[信息与通信]卓越销售与沟通技巧.ppt

卓越销售与沟通技巧 课 程 介 绍 进入思维和灵魂的的销售沟通的培训 全新的销售理念和技巧分享 高互动性的培训现场：重要的是您的参与 展示销售挑战而又残酷的一面 培训共同纲领 尊重任何发言人,不打断别人的发言 尊重与自己的观点相反的竞争对手 积极参与讨论,分析,永远不当旁观者 绝对忘记自己在组织中的头衔和权力 不设置观点的禁区 自己贡献观点,加入讨论是第一位的 分享与总结、感悟比培训本身更有意义 请将手机铃声设为震动或会议。 内 容 销售仅仅是一个工作吗？ 销售应当如何开始的？ 如何推介公司的产品？ 如何处理客户的异议? 顾客为什么购买一种特定的产品 相信这种产品可以充实需求获得利益。 相信这种产品的优异功效，贡献不同。 相信这种产品有其价值（价值观因人而异）。 相信这种产品值得信赖、安全。 顾客对上述各点综合的认识与价格接近。 。。。。。。。 顾客购买的不是产品： 而是产品所发挥的功效,是提供给顾客以利益。 销售人员为客户送去什么？ 销售技能是什么 一名成功的销售人员的三个步骤： 世界上每个人都是销售人员，并且每天均在进行销售活动 但他依赖于： 强烈的自信心和良好的自我形象 强烈的企图心 高度的热诚和服务心 明确的目标和计划 对产品的十足的信心与知识 丰富的专业知识 让销售成为您的爱好 内 容 销售仅仅是一个工作吗？ 销售应当如何开始的？ 如何推介公司的产品？ 如何处理客户的异议? 我们经常如何开始销售？请写出你们最先说出的三句话？ 客户的购买要看：需求的满足程度来确定，如何掌握客户需求是关键！ 客户需求的演进方式 产生购买的原因 获得利益： 避免损失： 影响购买的八个主要情感因素 声望 被重视和被尊重的渴望 爱护 被关怀和关怀别人的渴望 好奇心 了解自己不知道的东西/状况的渴望 模仿 被联想为成功的、聪明的人的渴望 影响购买的八个主要情感因素 恐惧 对安全、舒适的生活的渴望 敌对 被认为更优秀、更独特的渴望 延长生命 对享受生命带来的生活的渴望 变化 对不曾尝试过的事物的渴望 掌握探询客户需求的技巧 想、听、说 想－分析：构建结构化的问题体系 听－聆听：消除杂音，确认准确信息 说－探询：提问，保证能够充分回馈 想－分析 问题设计是获得客户需求的关键 说－探询 探询目的 引起购买者的参与 激起思考 收集信息 澄清与强调 表示兴趣 获得证实 推进销售 探询需要有效地利用－问题 成功的销售人员必须有效的创造和利用问题，他们确切的知道自己需要那些信息，哪类问题最适合从目标购买者那里打探。 问题网络的组织最为关键！ 问题的分类 听－聆听 听的真谛： 听 双方倾听的SIER等级体系 聆听的真谛！ 倾听的三个境界 ●多听 – 尊重对方.了解对方. 获取信息.发掘真相 ●善听 – 有效.完整.及时地倾听 ●恭听 – 充分表达对对方的尊重.必要时以 适当的神情.动作来表示你的专注 和反馈 善听 ----- 良好的倾听要： 恭听 ---- 良好的倾听要有回应 由潜入深的提问方式－SPIN 提问方式 ●Situation 现状 ●Problem 问题 ●Implication 暗示 ●Need-payoff 结论 内 容 销售仅仅是一个工作吗？ 销售应当如何开始的？ 如何推介公司的产品？ 如何处理客户的异议? FAB的示例 特性 Features 是指产品的特性。你可以介绍有关产品本身所具有的特质给予顾客。（例如：衣服的质料、原产地、织法及剪裁等。） 优点 Advantages 是指产品特性带来的优点。（例如：衣服的质料是棉质，那便具有吸汗的优点。） 好处Benefits 是指当顾客使用产品时所得到的好处。这些好处是源自产品的特性，引发到所带来的优点，从而使顾客感受使用时的好处。（例如：衣服的质料是棉质，那便具有吸汗的优点，好处是穿起时舒服。） 内 容 销售仅仅是一个工作吗？ 销售应当如何开始的？ 如何推介公司的产品？ 如何处理客户的异议? 处理异议 美国一位科学家说过: 全世界的失败,有25%只要继续下去就可以成功,成功的最大阻碍是放弃. 从某种角度来说,销售员的成功是从遭受拒绝和异议开始的 异议的产生--- 价格方面的原因 异议的产生--- 策略性的原因 异议说服的原则 异议说服基本方式 你是否有价格异议说服的能力测试 当你面对顾客对价格抱怨时，你是否立即就能分辨出这是一个真正的反对，还是顾客想对价格信息多一份了解及要求？（10分） 你自己是否确实相信你的价格并不是太高？（10分） 你是否清楚而且了解你所有竞争者的价格及他们的产品质量