【2018年必威体育精装版整理】农药营销零售终端工作流程.ppt

零售支持代表是拜耳作物科学中国销售团队中与关键零售商接触最密切的角色，是拜耳公司对关键零售商各项支持活动的具体执行者。通过他们的服务，确保关键零售商有效地服务于农户。 拜耳关键零售商的选择 拜访月计划制定 每日拜访工作执行 拜访前（准备） 确定当日目标 检查工具 DMM（每日晨激励） 拜访中（店内拜访五步骤） 热情问候 进行陈列 收集信息 访销对话 约定下次拜访 拜访后（总结） 每月工作总结 零售店应明白：他们通过向农户提供“增值”服务来发展 店内： 招客来－ 信息传达（应季） 坐下来－ 店面环境准备（清洁）、 场所准备（诊断台、茶座） 谈得来－ 发展关系（诊断服务、信息交流中心）， 将产品陈列发展成为谈话话题 下田： 送药服务、诊断服务、药效跟踪/反馈服务 在对BKR评估分析的基础上，为每个BKR成员建立发展档案，制定发展时间表。 在制定每月拜访计划时，也可基于发展时间表，根据每个BKR发展的不同阶段，制定当月的工作重点。 为每家BKR量身制定的发展计划，将带给BKR成员更多帮助，是专业化服务的体现。 演示文件文件夹是零售支持代表基本拜访工具之一 零售支持代表应根据每月工作需要，及时更新演示文件夹内的资料： 服务区域年度“销售项目”计划一览 （主要作物病虫草害防治方案） 当前“销售项目”介绍：幻灯片（打印版）、单页、照片（陈列＋田间示范） 幻灯片内容包括（建议）： 1 项目名称、实施时间、 2 针对作物、解决方案、注意事项 3 主要陈列物料、其它要点 1 热情问候 2 进行陈列 3 收集信息 4 访销对话 5 约定下次拜访 五个步骤需依照顺序执行 问候就是要引起店主的关注 开场白的要素 清洁整齐 牢固完好 有实效性 不得相互覆盖 在同一平面内尽可能多的放置同品种POP物料 1．配合销售项目： 销售项目是根据作物不同的生长期病虫草害防治需要来制定的全面工作计划 以作物形象引导，体现拜耳对农友的关注 农户关心所种植作物的健康和收获，而不是厂家的产品 3．将陈列转化为销售： 应尽量使农户看到，接触到产品，方便他们购买。 做好陈列是谁的需要？ A 陈列帮助店主做好货物管理 区别陈列和存货 减少不流通产品的库存 一目了然，知道货量足不足 B 陈列帮助店主有机会与农户多沟通， 让“产品”传达信息、直接与农户“谈话” 产品陈列可成为与农户谈话的话题 C 陈列好的店明显比竞争对手更有人气（好感、信任） 访中－ 进行陈列（2） 零 售 终 端 工 作 流 程 不能轻视、放松陈列的工作； 要使BKR店主接受陈列的概念，主动参与； 进一步鼓励A类BKR店，彻底改变店内面貌。 零 售 终 端 工 作 流 程 做好陈列是谁的需要？ 访中－ 进行陈列（2） 陈列操作基本要求： 陈列宣传代表了公司的企业形象。公司各职位的人员都应随时注意各种产品陈列、宣传物料的使用和维护。 访中－ 进行陈列（3） 零 售 终 端 工 作 流 程 陈列成功的关键： 访中－ 进行陈列（4） 零 售 终 端 工 作 流 程 店前 店四周 店柜/架 店地面 店特色 陈列的五个位置: 访中－ 进行陈列（5） 零 售 终 端 工 作 流 程 零 售 终 端 工 作 流 程 陈列的五个位置: 店前－主题突出: 可利用的资源： 销售项目横幅 竖旗 信息栏、黑板 成功关键因素： 作物形象为引导 解决方案符合农户当前需求 访中－ 进行陈列－店前 零 售 终 端 工 作 流 程 销售量 库存量 新产品投放 促销活动 价格调整 人员管理 薪资待遇… 收集信息：关注竞争对手信息 访中－ 收集信息（2） 零 售 终 端 工 作 流 程 收集信息：观察BKR店内销售人员： 对拜耳产品的首先推荐情况 对拜耳产品的了解程度 对顾客的服务态度和销售技巧 业务技能的掌握程度 在BKR店内给农户提供服务－示范 访中－ 收集信息（3） 零 售 终 端 工 作 流 程 访销对话是指销售人员在拜访客户的过程中，与客户交流的对话。在拜访客户时，访销对话是否有效是成功销售的决定因素。这就需要销售人员在拜访前仔细做准备，并在拜访后马上做评估，以提高有效性。 关键：事先准备访谈稿 访中－ 访销对话 零 售 终 端 工 作 流 程 农 药 营 销 学 植物保护学院农药系 农 药 营 销 学 农药营销学 —零售终端工作流程 姜兴印 零售终端拜访的重要性 零售支持代表的角色和职责 服务关键零售商工作全流程 售终端工作流程 零 售 终 端 工 作 流 程 零售终端拜访的重要性 零售支持代表的角色和职