【2018年必威体育精装版整理】乾恒湖畔名邸主题性营销通路定位报告.ppt

乾恒 ● 湖畔名邸主题性营销通路定位报告 以本项目目前阶段，所有的媒体通路以及销售量价说明只是针对常规项目，不排除存在其中的变故； 媒体费用以及广告通路分析是根据在以往项目的数据上，其中一些相关数据可以调整； 本报告为项目前期主题性营销定位报告，不能作为执行案落实。 二、 销 售 量 价 细 致 说 明 三、 客 户 特 征 Thanks! * 目录 1. 前言 2. 销售量价细致说明 3. 客户特征 4. 客户消费以及职业习惯 5. 客户区位分析 6. 媒体费用以及通路 7. 销售以及操盘方式 8. 尾篇 一 、前言 以整盘量价平均面积为90㎡为标准 整盘量价平均值为5000元 RMB 具体公式如下： 整盘量价面积×平均值 ＝整盘价 结合以上数据由此可以推算出： 90 × 5000 ＝ 450000 即为45万RMB 也就是说，平均每盘的价格在45万元。 除去一次付款的忽略不计。 根据首付30%， 商品价格 × 首付比例＝首付款 45000ⅹ0.3=135000 那么， 他们是谁？他们从事着什么岗位？ 他们有什么样的消费习惯？职业习惯？ 他们在哪儿？！ 再根据分期付款公式最后得出 由此得出，月均还款在2000元左右。 2000 × 2 = 4000 结论：我们所面临的第一波客户，家庭或者个人月收入在4000元以上。 客户的职业分类： 公司白领 蓝领工人 教师 医生 IT人士 高级技工 公务员 购置婚房的准夫妻 退休人士 投资客 …………………. 四、 客 户 的 消 费 以 及 置 业 习 惯 1、消费习惯 他们之中， 大多数人都属于中等收入阶层， 过着朝九晚五的职业生活， 周末的时候，和朋友们出去逛逛 中大国际、世纪金花并不是他们消费的场所 而他们喜欢去也可以消费的起的地方 是 各种各样的时尚商业街 飞炫、百汇、东大街、大唐不夜城、各大超市……… 他们大多数是70后、80后 有着与父辈们截然不同的世界观和消费理念 他们经历了两个时代变迁 他们热爱生活、喜欢张扬、更懂得收敛。 他们睿智、年轻、激情、无惧。 他们是这个时代的中流砥柱。 2、置业习惯 他们中，有准备婚房的准夫妻 他们中，有即将迎接新生命的准父母 他们中，有工作几年想落户西安的准市民 他们选择的住宅，不一定要居于繁华之地， 但一定要交通发达，出入方便，可以随意到达目的地； 他们选择的住宅，不一定要富丽堂皇，极尽奢华， 但一定要配套齐全，景色宜人，窗户就是一副山水画。 他们回家的路，是一条绿色的林荫大道， 在幽静的湖畔，洗净一身凡尘， 温暖的灯光下，妻子端来一碗浓汤。 这，不是房子。 这，是家。 他们，都是我们的准业主， 他们，都是我们的家人。 五、 客 户 区 位 分 析 他们在哪里？！ 西高新技术开发区 北经济技术开发区 客 户 区 位 分 布 图 如图所示， 根据客户特征分析， 本案的潜在客户群主要分布在城北经开区和西高新技术开发区。 对于后期的广告投入和投放区域， 这两片区域是重中之重。 城北经济开发技术去和西高新技术开发区是西安高新产业的区，近几年来主要经济指标增长迅猛，已经成为高端人才荟萃、创新创业活跃、产业集群发达、新兴业态兴旺的创新之城 。 六、 媒 体 费 用 以 及 通 路 广告营销费用预算 整盘量价平均值为5000元 RMB 项目总建面130732㎡ 整体营销费用为： 5000×130732=653660000 根据以往的项目营销推广费用占营销费用的0.1%计算。 653660000× 0.1%=6536600 营销推广费用为6536600 根据客户区位分布， 城北经开区的营销推广费用占全体营销推广费用的40%， 西高新技术开发区营销推广费用占全体营销推广费用的30%. 其中硬广占营销推广费用的60%. 各类推广活动：通过各种具有吸引力的活动积累客户 建立客户沙龙：客户沙龙——维护客户资源，长效培养潜在客户 业主推广活动：发挥并挖掘已有客户资源，促进客带客成交 软性宣传为辅：电视、短信、网络等软性媒体作为辅助宣传方式 硬广高举入市：各类硬广投放市场，引起市场广泛关注 媒体通路 七、 营 销 与 操 盘 方 式 双售楼部的设立 1 2 3 采用坐销销售方式 利用广告增加上客量 1.双售楼部的设立 建立双售楼部，在项目所在地和客户主要分布区位各建立一售楼部。 有效地利用售楼部本身的辐射力和范围加大上客量和影响力。 2.采用坐销销售方式 穿着 明确目标 态度：不是对手，是朋友 声音与笑容：有感染力，亲和力，不卑不亢 知识：对行业深刻了解 寻找完美的销售借口 团队配合 何为坐销？ 坐销不是让你“坐”着销售 坐销是一种最传统的直接面对客户的销售模式，也是最简单的销售模式。 积极的态度是坐销成功的关键 坐销可