[企业管理]直销理论与实务必威体育精装版.ppt

直销理论与实务 赵小飞 20世纪50年代，哈佛大学的二名研究生发明了直销，让穷人把产品卖给富人，帮穷人摆脱贫困。很快，许多企业滞销的产品有了销路，萧条的市场有了生机，同时许多穷人改变了命运，加入到富人的行列。这种崭新的营销方式很快流行起来。 直销与传统流通模式 传统的商品流通形式 ：厂家—总代理—省代理—市代理—批发商—商店—消费者 直销：工厂—直销商—消费者 ，减少了流通过程中人力、物力和财力的消耗及流通过程中商品的损耗。 取消中间商，让利消费者 直销符合现代商业的发展趋势 21世纪有三种商业趋势对我们的生活将产生巨大的冲击： （一）趋势—无店面零售业将迅速增长； （二）趋势—在线购物是未来的浪潮； （三）趋势—在家中工作。 什么是直销？ 定义：直销（direct selling/sale)就是直销人员以面对面的说明方式把产品或商品或服务直接销售或推广给最终消费者而计提报酬的一种营销方式。 狭义和广义之分 狭义：生产商直接将产品销售给消费者。 广义：生产商通过一种载体，在第一层次将产品售给消费者 。这意味着产品从生产者到消费者之间的流通环节是零，促销费用也为零。 二者有如下共同点：营销成本低；产品和客户面对面；销售人员成为网络组织；消费者成为网络组织的中心，并且是你忠诚的客户。 直销的特征 一、直销员既是经营者又是消费者。 二、必须培训直销人员。 三、直销公司产品必须优质且物有所值，并且具 退货制度。 四、直销员借用直销公司提供的一切设施（店铺、 电脑管理系统、培训会议等）或者其它公司的 培训建立一个公司与自己共有的永久顾客消费 群。 直销业态的三种表现形式 1.低级的直销业态：在生产力水平较低、科技不发 达的时期，如“海报式的直销”、“传单式的直销”、“目录行销”、“走街串巷式的直销”。 2.中级的直销业态：邮购式的直销、电话式的行销、 电视直销。 3.高级的直销形态：互联网式直销、专业化的网络 式直销。 多层次直销(multilevel direct selling) 多层次直销是直销业中最重要的一种行销手段，又被称为“网络行销”、“结构行销”。是一种已经被证明能够成功而有效地将产品与服务直接销售给消费者，并使独立销售人员或直销商获得利润的方法。 已成为当前直销市场的主流模式。 多层次直销(multilevel direct selling) 多层次直销是一种直销奖金制度。 一、直销人员可以经过销售产品获得零售奖金。 二、可以从其发展的组织的销售业绩中获取佣金。 双轨制计酬 “双轨”：是指每个经销商只需开发两个销售市场：以A经销商为代表的A市场和以B经销商为代表的B市场。如此发展下去，形成一个销售网络体系。如果你又开发了第三市场C经销商。只能放A市场体系或B市场体系中，而不允许放在自己名下。 双轨制计酬模式是多层次直销模式中最典型的一种，也是最富争议的一种。 双轨制是一种比较简单并且容易复制和达到目标的计酬模式，并且向下纵深发展，更容易运用在跨地区的销售市场上。 直销人员的收入来源 把产品直接销售给最终消费者而计提的报酬。 教授或培训其直接推荐或间接推荐的直销人员脑力劳动的付出，并通过其直接推荐或间接推荐的直销人员把产品直接销售给最终消费者后，从他的报酬中按事先的约定抽出相应比例的回报。 直销员的提成比例 直销企业支付给直销员的报酬只能按照直销员本人直接向消费者销售产品的收入计算，报酬总额（包括佣金、奖金、各种形式的奖励以及其他经济利益等）不得超过直销员本人直接向消费者销售产品收入的30％。 直销的导向 机会导向：强调机会，强调人员倍增(人头费)所带来的市场倍增，以及市场倍增带来的收入倍增 。 产品导向：着重点在于推广产品的质量、品牌和服务 。 以产品为导向的直销与电子商务的结合必然引发营销领域里的一场革命。 用积极的心态正确认识直销 直销是人的事业 必须做好沟通的工作 直销商的素质说 一份可以兼差的工作 直销与自我成长的关系 直销提供了机会 成功并非偶然，失败绝非打击 传销的定义 传销，是指组织者或者经营者发展人员，通过对被发展人员以其直接或者间接发展的人员数量或者销售业绩为依据计算和给付报酬，或者要求被发展人员以交纳一定费用为条件取得加入资格等方式牟取非法利益，扰乱经济秩序，影响社会稳定的行为。 传销行为的种类 （一）组织者或者经营者通过发展人员，要求被发展人员发展其他人员加入，对发展的人员以其直接或者间接滚动发展的人员数量为依据计算和给付报酬（包括物质奖励和其他经济利益），牟取非法利益的； 传销行为的种类 （二）组织者或