时应避免的八大误区;1、以产品为中心的销售模式;2、只关注“我的公司”或“我的背景”;3、打击竞争对手的销售模式;4、老朋友式的销售模式;5、同客户辩论的销售模式;6、总是关心“完美的致命武器”销售模式;7、今日特价销售模式;8、让客户担心式的销售模式;Contents;分组演练----COSPLAY;游戏:把冰卖给爱斯基摩人;温馨提示;案情分享